¿SMB SaaS es más difícil?

SMB es una categoría bastante amplia, y los desafíos de vender a freelancers son muy diferentes a los desafíos de vender a pymes más grandes.

Con eso en mente, hay varios elementos que hacen que SMB SaaS sea más difícil:

• Toma de decisiones del cliente: en el extremo pequeño del espectro de las PYMES, la toma de decisiones sobre la compra de nuevas soluciones es muy centralizada (el extremo es un profesional independiente que toma todas las decisiones). El tomador de decisiones generalmente está muy disperso y tiene muy poca atención. En el extremo medio del espectro SMB, la toma de decisiones está menos centralizada, pero los procesos de toma de decisiones son muchas veces inmaduros (o menos maduros), lo que prolonga las decisiones.
• Alta rotación sistemática: según las estadísticas que mire, el 20–40% de las PYMES no sobreviven su primer año. Ese número puede cambiar dependiendo de los datos demográficos exactos, pero sigue siendo alto sin importar en qué tipo de negocio esté vendiendo. Esa es una gran rotación sistemática incorporada a su modelo, incluso antes de considerar las decisiones de renovación del contrato.
• Selectores de orientación en línea débiles: los selectores de orientación para casi todos los métodos de publicidad en línea son bastante débiles para la toma de decisiones de las PYMES, especialmente en comparación con los consumidores o los ejecutivos que no son PYMES. Esto está teniendo una mejor tendencia en los últimos años, pero el déficit del selector de objetivos SMB sigue siendo un problema para los principales anunciantes. Esto lleva a un CAC más alto y, a veces más importante, a un embudo muy ruidoso.

Durante los primeros 2 años de nuestra startup SAAS, vendimos casi exclusivamente a PYMES.

Para nosotros ayudó –

• Probar el ajuste del mercado del producto
• Demostrar que podemos vender B2B
• Demostrar que podemos apoyar a los clientes.
• Lanzamiento mucho más rápido que si hubiéramos ido directamente a la empresa

Sin embargo –

No pasó mucho tiempo hasta que se nos acercaron las empresas de rango medio que buscaban ofrecer nuestra solución a sus clientes SMB.

Pivotamos para construir una plataforma de marca blanca que permita a la gama media proporcionar la tecnología bajo su marca.

Beneficios de ir a rango medio –

• Mayor LTV del cliente
• Baja rotación
• En realidad, el éxito del cliente es más fácil: capacite al punto de contacto interno y ellos capacitan a múltiples clientes SMB

Nota: aunque ahora trabajamos con un número cada vez mayor de rango medio, todavía tenemos que tener cuidado con la empresa (tenemos algunos). Hemos aprendido que perseguir un cheque grande de Big Corp. ha desviado los recursos de desarrollo de nuestro negocio principal, lo cual no es ideal.