Esto varía ampliamente entre las nuevas empresas. En un caso extremo, cuando Box se hizo pública, ¡gastaron más en ventas y marketing que en ingresos totales! Los márgenes netos fueron algo así como -100% de los ingresos.
Suponiendo que no eres Aaron Levie, probablemente no has recaudado $ 100 millones de dólares de dinero de riesgo para permitirte hacer esto. Por lo tanto, no puede gastar tanto en ventas y marketing.
En general, cuanto antes sea, mayor será el% de los ingresos destinados a las ventas. A medida que madura y cruza $ 10M, luego $ 30M, luego $ 50M en ventas, debe pagar una cantidad decreciente de dinero a la organización de ventas como un porcentaje de los ingresos totales. Si este porcentaje aumenta, debe estar en un negocio de rápido crecimiento que puede llegar a ser enorme (por ejemplo, Uber) para que eventualmente pueda “alcanzar su punto máximo” y reducirlo a niveles normales.
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La otra lente para pensar es CAC y LTV. Esta es una publicación fantástica de Abhas Gupta, un VC, que describe cómo pensar cuánto debe gastar por cliente – Unicornios contra burros: su guía práctica para distinguir quién es quién
A través de la lente de la ley fundamental del crecimiento, las compañías como Box que están gastando mucho dinero en efectivo en ventas y marketing tienen que ser una de las siguientes: 1) un LTV extremadamente alto para justificar el alto gasto en ventas y marketing, o 2) un burro eso se apuntala con dólares de riesgo que está pendiente de colapso. No sé lo suficiente sobre Box como para sugerir en cuál de esas dos categorías pertenece, pero en general, si las ventas y el gasto en marketing son tan altos como porcentaje de los ingresos, uno de esos escenarios.
