¿Cómo se genera un “sentido de urgencia” al vender SaaS o software empresarial? ¿Cómo evitas que los clientes se arrastren si están cerca de comprar el producto?

No es así de fácil.

Crear un sentido de urgencia, especialmente en el campo del software empresarial, es complicado .

¿Por qué necesitamos hacerlo? Bueno, es una de las estrategias más efectivas para cerrar negocios más rápido.

El tiempo es dinero Y cuanto más largo sea el ciclo de ventas, más gastará.

Desde mi experiencia personal, creo que la forma más efectiva de crear un sentido de urgencia es cuando proviene directamente de las perspectivas .

¿Qué quiero decir con eso? Significa que las razones por las que comprarán rápidamente deben ser de las propias perspectivas.

Por supuesto, puede crear un sentido de urgencia al ofrecer algo que no pueden rechazar por un tiempo limitado. O dando una fecha límite. O resaltando las características de su producto. Esos trabajan. Pero no creo que sea tan efectivo, especialmente en el campo del software empresarial.

Entonces, ¿cómo podemos crear un sentido o urgencia a partir de las perspectivas mismas? Alinee su discurso con la forma en que los prospectos toman decisiones enfocándose en dos cosas:

1. Los puntos de dolor del prospecto
2. El costo de la demora

Conocer los puntos débiles del cliente potencial es un hecho. En el campo del software empresarial, puede haber varios puntos débiles para una sola perspectiva. Asegúrate de concentrarte en todos ellos. Hágales saber cómo su producto abordará estos puntos problemáticos y muéstreles lo que pueden ganar . Ninguna perspectiva rechazaría una oferta para resolver sus problemas de manera efectiva e inmediata.

También debe resaltar el costo de la demora. Explique a su cliente potencial cuánto están perdiendo con cada semana o mes que no están usando su producto. Luego muéstreles cómo pueden gastar menos y ganar más con su solución. Hágales comprender que hasta que hagan algo, están perdiendo dinero en el proceso.

Si hace ambas cosas, definitivamente puede generar un sentido real de urgencia. Eso está un paso más cerca de ganar el trato.

Más sobre las ventas de SaaS aquí:

5 errores comunes que cometen los vendedores al prospectar clientes de SaaS

Como muchas personas ya han dicho, es difícil intentar usar tácticas de venta de alta presión para una venta B2B.

Recuerde, cuando una empresa está tomando una decisión de compra, generalmente es (no siempre, obviamente):

1. Basado en una NECESIDAD de negocio (que es diferente de un “deseo”) – Una necesidad es algo que DEBEN tener para poder operar su negocio. No es una decisión emocional.

2. También suele ser una decisión basada en el retorno de la inversión: lo que significa que no están pensando en cuál será el software “genial” o en lo que otros podrían pensar si compran una marca frente a la otra. Están pensando en la inversión total, el costo total de propiedad, la atención al cliente, la integración, los costos de cambio, el beneficio / retorno neto, etc.

En pocas palabras: generalmente es un proceso de ventas mucho más lógico.

Sin embargo, obviamente hay tácticas que podría usar para disminuir la duración de su ciclo de ventas, solo tenga cuidado si se encuentra aprovechando generosamente las tácticas de marketing / ventas de B2C con demasiada frecuencia o abiertamente (por ejemplo, un reloj de cuenta regresiva en la página de precios 🙂

Aquí hay un par de ideas:

1. Como sugirió Vivek Kandkur, es una buena idea acortar la duración de su período de prueba gratuita (si tiene uno). He visto algunas compañías pasar de 30 días a 14 días con gran éxito. Pero recuerde, si el cliente potencial no puede tener una buena idea de cómo su software los beneficiará en un período de tiempo más corto, en realidad puede perjudicar las ventas al seguir esta ruta.

2. Ofrezca descuentos en los precios por inscripción anticipada (o renovación): recuerde que le cuesta menos mantener un cliente existente que convertir uno nuevo. Entonces, hacer que alguien abra su billetera y haga esa primera compra es lo más difícil que hacemos. Si tiene que dar un pequeño golpe a la rentabilidad por adelantado solo para que esa persona entre en la puerta, inténtelo. Mientras tenga un producto de calidad y no dañe las tasas de retención (lo digo porque realmente he visto que el descuento daña el valor percibido y, por lo tanto, la retención), podría ser una buena manera de crear una sensación de urgencia y disminuir su ciclo de ventas.

NOTA: También podría ser más efectivo hacer esto con un representante de televentas en lugar de publicarlo en línea. Solíamos ofrecer la mayoría de nuestros descuentos “anticipados” a través de nuestros representantes de televentas en mi antiguo negocio de publicaciones B2C. La razón es que no queríamos publicar nuestros descuentos públicamente por temor a que pudiera dañar nuestro valor percibido en el mercado y nuestro equipo de televentas podría ofrecer descuentos personalizados por cliente.

3. Ofrecer descuentos en eventos especiales (por ejemplo, fin de trimestre, venta de fin de año, etc.). La razón por la que esto debe centrarse en eventos especiales es doble:

• Como se indicó anteriormente, no desea ofrecer descuentos generosamente, ya que podría degradar el valor percibido y capacitar a las personas para que piensen que siempre obtendrán un descuento de usted
• También le da a las personas una buena “razón por la cual” estás ofreciendo un descuento. Los estudios psicológicos han demostrado que simplemente usando el término “porque” cuando se realiza una solicitud aumentará dramáticamente la probabilidad de que alguien cumpla con su solicitud.

En pocas palabras: vender a las empresas es un poco diferente de vender a los consumidores. No los trate como compradores emocionales. Déles una buena razón por la que deberían actuar ahora y podría ayudar a reducir su ciclo de ventas … intente manipularlos y probablemente los perderá para siempre.

Aquí está lo hermoso de vender, si eres una startup. Estás prácticamente en tu propio mundo. Puedes crear reglas y cumplirlas. También puedes deshacerte de ellos.

Hay muchas formas de crear un sentido de urgencia al vender. Después de descubrir que el cliente potencial es adecuado y está en su segunda llamada con ellos (crear urgencia debe hacerse en persona o por teléfono … realmente difícil hacerlo en línea, al menos en el caso que voy a describir ), siéntase libre de ofrecerles algo que normalmente ofrecería en un plan superior, como una oferta única, como:

“Joe, estoy muy contento de ponerlos en funcionamiento. Y, por eso, realmente me encantaría [- ALGO REALMENTE VALIOSO QUE NORMALMENTE TENÍAN QUE PASAR MUCHO TIEMPO / DINERO PARA HACER -] completamente gratis.”

que algo realmente valioso podría ser cosas como portar su sitio de WordPress de un host a otro, por ejemplo, si es una empresa de hosting de WordPress.

TLDR; Se trata de identificar qué les ayudaría, cuánto lo necesitan y cuándo lo necesitan. Luego puede mezclarlos para hacer una oferta atractiva.

Los SaaS son bienes no rivales. ( http://en.wikipedia.org/wiki/Riv … ) No hay inventario ni “últimos artículos en stock” para los productos SaaS. Esto presenta un desafío específico en el proceso de venta de estos bienes. Técnicas como el ejemplo descrito anteriormente no funcionan y no pueden funcionar en la venta de su software y productos de datos.

¿Qué significa esto para su proceso de ventas?
1. No puede usar la presión del tiempo o el cierre de “comida para llevar”, que incluye tanto la disponibilidad limitada como la fijación de precios por tiempo limitado en la mayoría de los casos (consulte: “¿Considera un aumento de precio para motivar a su cliente potencial?”: http://www.salesqualia.com / 2012 / …)

2. Debe identificar un problema o problema específico para su cliente potencial que su producto mitigará. Muchas veces, la necesidad no es obvia para el cliente potencial, lo que significa que debe ser experta en ayudar al cliente potencial a aprender esta necesidad por sí misma.

3. La inercia es con frecuencia su mayor competidor en SaaS y DaaS. “Lo hemos hecho así por un tiempo. Nos gusta su software y sabemos que nuestro sistema actual no es perfecto, pero funciona lo suficientemente bien … “Si escuchas esto de tus prospectos, significa que el punto problemático que estás abordando no es lo suficientemente agudo como para que el prospecto invierta su tiempo y el dinero está haciendo un cambio en su producto.

“Ninguna decisión” es una decisión legítima desde el punto de vista del cliente potencial. Si tiene un prospecto “sin decisión”, entonces no tiene un prospecto, solo tiene una pista. Es su responsabilidad ayudar a esta persona a descubrir una necesidad lo suficientemente grande y fuerte como para iniciar cambios en su flujo de trabajo diario.

(Nota: Extraje esta respuesta de un artículo que publiqué anteriormente en el blog de mi empresa: “El efecto de escasez y las ventas de SaaS / DaaS”: http://www.salesqualia.com/2012/ … )

La compra de software empresarial ya sea “en las instalaciones” o “SaaS” es una gran tarea del comprador. Dicho esto, es su responsabilidad asegurarse de que adquieran la solución adecuada que se ajuste a sus necesidades y presupuesto. Es su responsabilidad comprender esto y, a veces, forzar la mano de los clientes podría no funcionar al final.

Cuando un “cliente en perspectiva” comienza a arrastrar los talones, es hora de averiguar por qué haciendo las preguntas correctas. La pregunta número uno que debes hacerte es ¿POR QUÉ no te están comprando en este momento?

Aquí hay algunas razones por las que debes averiguarlo:
1) Están buscando otras soluciones y te mantienen en el anzuelo en caso de que el otro falle.

2) El “tomador de decisiones” no está convencido de que su software ayudará a su organización.

3) Algo “sucedió” o “no sucedió” durante el proceso de ventas que hizo que el prospecto retrocediera y considerara sus opciones.

4) Algo más importante está sucediendo en su organización y la adquisición de un nuevo software ya no es lo más importante en su agenda.

En todos estos casos, es hora de que aborde la cuestión de por qué están arrastrando los talones. Si no conoce el motivo, no puede resolver el problema. En todos los casos, es mejor saber por qué en lugar de adivinar.

Cuando comienzas a hacer la (s) pregunta (s), puede que no sea fácil obtener la respuesta real. Asegúrese de hablar con la persona adecuada (la persona que toma las decisiones) como ellos lo sabrán. Hacer estas preguntas a cualquier persona que no tenga la autoridad es una pérdida de tiempo, ya que no podrán decírselo.

Como nota al margen, aprendí hace mucho tiempo que un vendedor nunca debe negociar consigo mismo. Reducir el costo de su software sin que se le pida que lo haga es dejar dinero sobre la mesa. En sus preguntas a la perspectiva de por qué no están comprando, puede averiguar si el precio es el problema. Si es así, puede abordarlo, pero nunca ofrecer un mejor trato solo porque están arrastrando los pies sin saber por qué.

Nuestro enfoque de ventas en http://www.bluelinkerp.com es proporcionarle un software empresarial que lo ayudará a mejorar sus procesos comerciales generales.

Pregunta interesante: esto se hace con mucha frecuencia en el mundo empresarial. Además, evite pensar en estas tácticas sucias, pero más en la línea de proporcionar la mejor división del valor económico entre el vendedor y el cliente. No hay nada mejor que un excelente servicio al cliente y una excelente calidad del producto, y eso debería ser un hecho en cualquier situación de ventas. Dicho esto, aquí hay algunas ideas.

1. Juegos de ventas: Estas podrían ser tácticas muy específicas destinadas específicamente a incentivar a los clientes a comprar sus productos, una instancia de la cual podría ser una jugada de ventas que ofrece grandes descuentos a un cliente que cambia su producto por el de sus competidores. Un juego de ventas de tiempo limitado como ese podría ayudar al cliente a reducir los costos de cambio y tomar decisiones más rápido.

2. Promociones de tiempo limitado: pueden ser promociones que incluyen descuentos especiales por tiempo limitado. También podrían incluir promociones de paquetes, por ejemplo, compre el producto A y obtenga un X% de descuento en el producto B.

3. Segmentos / Industrias Programas dirigidos: podría establecer un programa especial para, por ejemplo, el segmento del mercado medio que a menudo está sujeto al impacto de un producto empresarial a gran escala. Los programas especiales traen a los clientes del mercado medio a la mesa y, a menudo, pueden inculcar el nivel correcto de urgencia según lo atractivo que sea el programa.

4. Jugadas de comisiones directas / de canal de Salesforce: a menudo su fuerza de ventas podría estar “administrando” su cartera y trasladar deliberadamente algunas ofertas al próximo trimestre (podría suceder en función de sus planes de compensación de ventas) si están alcanzando sus cuotas de manera consistente, para maximizar sus comisiones. Podría considerar la introducción de jugadas especiales que incentiven a su fuerza de ventas a cerrar negocios y exceder sus cuotas.

Espero que esas ideas ayuden.

Mark Suster tiene una publicación muy útil sobre este mismo tema:

Entonces, ¿no hay nada que pueda hacer para acelerar las ventas? En realidad, dentro de cierto margen, puede adelantar ligeramente las ventas. En ventas lo hacemos creando un “evento convincente” o como algunas personas lo llaman “una plataforma en llamas” (en caso de que la referencia no sea obvia, cuando estás en una plataforma petrolera en llamas no tienes más remedio que saltar . [1]

El objetivo principal es dejar en claro a sus clientes qué valor están perdiendo al no registrarse en este momento. Puedes hacer esto principalmente de 2 maneras:

• Muéstreles cómo están perdiendo dinero actualmente (convencerlos de que sus procesos existentes les hacen perder oportunidades de ingresos o hacer las cosas de manera muy ineficiente)
• Haga que ahorren dinero si compran ahora (eso suele suceder cuando las empresas públicas necesitan que su trimestre se vea bien: puede obtener un descuento del 20% si compra antes del 31 de marzo)

En resumen, debe encontrar formas de convencer a sus prospectos de que están perdiendo mucho dinero al no trabajar con usted de inmediato. Debería poder crear colaterales que hagan esto de una manera que se adapte a su producto específico.

[1] http: //www.bothsidesofthetable.c …

Si puedo, clasifique las estrategias que, cuando se aplican, generan urgencia al vender software SaaS / Enterprise, lo haría de la siguiente manera:

a. Estrategias genéricas: como descuentos, valor adicional por el mismo precio, ofertas por tiempo limitado, etc. (más que adecuadamente cubierto en las 18 respuestas escritas antes de la mía)

si. Estrategias que se basan en casos de uso y varían de un producto a otro, de industria a industria. Déjame elaborar:

¿Su servicio muestra una clara ventaja injusta para el comprador al suscribirse a su servicio antes? Supongamos que está lanzando una red publicitaria, la perspectiva con la que está hablando podría estar pagando precios más bajos ahora que en el futuro. ¿Recuerdas las publicaciones oscuras de Facebook? ¿Anuncios de video en Facebook? ¿Era mucho más barato correr en los primeros días?

O quizás está lanzando un sistema, que aumenta las instalaciones de aplicaciones para las empresas de comercio electrónico; Dado que la mayoría de los propietarios de teléfonos inteligentes instalarían solo 1 aplicación de comercio electrónico, su cliente podría crear una ventaja injusta al adoptar su servicio antes que su competencia.

do. Vende como si fuera 2016: ¡ mide todo!

¿Prefieres vender a un prospecto que tiene 10,000 razones para NO tomar una decisión ahora, que a un prospecto que QUIERE comprar ahora a precio completo?

Si tuviera más oportunidades, al crear una tubería más grande, más gruesa y más jugosa Y si se concentrara en medir los datos de interacción del usuario, tendría una idea muy clara sobre quién quiere comprar ahora y quién tardará más tiempo.

re. Recopilación de inteligencia:

Capacitar a su representante de ventas para que obtenga un puntaje de confianza en cada acuerdo sería de gran ayuda. A sus representantes de ventas se les debe enseñar a hacer las siguientes preguntas y responderlas:

yo. ¿Qué tan seguro estoy de que estoy hablando con el tomador de decisiones?
ii. ¿Podría haber otros tomadores de decisiones o personas cuyos consejos sean escuchados de los que no estoy al tanto?
iii) ¿Estamos 100% seguros de que las objeciones planteadas son reales?
iv. ¿Cuán transparente ha sido la comunicación de perspectivas con nosotros?
vi. En una escala de 10, ¿qué tan grande es el problema que estamos resolviendo para esta empresa?

Siempre recuerda …

No estás vendiendo, están comprando.

Esto se aplica especialmente en el entorno de software empresarial / SaaS; estás vendiendo a mucha gente inteligente, que son muy conscientes de su inteligencia / calificaciones académicas. Realmente no puedes usar tácticas de presión o venderlas con fuerza. Quiere venderles y hacer que parezca que fue su decisión; para hacerlo posible, desea conocer las respuestas a esas preguntas. Esto le ahorrará tiempo y le hará ganar más dinero.

¿No estás de acuerdo conmigo? Házmelo saber en los comentarios.

Si realiza un análisis confiable de costo-beneficio, generalmente junto con los analistas o gerentes de finanzas de la compañía, determinará un número que representa los ahorros, los costos evitados y los mayores ingresos que se pueden lograr con el nuevo software.

Digamos que puedo ahorrar $ 1 millón anual – en costos de desabastecimiento de inventario, contrata empleados de contabilidad adicionales, ganando más negocios con capacidades de CTP. $ 1 millón dividido entre 365 días es un costo diario de $ 2,739 por no decidir, o aproximadamente $ 3 mil por día. Podrías usar 250 días hábiles, pero no discutamos.

Esto se convierte en la abreviatura de todas las conversaciones futuras:

Cliente: llámame la próxima semana
Usted: son 7 días, está bien, son sus $ 21 mil.

Cliente: primero tenemos que cerrar el año
Tu: 2 meses? Wow, eso es $ 180,000, pero es tu dinero

Todo se reduce a darse cuenta de que hay un valor en el nuevo sistema y retrasar se pierde el costo de oportunidad: puede ir y venir sobre cuánto y cuándo, pero una vez que todos participan en la discusión, se gana la batalla.

Esta discusión es buena para las ventas, pero también para la priorización de proyectos, la asignación de recursos, y es clave para lograr el objetivo final de la empresa.

Consulte los próximos pasos de sus clientes. Por ejemplo. Si su producto se utiliza para recopilar solicitudes de empleo, puede generar una sensación de urgencia con una copia que haga referencia al proceso de contratación. “Comience a recopilar solicitudes de empleo de inmediato”, “Contrate mejor, más rápido”, etc.

Durante una llamada telefónica o al enviar un correo electrónico a un cliente potencial, puede decir “Permite configurarlo para que pueda comenzar a recopilar solicitudes de empleo y obtener un nuevo talento a bordo”.

Básicamente, haga referencia a los objetivos finales de sus clientes y cómo eso se vincula con su producto.

Si no está vendiendo el valor de su servicio en relación con las necesidades básicas de su posible cliente, no está en el camino correcto. Esto incluye comprender el presupuesto de su cliente potencial, el ciclo de compra y las prioridades (además de las razones principales por las que desea considerar su servicio). Si solo está buscando una venta rápida para hacer su cuota, vuelva a vender autos usados ​​porque allí es donde pertenece. No más consultoría de ventas gratis para usted. Estoy realizando una clase de ventas empresariales para startups a fin de mes si está interesado.

Tienes que entender bien los fundamentos. Asegúrese de abordar un problema que ellos creen que no pueden permitirse ignorar, y que creen que su enfoque es la mejor de todas las formas posibles de resolverlo. Y luego elimine el mayor riesgo posible de ellos tomando la decisión de ir con usted.

Y no los obligue a comerse el elefante de una vez. Intente y encuentre formas de lidiar con la parte más urgente o más fácil de resolver ahora, luego véndalos progresivamente una vez que haya demostrado su punto.

Las tácticas de venta de autos usados, en general, no serán tan poderosas como esos pasos básicos. Y nadie cree que la vieja línea de que si no la compran hoy (la misma o una mejor oferta) no estará disponible mañana. A menos que no crean que su empresa estará presente mañana, en cuyo caso tendrá un problema de orden de magnitud mayor como proveedor de SaaS.

1) Un factor que funciona para mí y para mis equipos es la presión competitiva (nada que ver con la propia empresa internamente). Haga una lista de las cuentas que necesitan un impulso regular, tome nota de con qué frecuencia les encantaría saber de usted. Y luego solo empuja a cada uno con lo que estás haciendo con sus competidores. Si no tiene noticias competitivas para esa semana (o mes), comparta algo que valoren y que sea relevante para su trabajo en su empresa.

2) El otro factor que funciona (y esto es si no ha hecho un trabajo infalible para eliminar obstáculos para sus prospectos en primer lugar) es volver a visitar “lo que los detiene” y hacer lo que pueda como proveedor potencial , la mayoría de las veces se trata de eliminar el riesgo o tomarse un tiempo libre de los recursos internos en comparación con lo que ha proyectado en su plan de implementación

3) Esto es raro pero aún posible, hay (hay) un tomador de decisiones / súper influencia (s) que aún no has vendido. Véndelos desde cero.

Suponiendo que ya:

1) Han establecido puntos de dolor y ROI
2) Han identificado motivaciones individuales

Las perspectivas saben:

1) Cuando dices fin de año, es tu problema, no el de ellos
2) Perderás tu trabajo, es tu problema, no el de ellos

Espero que esto ayude.

Temprano a la cama, temprano para levantarse, aprender el dolor de sus clientes y DOLAR! He practicado la dolarización durante más de 10 años y funciona para acortar los tiempos del ciclo. Obtenga más información en: http://www.foxandcompany.com/pdf … Para SaaS, la fase de implementación es corta y el retorno de esa implementación es inmediato … Entonces, juego de roles aquí, “Sr. Cliente, hemos discutido que actualmente se demora $ 5,000 en flujo de efectivo durante el proceso de envío / recepción: he demostrado con un alto grado de confianza que nuestra plataforma SaaS eliminará esa pérdida debido a las eficiencias obtenidas de nuestros flujos de trabajo e informes en el tablero. Entonces, cada semana esperamos para comenzar otros $ 5,000 en efectivo que no tendrá “.

La respuesta de Steli es fantástica, ¡léala! Para otros consejos y trucos como esos, también recomendaría leer “Influencia” de Robert Cialdini (que es una lectura obligada para cualquier profesional de ventas).

Sin embargo, me gustaría agregar un poco de contexto de alto nivel para preparar el escenario para los consejos tácticos que otros han proporcionado.

¿Qué es urgencia?

La urgencia significa que su producto o servicio no solo es importante / útil / necesario, sino que también es una prioridad . Cualquier empresa tiene muchas prioridades, por lo que para impulsar la urgencia simplemente tiene que explicar no solo el valor de su producto, sino que debe explicar el valor de su producto en comparación con las otras iniciativas centrales en las que su prospecto está trabajando actualmente o considerando para el próximo trimestre.

La mayoría de los vendedores solo se detienen a hablar sobre su producto, su ROI y lo que puede lograr. ¡No cometas este error!

Pregunta y compara

Algunos pasos son necesarios, entonces, para impulsar la urgencia sin ningún truco rápido. Estos deberían ser absolutamente parte de sus ciclos de ventas.

1. Pregunte qué prioridades se abordan actualmente en el negocio de su cliente potencial. ¿En qué se está trabajando ahora y qué hay en la tolva para el próximo trimestre?
2. Establezca las razones por las que se están considerando y profundice en el ROI de cada
3. Establezca un ROI y un valor para su producto.
4. Guíe a la perspectiva a priorizar en consecuencia.

Tenga en cuenta que está bien si están en medio de una revisión completa de CRM este trimestre. Tenga una conversación honesta con ellos sobre el retorno de la inversión y el momento, y haga un plan con su cliente potencial sobre cuándo comprar e implementar su solución. El próximo trimestre está bien, si tiene sentido. O, si están atrapados en las malezas, puede ayudarlos a ver la luz y descartar algunos proyectos actuales (bajo ROI) a favor de su solución (alto ROI).

Para concluir, la urgencia es solo otra palabra de prioridad. Asegúrese de ayudar a guiar a la perspectiva a través del proceso de priorizar su propia carga de trabajo y hoja de ruta del proyecto. Conozca su negocio mejor que ellos.

Hágalo bien, y su cliente potencial no solo comprará su solución tan pronto como sea razonable para que lo hagan, sino que le agradecerán su ayuda.

Garantizado

¡Agregue un comentario y díganos qué pasos conducen a una perspectiva que le agradezca en una situación similar!

Y comience a aprender los fundamentos de cómo vender SaaS .

En AcTouch.com, aprendimos de esta manera difícil. Después de este enfoque, redujimos nuestro ciclo de ventas de 3 meses a menos de un mes. En algunos casos, es el mismo día de cierre.

1. No le dé al producto el período de PRUEBA. Dé los días según las necesidades del cliente. Muchos clientes lo retienen para una prueba de “14 días” y vienen a recogerlo.
2. Intente abordar sus principales problemas para que el cliente pueda ver los resultados de inmediato.
3. No valore su producto en comparación con sus clientes. Hoy nuestras tarifas de licencia de usuario son casi 20 veces más que nuestros competidores. Pero tenemos respeto y se sienten orgullosos de estar con nuestro producto.
4. Mostrar el valor y no las características del producto
5. Comenzó a solicitar pagos / pedidos una vez que finalizó la demostración.

Envíame un correo para más detalles.

Como dice el refrán, si necesita un sistema, pagará si lo compra o no. Identifique a su entrenador dentro de la cuenta y pídale que siembre la semilla de que el tiempo es dinero. Cuanto más esperen, más costará en costos de oportunidad.

1. Ofrezca un período de prueba gratuito pero corto, como 7 días. Se ha establecido que los períodos de prueba más cortos tienen tasas de conversión más altas.
2. Después del período de prueba, seguimiento proactivo del resultado.
3. Haga una oferta atractiva a partir de su oferta inicial anunciada.

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¿Las pruebas gratuitas aumentan la conversión de registro para sitios SaaS?
¿Qué experimentos o datos explican el impacto de un período de prueba de 15 días frente a 30 días para los productos SaaS?

Bajo promesa y entregar más. Si comienzas con tu mejor esfuerzo, no puedes sorprender a las personas para que entren en acción más tarde. Sea conservador al principio y sorprenda con su mejor oferta al final. Si los sorprende lo suficiente, será mucho más probable que actúen rápidamente.

Hacer una oferta increíble por tiempo limitado también ayuda, pero primero acumula el suspenso.