Puedes volver a entrar.
- Primero, calcule cuántos ingresos necesita cerrar en los próximos doce meses. Porque eso es más que ahora.
- En segundo lugar, calcule una cuota razonable alcanzable para sus cerradores, sus Ejecutivos de cuenta. Esto generalmente se deriva del tamaño de su acuerdo. Si haces pequeños tratos, los representantes pueden tener dificultades para cerrar $ 400ka al año. Ofertas de tamaño medio, $ 600- $ 700k. ¿Ofertas más grandes? Quizás $ 1m +.
- Tercero, multiplique un factor de rendimiento. No todas las repeticiones funcionarán. Y tomarán al menos una pequeña cantidad para escalar. Para ser conservador, suponga una cuota del 75%.
- Cuarto, agregue “carga”. Sus vicepresidentes y directores de ventas y líderes de operaciones de ventas son centros de costos aquí. Asumir 1 gerente de ventas por cada 8 profesionales de ventas.
- Quinto, cuanto más especializado sea el proceso de ventas, más gente necesitará. DEG, BDR, etc. Pero en teoría, las cuotas más altas deberían “pagar” la especialización, por lo que, en teoría, esto no afectará demasiado a la plantilla. Pero en la práctica a menudo agrega un 20% más o menos al modelo.
Entonces
Si desea agregar, digamos, $ 10 millones en nuevos ingresos netos el próximo año, y sus ofertas son de $ 25,000 en ACV cada una, y una cuota de $ 600,000 es razonable :
- ¿Cuál es la metodología de valoración más adecuada para una empresa de software saas que es positiva para el flujo de caja?
- ¿Qué aplicaciones pueden rastrear el uso de Office 365?
- ¿Cómo las empresas SAAS de Workday / Lever / Greenhouse, etc. integran sus productos en otras compañías?
- Estoy creando una aplicación SaaS en Flask Python, ¿alguien conoce la mejor manera de permitir que los clientes agreguen un dominio personalizado?
- ¿Qué pila de tecnología de ventas y marketing recomendaría para una empresa que busca prospectar negocios B2B SaaS con un modelo de negocio SMB, y por qué?
Necesitarás al menos:
- 16 AEs a escala completa solo para hacer el trabajo ($ 10m / $ 600k)
- 4 DEG para evaluar las ofertas
- 1 vicepresidente
- 2 gerentes
- = 22 cabezas / .75 rendimiento = 30 profesionales de ventas.
¡30 profesionales de ventas para agregar esos $ 10 millones netos en nuevos ingresos, incluso con una cuota de $ 600 mil!
También notará en este cómo y por qué la eficiencia de ventas cae con el tiempo. En los primeros días, no necesita tanta administración, y su rendimiento efectivo suele ser mayor. Solo escalar aquí solo reducirá su eficiencia de ventas en más del 30%, incluso si todo lo demás se mantiene constante.
Planea para eso.
