Karen estaba atascada.
Ella había comenzado su negocio SaaS hace más de 4 años. Hoy, tiene 3,000 clientes y está haciendo un poco más de $ 2M ARR. Había establecido las primeras líneas de código, contrató a un equipo y recaudó alrededor de $ 1M a través del capital. El negocio está creciendo a aproximadamente un 5% al mes, sin mucha rotación.
Pero es una rutina. O una pelea a cuchillo. Elige tu metáfora. Durante el día dirige ventas y por las noches trabaja en productos. El negocio no está arrojando suficiente dinero para flotar el equipo.
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Es hora de plantear una ronda A o vender la empresa. La oferta de riesgo sobre la mesa valoraba su negocio en un número algo insultante. Uno de sus competidores puso una oferta de adquisición sobre la mesa que es más generosa, pero los términos no son geniales. No hay opciones obvias.
Probablemente por eso estuvo en nuestra sala de conferencias de Brooklyn el mes pasado.
Tal vez podríamos ayudar?
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Existe una gran cantidad de conocimiento sobre las valoraciones de riesgo y los múltiplos de salida. Lo cual está muy bien hasta que te encuentres, como Karen, tratando de entender las ofertas sobre la mesa. La valoración es arte, no ciencia. Casi todos los enfoques de valoración son subjetivos, coloreados por quién realiza la valoración y su sesgo particular.
Excepto por uno.
En esta publicación, cubriremos una metodología de valoración muy específica, y quizás delicada ,: el valor de liquidación .
El valor de liquidación de su negocio es el total que podría retirar del negocio si desea ejecutarlo en efectivo.
¿Mórbido? Quizás. Pero es la metodología más creíble disponible. Porque a diferencia de cualquier otro modelo de valoración, el valor de liquidación se basa en las métricas operativas reales del negocio.
Las empresas SaaS son únicas en el sentido de que han contratado ingresos recurrentes con comportamientos predecibles a escala. Fuera de los activos como hardware e IP, es el verdadero activo de una empresa SaaS.
El valor de estos ingresos se puede extraer pasivamente.
Dicho de otra manera, en SaaS siempre tiene la opción de administrar el negocio por dinero en efectivo hasta que se desvanezca. En este escenario, los costos se minimizan, el crecimiento pagado se detiene y cancela Netjets. El negocio continúa operando. Pero solo a un nivel requerido para mantener la base de clientes existente.
Algunos lo llaman “modo de mantenimiento” o “cosecha”. Lo llamamos opcionalidad.
En caso de que el acuerdo deseado no se materialice, la liquidación puede ser su BATNA (Mejor alternativa a ningún acuerdo). Pero seamos claros: el valor de liquidación representa el piso de las valoraciones que debería estar dispuesto a aceptar.
Ostensiblemente, la valoración de una hoja de términos nunca debe ser inferior al valor de liquidación de la empresa.
Utilizamos este enfoque para ayudar a Karen a valorar su negocio.
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Valor de liquidación = (Valor residual de clientes existentes + valor de crecimiento orgánico) * (margen bruto) + activos vendibles tangibles
La compañía de Karen, como muchas empresas de SaaS, no tiene activos tangibles significativos (por ejemplo, hardware, IP). Así que abordemos los dos primeros componentes individualmente:
Valor residual de clientes existentes
El negocio de Karen tiene las siguientes métricas:
- Clientes que pagan: 3,000
- Churn promedio mensual: 3%
- ARPU mensual: $ 60
Según el abandono, un cliente promedio tendría una vida útil de 33 meses (= 1 / abandono mensual = 1/3%). Con un ARPU de $ 60, podríamos esperar que los nuevos clientes que pagan tengan un LTV de $ 2,000 (= 33 meses x $ 60). El cliente promedio ha estado en el negocio durante 15 meses, en función de las tasas de adición netas mensuales. Eso significa que solo queda el 55% del valor total.
Con 3.000 clientes que pagan, el valor residual de los clientes existentes es de $ 3.3M .
Valor del crecimiento orgánico
En el modo de liquidación, se detiene toda adquisición de clientes pagos. Todo el crecimiento proviene de fuentes residuales como el boca a boca, el SEO y la expansión de cuentas. Suponga que puede crecer durante un año, orgánicamente, a un ritmo igual a su crecimiento orgánico durante los últimos doce meses. Recuerde, se está ejecutando en un equipo esqueleto, por lo que no hay inversión en tecnología, marca, servicio y soporte.
El negocio de Karen firmó 1.600 nuevos clientes en los últimos 12 meses. Aplicando el LTV (= 1 / tasa de rotación * ARPU = $ 2,000) a estos nuevos clientes, obtenemos $ 3.2M.
Valor de liquidación
El paso final para el Valor de liquidación es el Valor residual total ($ 3.3M) y el Valor del crecimiento orgánico residual ($ 3.2M) y el costo directo neto de los ingresos. Para el negocio de Karen, el margen bruto fue del 80%.
Valor de liquidación = ($ 3.3M + $ 3.2M) * (80%) = $ 5.2M.
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Consideraciones
- Esos $ 5.2M vienen en el transcurso de los años, sin descuento por el valor temporal del dinero. Por lo tanto, Karen debería considerar su propio costo de oportunidad de quedarse por cuatro años mientras el negocio termina. Esta lógica, presumiblemente, también se aplica a los inversores que han invertido su capital y experiencia en el negocio.
- Esta fórmula no tiene en cuenta la edad exacta de cada cliente, lo que podría degradar aún más el valor de liquidación.
- Las condiciones del mercado podrían cambiar, haciendo que el negocio se desacelere más rápido de lo esperado.
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Karen ahora sabe que si ella hizo la transición del negocio al “modo de mantenimiento”, podría esperar sacar $ 5.2M del negocio en el transcurso de los próximos 4 años.
Entonces, ¿qué decidió hacer ella?
Resulta que, hace unos días, uno de sus mayores clientes duplicó su pedido. Así que sigue con eso, usando los ingresos para financiar el crecimiento del negocio.
¡Adelante, Karen!
¿Quiere calcular el valor de liquidación de su negocio SaaS? Mira este modelo gratis.
Esta publicación fue escrita por Mo Lam y Jordan Stolper.
