Las empresas todavía hacen lanzamientos?
Supuestamente, ha pasado por el proceso de Descubrimiento de clientes y Desarrollo de clientes, lo que significa que tiene datos sólidos para respaldar las expectativas de precios porque ya tiene usuarios que pagan su versión beta / prelanzamiento (también conocido como MVP en Lean Startup vernáculo …).
Si está iniciando ciego, guarde sus recursos y retírese a la actividad de Desarrollo de clientes. Durante el desarrollo del cliente, comience con su precio de descuento planificado (o inferior) para los primeros clientes y luego migre su precio de venta al alza con cada nuevo cliente que aborde con su versión de prelanzamiento. Cuando el precio se convierte en un problema real para avanzar en la venta o parece que los precios más altos requieren aprobaciones ejecutivas adicionales en sus prospectos objetivo que amplían el cronograma de ventas, sabe que ha alcanzado su límite. (Por supuesto, puede optar por lidiar con las capas de decisión adicionales y los plazos más largos. Es solo una cuestión de tiempo para cerrar y ganar tasas, métricas que también necesita medir y optimizar para su negocio).
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Si sigue estrictamente la Metodología de inicio Lean o no, debe validar absolutamente su mercado, producto y precio antes de un lanzamiento.
No confundas el precio como una objeción real. El precio nunca es la razón para comprar o no comprar. El precio es un punto de referencia para el valor percibido por el cliente. Si un cliente rechaza el precio, le está diciendo que aún no ha transmitido el valor percibido necesario para justificar el gasto. La métrica de precio a valor varía de industria a industria y de persona a persona. Este es un descubrimiento principal que debe hacer en sus fases de Descubrimiento de clientes y Desarrollo de clientes.
Pero si debe ofrecer un descuento …
Explique claramente a sus clientes que esto es “Precio de lanzamiento”. Además, explique que el precio inicial solo está disponible para el primer año (o los primeros seis meses). Documente esto en su acuerdo de usuario para que no haya preguntas en la renovación tanto para sus usuarios locales como para sus gerentes de proveedores. Personalmente, me encontré en situaciones en las que se llegó a un acuerdo verbal con los usuarios del software y los gerentes locales, pero en el momento de la renovación, el gerente del proveedor basó los precios de renovación únicamente en los precios anteriores. Peor aún, los gerentes de proveedores pueden ser evaluados en función de los descuentos negociados con los proveedores. En el caso de los precios de lanzamiento, estará luchando solo para retener los precios actuales en la renovación, y mucho menos subir el precio a “Precio de lista”.
Tenga la seguridad de que recibirá el rechazo en el momento de la renovación independientemente. El cliente puede solicitar una extensión de su Precio de lanzamiento o buscar otras concesiones, como servicio mejorado, servicio adicional y capacitación más allá de sus estándares normales, o licencias de asiento adicionales.
Es probable que introduzca nuevas características y funcionalidades a lo largo de la vida del producto, por lo tanto, registre estas características para tener una cuenta de cuánto se mejora el producto entre el Precio de lanzamiento y la renovación, lo que respalda el cambio al Precio de lista.
Pide algo a cambio. El software es un bien no rival: no se puede hacer el truco “Tengo otra persona que viene esta tarde que también está interesada en este automóvil, y es el último truco en el lote”, por lo que debe crear escasez y condicionar a otro camino.
- Cree una “Nueva cohorte de suscriptores “. Explique a los clientes que, a fin de brindarles asistencia adecuada a este precio, los llevará a través de la implementación y capacitación como clase. Limite su nueva cohorte de suscriptores a 5 o 10 compañías, creando así escasez para su bien no rival en el precio de lanzamiento.
- Organizar llamadas mensuales. A cambio del precio de lanzamiento, se requieren llamadas mensuales para preguntar sobre la satisfacción del cliente, ideas de características y estudios de casos.
- Obtenga videos y testimonios escritos después de tres meses.
- Requiere dos horas de trabajo en su próximo stand de feria. Pídales que trabajen en una exposición comercial para que tenga un testimonio en vivo del tráfico de la cabina.
- Uso de sus nombres y citas en su comunicado de prensa de lanzamiento.
Debe tener en cuenta estas ideas para todos los nuevos clientes a precios especiales o regulares, pero particularmente a precios de lanzamiento para que el cliente tenga un costo a cambio de un precio más bajo. Es posible que algunos clientes aprecien estas obligaciones, pero en su lugar le pagarán el precio completo para evitarlas.
Finalmente, prepárese para tratar con compañías que eligen no comprar en el lanzamiento. Es posible que simplemente quisieran ver cómo funciona el producto antes de saltar o tienen barreras de compra internas en el momento de su lanzamiento, como restricciones presupuestarias o cambios recientes en el liderazgo ejecutivo que obstaculizan las decisiones de compra más importantes. Cuando estén listos para comprar, bien pueden pedirle o incluso exigirle que respete su Precio de lanzamiento, especialmente si estaban en su cartera de ventas durante el lanzamiento. Luego, deberá respetar ese precio con las obligaciones del cliente (o sin él) o arriesgarse a comenzar la relación de manera inestable.
Si bien su objetivo de precio de lanzamiento es crear valor percibido para aquellos clientes que aprovechan su precio de lanzamiento, en su lugar, podría estar anclando el mercado a su precio más bajo. Lea sobre “Efectos de anclaje” aquí: Anclaje.
Ahora pregúntese si realmente vale la pena el descuento de su precio en el lanzamiento.
