El objetivo del informe es comprender la razón por la que perdió. Por lo general, desea evaluar:
- ¿Con qué competía por el acuerdo (otros proveedores, equipo de desarrollo interno)?
- ¿Su equipo de ventas entendió los requisitos comerciales y técnicos de la cuenta?
- ¿Su equipo de ventas pudo demostrar cómo las características del producto resolvieron los requisitos? ¿Cómo lo demostraron? (demostraciones, garantías, POC, referencia de otros clientes …)
- ¿Tu producto tenía las características que necesita? Si no lo que faltaba?
- ¿Tuvieron problemas técnicos con su producto?
- ¿El precio de su producto estaba dentro de su presupuesto o el precio era un problema?
- ¿Qué les gustó de su solución más que otros proveedores?
- ¿Quién ganó el trato y por qué? (a veces no te dirán quién, pero te dirán por qué)
Eso debería darle muchas indicaciones de lo que salió mal. Además, es mejor cuando haces la entrevista si no hay nadie del equipo de ventas para que puedas obtener respuestas más honestas.
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