La respuesta es fácil … sus clientes le dirán cómo vender. Entrevista a tus clientes y pregúntales:
- ¿Por qué te compraron?
- Qué valor obtienen al usar su producto o servicio
- ¿Cómo te perciben a ti y a tu empresa? como una mercancía, como el mejor de la raza, o como un socio confiable
- Si fueran tú, ¿cómo harían para encontrar personas como ellos? O una variación, si intentaras encontrar personas con los mismos problemas que tú, ¿cómo lo harías?
La mayoría de los vendedores no se dan cuenta de que sus clientes les darán toda la munición que necesitan para salir y vender sus productos y servicios. Y, lo que es interesante, en mis treinta años en alta tecnología, rara vez he visto a una organización de marketing salir y hacer esas entrevistas.
Por cierto, aprendí el # 4 muy temprano en mi carrera cuando era gerente de producto. Realicé “Consejos de productos” donde traía a más o menos diez clientes dos veces al año y la pregunta más divertida que tenían era # 4. Se sorprendería de cómo sacarlos de su puesto actual en su empresa y darles esta hipótesis les alegrará el día.
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