¿Cuáles son las tasas de comisión de referencia estándar para un negocio SaaS?

(Costo de adquisición – 25%) + (10% de los ingresos netos Y1). Trabajar hacia adelante a partir de eso.

Si abre un área de productos completamente nueva y ellos abren una nueva tubería, ¿qué valor tiene para usted?

El ‘estándar’ que está buscando no existe en forma concreta y está sujeto al precio de su suscripción de software, modelo de precios, mercado objetivo, costo de venta existente y la cantidad de margen que necesita compensar aumentando los precios. Los modelos más comunes en mi experiencia han sido entre 0.5 – 10% de lo que el cliente realmente paga , y el vendedor realiza el marketing de extracción. Esto siempre tiene un límite de 3 años, siempre que pueda ‘bloquear’ esos ingresos contractualmente después del año 1.

Un socio de referencias es alguien a quien debe tratar como oro, en los buenos y malos momentos. Si depende de un canal de ventas (también conocido como referencias y revendedores) como su ruta hacia el mercado, asegúrese de estar reclutando los correctos. ¿Has creado un perfil de socio ideal? ¿Has comprado un poco?

¿Qué aporta tu compañero a la mesa? ¿Están pagando por la generación de demanda o están reemplazando una parte de la función de ‘ventas internas’ que de otro modo tendría que pagar? ¿Son simplemente afiliados al sitio web? ¿Cuánto tiempo pueden permitirse comprometerse con usted, qué objetivos de ingresos lograrán y cuál es su apetito comercial? ¿Son revendedores con pernos para su producto, o simplemente referencias?

Cualquier cosa por debajo de su costo actual de adquisición de clientes es una victoria siempre que pueda a bordo y respaldar a esos clientes de manera efectiva. Luego agregue el 10% de los ingresos ‘bloqueados’ para endulzar el trato.

En general, comienza comparando los costos de adquisición a través de múltiples canales, calculando su oportunidad de margen, probando la elasticidad de los precios y aumentando los precios hasta el punto de mordedura. Si solo gana lo suficiente para alcanzar el punto de equilibrio, no tendrá suficiente para invertir en la construcción de un mejor producto o en mejorar los procesos con sus socios de referencia (también conocido como canal).

Para llegar realmente a la mesa de negociación preparado para una oferta que necesita saber:

• Margen bruto : ¿cuáles son los costos actuales (proyectados) de los bienes vendidos? Va a cambiar?
• Canalización actual : ¿cuánto gana haciendo lo que está haciendo ahora?
• Objetivos de ingresos : ¿cuál es su objetivo de ingresos para el trimestre o el año que viene?
• % De conversión : ¿cuál es su tasa de conversión actual desglosada por canal?
• Fuentes de plomo – ¿Cuál es su fuente de plomo de mejor / peor desempeño actualmente? ¿Por qué?
• Costos de adquisición : ¿cuánto le cuesta adquirir un visitante, cliente potencial o cliente?
• Velocidad : ¿Cuál es el tiempo entre las etapas de conversación (Visitante> Cliente potencial> Cliente)?
• Valor de por vida : ¿cuánto gastará / gastará un cliente con usted durante 3 años?
• Tamaño de transacción : ¿de qué tamaño es su transacción promedio? ¿Puede ir más alto?
• Estrategia de precios : ¿está cobrando lo suficiente por usted, su futuro y un socio?
• Elasticidad : ¿cuán sensibles son sus clientes al precio en relación con la competencia?

Los honorarios de referencia son simplemente facturas pagadas después de un acuerdo cerrado. Si su compañero va a batear por usted y cierra un gran negocio, querrán ser compensados. Si pagas con maní, obtienes monos. Si regala demasiado margen y no está logrando volumen, entonces no tiene nada para reinvertir más adelante. Los mejores ejemplos en los que apoyarse dependerán de si usted es B2B o no y de a quién se dirige.

Como fórmula de inicio, esto reducirá su costo de venta, atraerá una ventaja de plomo y mantendrá al socio motivado. Las asociaciones de referencia son las rodillas de las abejas. Trate a sus socios de referencia como estrellas de rock, sea generoso en sus incentivos de referencia y haga todo lo posible para que puedan vender alineados con una estrategia de generación de demanda. Es la forma más rápida de escalar sin personal.

Costos de adquisición: 25%. 10% de los ingresos netos Y1. Si esa cifra es superior a $ 100, entonces está listo para comenzar.

El monto que decida dar como comisión realmente depende de lo que tenga más sentido para su negocio y lo que finalmente generará la mayor cantidad de referencias. Para determinar qué generará la mayor cantidad de referencias, querrá crear una prueba a / b tanto el porcentaje de la comisión como la duración de la comisión (si está dando una comisión recurrente). Soy afiliado de varios productos y puedo decirte que AMO las comisiones recurrentes :). Es una excelente manera para mí de generar un flujo de ingresos decente a partir de los artículos que escribo sobre los productos que amo.

Cuando intente determinar qué tiene más sentido para su modelo de negocio, eche un vistazo a su costo de adquisición de clientes y al valor del tiempo de vida por cliente. Si su comisión de referencia termina siendo la misma (preferiblemente menos) que el costo promedio de adquirir un cliente, entonces lo haría.

Estoy a punto de lanzar un sitio web gratuito (la próxima semana) que enumera un grupo de empresas SaaS que ofrecen una porción de recurrentes como comisión. He notado un montón de compañías que ofrecen una comisión del 30% por mes durante la vida útil de ese cliente. Ese número parece ser el medio del paquete. En el extremo inferior, he visto comisiones del 15% por mes con un límite de tiempo de 12 meses y en el extremo superior, he visto comisiones del 50% por mes durante la vida del cliente.

Si está interesado en probar esto, mi producto hace que sea muy fácil lanzar este tipo de programas de marketing de referencia. Trabajamos con empresas SaaS para crear programas de referencia personalizados.

Si desea ver los programas de referencia de ejemplo, solo envíeme un mensaje de correo electrónico en Twitter y lo enviaré a pensar cuando la lista esté lista.

Depende del proceso de venta entre usted y el revendedor.

Recomendado: juegue una cantidad fija por cliente potencial calificado si el revendedor le dará clientes potenciales calificados para que su equipo los venda y cierre. Piense en ello como una fuente principal con su propio costo de adquisición. Calcule las tasas de conversión y vea qué cantidad lo mantendría rentable. En general, no confíe en que otros vendan su producto. Podría inclinarse para batir que no puedes controlar por completo.

Si el revendedor de SaaS le enviará ofertas cerradas, pague una comisión porcentual. Solo paga comisiones por la duración del contrato. Si es mes a mes, pague como paga el cliente y limítelo al año. Asegúrese de que sea explícito en su acuerdo con el revendedor. No desea pagar comisiones durante años.

Parece que la comisión estándar para revendedores es del 10-20%. Sin embargo, depende del tamaño de la oferta y de cuántas ofertas espera cerrar. Para incentivarlos, conviértalo en una escala móvil basada en el volumen.

Si te estás refiriendo a un canal de agente, hay un artículo de dos partes en Softletter en este momento que trata esta pregunta. El término referencia puede significar cosas diferentes, por lo que debe ser más preciso en la forma de definir un referente.

https://www.softletter.com/using …

Sin embargo, los porcentajes dados en el artículo proporcionan un marco excelente para que pueda comenzar a construir su programa de referencia.

Rick Chapman
Editor y editor gerente, Softletter
Autor: Vender el hígado de Steve Jobs. Una historia de nuevas empresas, innovación y conectividad en las nubes ”
“En busca de la estupidez: más de 20 años de desastres de marketing de alta tecnología”
“SaaS Entrepreneur: la guía definitiva para tener éxito en su negocio de aplicaciones en la nube”

No lo sé, pero si fuera tú, haré lo siguiente:

1) pagar una tarifa fija por cliente potencial. Para empezar, podría ser igual a su costo por cliente potencial y luego cambiar según la relación de conversión.

2) pague un generoso porcentaje de cierres todos los meses mientras el cliente esté con usted.

3) provisión para pagar ventas adicionales, ventas cruzadas y referencias de sus clientes

4) invierta en su capacitación, tanto al comienzo como en curso, como lo haría con su equipo de ventas interno.

No estoy seguro de si existe un enfoque estándar al respecto, pero si fuera usted, decidiría según mi margen de beneficio y los ingresos y beneficios recurrentes que obtendré de un cliente. Si hay ingresos recurrentes, pagaría una pequeña tarifa ahora, pero vincularía la comisión a los ingresos recurrentes.

Puede consultar los programas asociados de software popular.

Por lo general, pagan entre el 25% y el 40% de los ingresos del cliente.

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