¿Cuáles son los desafíos que enfrentan las compañías que venden soluciones SaaS para el éxito del cliente?

Al no comprender que estos sistemas funcionan mucho mejor cuando se integran con análisis y comunidades de clientes.

Un flujo interminable de correos electrónicos de alguna imagen de un milenio implorándome que entregue más información de perfil personal ya no es tan convincente. El correo electrónico personal real de personas reales que describe su éxito con un sistema tiende a llamar más mi atención.

Describo esta dinámica en este libro:

SaaS Entrepreneur, 2ª edición – Softletter

Rick Chapman

Editor y editor gerente, Softletter

Autor: Vender el hígado de Steve Jobs. Una historia de startups, innovación y conectividad en las nubes ”

“En busca de la estupidez: más de 20 años de desastres de marketing de alta tecnología”

“SaaS Entrepreneur: la guía definitiva para tener éxito en su negocio de aplicaciones en la nube”

Gran pregunta! He estado vendiendo la plataforma de éxito del cliente de Trustfuel desde su inicio. Aquí hay algunas respuestas geniales, espero que las mías sean útiles.

Después de haber vendido en algunos mercados altamente competitivos, descubrí que vender software CS es un soplo de aire fresco. En mi experiencia, los profesionales de éxito de los clientes están informados sobre su industria, sienten curiosidad por la tecnología para ayudarlos a mejorar y se comprometen a aprender continuamente de sus pares. Todo esto se suma a un consumidor increíblemente educado, uno que ha hecho su tarea y llega a sus conversaciones bien preparado para discutir su oferta.

Eso en sí mismo es un desafío, pero es un buen desafío. Tradicionalmente, los vendedores han sido expertos en tecnología en su industria. Los clientes buscaron su guía para navegar por el mercado. Gracias a las maravillas de Internet, el comprador promedio está mucho mejor informado. Un cliente educado significa que las empresas no pueden sobrevivir en apariencia y encanto, debe haber diferenciadores clave en sus productos. En un mercado joven que todavía está evolucionando, puede ser muy difícil posicionarse competitivamente sin perderse en el ruido.

El siguiente desafío que veo es que incluso cuando existen diferencias clave, no todos los vendedores conocen el mercado lo suficientemente bien como para comunicarlos.

Ahora, una organización de ventas que no está educada en su mercado está en problemas en cualquier industria. Pero el éxito del cliente es único en su rápido crecimiento. CS ha explotado absolutamente en los últimos ~ 5 años. Está en el top 20 (es cierto, apenas) de los títulos de trabajo más prometedores basados ​​en los datos de LinkedIn. Esto significa que las plataformas de éxito del cliente tienen que escalar rápidamente para capitalizar el mercado. Cualquiera que haya trabajado en una empresa emergente sabe que el rápido crecimiento requiere una mentalidad emprendedora. A menudo no tiene 90 días para abordar y capacitar a nuevos vendedores. A menudo aprenden sobre la marcha, lo que genera inconsistencias en el conocimiento colectivo de su equipo.

Estos dos desafíos principales (comprador altamente educado / vendedor menos educado) se unen para crear lo que considero el mayor desafío: los gerentes de éxito del cliente tienen una visión directa de cómo funcionan las organizaciones de ventas / éxito del cliente. Lo saben por su propia experiencia y lo saben por conversaciones con sus compañeros. Si desea vender software para el éxito del cliente, debe ser la definición de un éxito sorprendente para el cliente. Su organización tiene que encarnar y demostrar empatía, comprensión y pasión por servir a sus clientes, porque eso es lo que sus clientes hacen día tras día.

Por lo tanto, existen desafíos de mercado para vender CS (espacio abarrotado, algo específico para el software, el argumento tradicional de compilación o compra, etc.). Pero en mi opinión, el mayor desafío es ser una organización de éxito de clientes de clase mundial.

¡Espero que esto ayude!

El hecho de que el éxito del cliente no se base únicamente en la solución de soluciones y en señalar los problemas. Se trata de la relación entre el comprador y el proveedor.

Cuando trabajé en la construcción, lo más importante acerca de si continuamos o no con el producto fue si el gerente de cuenta o la persona de ventas estaba dispuesto a ir más allá y hacernos sentir seguros.

Estamos a punto de ver un gran cambio en el negocio de regreso al éxito del cliente basado en las relaciones y al servicio al cliente. Es una de las principales razones por las que muchas grandes corporaciones están abandonando a representantes de servicio al cliente no estadounidenses, máquinas robóticas y la externalización general de la función de servicio al cliente.

A las personas les gustan las personas, y además a las personas les gustan las personas que son como ellos. Es psicología básica y algo que se ha descuidado en los últimos 5 años en lugar de mayores márgenes de ganancia y menos costos que contratar representantes de servicio al cliente estadounidenses o al menos con fluidez en inglés.