Al vender SaaS, ¿preferiría vender en múltiples verticales (suponiendo que el producto se ajuste) o en una vertical fuerte? ¿Cuáles son los factores de riesgo de cada uno?

Mi consejo general es este: llegar a $ 1m ARR lo que sea, se necesita.

Entonces pausa.

Y solo mejore lo que funciona para obtener ARR de $ 1m a $ 10m de la manera más eficiente posible. No persigas centavos brillantes o nuevas verticales. No haga nada en esta etapa donde tenga 0 clientes o 0 tracción. Espere para ingresar a espacios nuevos a $ 10m + ARR.

Entonces … si a medida que llega a $ 1- $ 2 millones en ARR, ya ha ingresado casi accidentalmente más de una vertical, con clientes reales y que pagan, quédese con ella. Haz ambos.

Pero si solo está en una vertical a $ 1- $ 2m en ARR, incluso si teóricamente podría estar en muchas, no se distraiga. Diluirá tus esfuerzos y los arrastrará hacia abajo.

El mejor estudio de caso aquí es SaaS Unicorn Veeva Systems público. Veeva hace Pharma CRM. La visión original era hacer CRM verticales para muchas industrias. Pero Pharma era tan grande … OPI sin dejar esa vertical.

Personalmente, apuntamos a una fuerte vertical que entendimos y que era lo suficientemente grande como para respaldar nuestros planes de crecimiento. Para ser honesto en las primeras empresas de SaaS o para ser justos en cualquier negocio en las primeras etapas, se siente realmente bien recibir clientes que también estén dispuestos a dar comentarios honestos.

Sin embargo, mencionaría que es extremadamente importante en las primeras etapas tener un plan básico con una vertical o verticales en mente: este plan generalmente se basa en el conocimiento combinado, la historia o los contactos del equipo de gestión. Una vez formulado, este plan debería permitirle obtener sus primeros 10-20 clientes, estos deberían ser sus clientes ‘cabeza de playa’ que le brindarán el conocimiento y la retroalimentación para formar la base comercial para los próximos 100+ clientes.

Buena suerte.

Estoy de acuerdo con el punto principal de que inicialmente las empresas necesitan obtener el ARR de $ 1 millón con los clientes que se adhieren a la solución a largo plazo.

No hay bala de plata para todas las empresas. Dependiendo de su solución y mercado objetivo, debe elegir la industria más gratificante con el ROI más alto. Así que conozca su mercado, mapee las necesidades y problemas de sus clientes y luego concéntrese en los que más puede ayudar, mientras gana dinero con ellos.

¿Cómo saber en qué vertical es mejor enfocarse? Pruébelo, intente, falle, tenga éxito y aprenda de su experiencia.

La elección de nuevas verticales debería depender de los recursos necesarios para invertir en esta vertical frente al ROI. Cuando múltiples industrias de nicho se benefician de su solución además de la vertical principal y necesitan un esfuerzo mínimo, ¿por qué decir no a ese dinero? Apuntar a múltiples verticales interesadas lo ayudará a cumplir con el ARR de $ 1m antes.

El riesgo con las nuevas verticales es que podrías pensar que es una buena industria, pero luego terminas con solo 1-2 clientes, para quienes has realizado grandes inversiones con la esperanza de ganar una gran participación en este mercado. Sin embargo, pronto descubrirá que la necesidad de su solución / servicio no es tan común. Esto significa que siempre hay muchas objeciones, necesidades y problemas por los cuales los miembros de un nicho vertical no pueden unirse a su servicio. Cuando descubres eso tarde, tu inversión va hacia el sur.

En resumen, siempre analice las “necesidades específicas de las verticales principales y de nicho” con una visión más general y cree una solución que sea escalable a otros casos de uso. Nunca se sabe al 100% antes de haber intentado realmente vender su servicio, por lo que tiene sentido construir un crecimiento rápido al apuntar a clientes similares a los que ya están con usted. Es más probable que comiencen a pagar por su producto y permanezcan con usted por más tiempo.

Debatimos esto y nos apegamos a “una fuerte vertical” para el software de gestión de proyectos para equipos de marketing | Brightpod

Puede ver en quién nos estamos centrando a partir de las palabras en el enlace de arriba 🙂 Nos ayuda a centrarnos en nuestro marketing ya que sabemos quién es nuestro público objetivo. Vender a todos diluye el mensaje de marketing.

Primero, evalúe si la vertical es lo suficientemente grande. Segundo, vea si pagarán por su producto.