Fundé Atenga (We Make You Millions) porque quería que los precios fueran prácticos. Lo que aprendí en la escuela de negocios y leer sobre los precios fue muy académico y no era algo que pudiera usar como ejecutivo en las varias compañías que he administrado,
El proceso que desarrollamos funciona siempre. Entre los ~ 500 proyectos que realizamos, tenemos 499 referencias. Trabajamos principalmente con pequeñas y medianas empresas. Alrededor del 60% de nuestros clientes venden B2B, y aproximadamente la mitad vende servicios. El proceso consiste en reemplazar la intuición y las conjeturas con datos duros.
1. Investigación: con el fin de fijar el precio correcto, las empresas tienen que investigar en su mercado. Esta investigación debe ser anónima y debe alcanzar significación estadística.
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2. Disposición a pagar: utilizando tecnologías de investigación avanzadas, es posible medir con precisión lo que un mercado está dispuesto a pagar por sus productos o servicios, y específicamente por los beneficios únicos que sus productos o servicios brindan a los clientes.
3. Controladores: un controlador es algo sobre su producto o servicio que influye en la disposición de sus clientes a comprar y pagar. Los impulsores de decisión aumentan la disposición a comprar, y los impulsores de valor aumentan la disposición a pagar. Los controladores no se limitan a las características / funciones / beneficios del producto / servicio, sino también a la forma en que posicionas a tu empresa, cómo vas al mercado, cómo creas mensajes de marketing y cómo los clientes perciben tu empresa y producto / servicio en comparación con la competencia y las alternativas .
4. Segmentación: la segmentación profunda y detallada basada en la socioeconomía, los factores de valor, los factores de decisión y la disposición a pagar genera un tesoro de datos concretos sobre su mercado.
5. Combinando todo: de este proceso obtienes:
– Qué segmento de mercado tiene la mayor disposición a comprar y pagar. ¿Qué características / beneficios del producto y mensajes de marcado resuenan específicamente bien con este segmento, y dónde y cómo quieren aprender sobre su producto o servicio?
– ¿Qué nivel de precio específico generará la mayor cuota de mercado? ¿Qué nivel de precio específico generará los mayores ingresos y ganancias?
– ¿Qué estructura de precios específica genera la mayor cuota de mercado e ingresos?
– ¿Qué mensajes de marketing y declaraciones de posicionamiento son más efectivos para impulsar la conversión?
– ¿Cuánto costará su precio de un producto / servicio las ventas de productos / servicios competidores? ¿Cómo puede establecer su precio para minimizar la canibalización de sus otros productos / servicios?
– En resumen, obtienes una receta sobre cómo fijar el precio “correcto”, cómo comercializar “correcto” y cómo vender “correcto”.
6. Algunos estudios de casos breves:
– Empresa que vende programas de ejercicios a gimnasios. Ingresos planos por años. Cuatro pequeños cambios en los precios, y la compañía esperaba crecer al 5% cada mes.
– La compañía especializada en transmisión de música había estado en el negocio durante años, pero nunca obtuvo ganancias. Establezca la estructura de precios “correcta” y se volverá rentable durante la noche.
– Organizador de la conferencia: tres cambios de precio agregaron $ 7 millones al resultado final
– El fabricante de microfibra tuvo un cambio de precio y agregó 20% de ingresos y duplicó las ganancias.
7. Más para leer:
Aquí hay una gran cantidad de libros blancos y videos sobre el tema. ¡Disfrutar!
Libros blancos y videos
Por Sjofors
Fundador y jefe ejecutivo
Atenga Inc
818 887 4970
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