¿Qué pila de tecnología de ventas y marketing recomendaría para una empresa que busca prospectar negocios B2B SaaS con un modelo de negocio SMB, y por qué?

He estado en MarTech y construyendo nuevas empresas durante los últimos 10 años. Hay muchas maneras diferentes de abordar esto. Como puede ver, casi todos expresaron sus respuestas con la necesidad de cuantificar sus objetivos.

La forma en que formula la pregunta y sabe quién es su público objetivo, suena como si quisiera hacer un seguimiento de las métricas básicas en torno a las actividades de prospección, creación de marca y generar seguimiento de clientes potenciales a los ingresos (similar a cómo lo hacen las propias empresas SaaS). Todo eso se puede hacer con Salesforce (gaste el dinero si puede y obtenga la actualización para que pueda personalizarlo con varios complementos). Puede crear fácilmente una instancia que rastree todos los puntos de contacto desde el contenido del sitio web hasta los correos electrónicos prospectivos, etc., hasta llegar a un acuerdo cerrado y puede hacer algunas cosas realmente geniales al eventualmente superponer sus ofertas de nube de marketing cuando escala o ahora si Eres una empresa. Use Google Analytics u Omniture (prefiero GA) para su sitio y lea la ubicación de la etiqueta .js para rastrear la actividad correcta y pasarla de nuevo a SFDC.

A menos que esté a punto de perder un gran presupuesto en compras de marketing digital, le sugiero que concentre sus esfuerzos en desarrollar el mejor contenido posible para aprovechar sus actividades de marketing y ventas. El contenido sigue siendo el rey y para ser considerado un líder en su espacio, debe aparecer con mensajes y métricas que se adhieren.

Entonces, para recapitular: análisis web para su sitio, Salesforce (hace mucho más que simplemente actuar como un CRM) y detenerse allí. Concéntrese en la marca a través del contenido y haga que ese contenido y mensaje lleguen a las personas que pueden comprar.

Todo eso es nulo y tomarías un enfoque completamente diferente si mis suposiciones originales están equivocadas. 🙂

Buena pregunta.

Si tuvo que comenzar desde cero, hay un par de principios que considero en cada producto SaaS que compro:

1. Datos recuperables

   Antes de comprar un nuevo producto, asegúrese siempre de poder recuperar los datos de sus clientes. Los datos de los clientes de hoy son el combustible de la experiencia del producto del mañana. No debe colocarse en una posición en la que el día que deja de pagar los servicios pierda sus datos.

2. APIs

   La pila de marketing y ventas de hoy actúa como microservicios (recientemente escribí algo sobre esta idea: http://plainflow.com/blog/micros …). Lo que significa que estamos empezando a pensar que el marketing y las ventas son atendidos por una constelación de muchos productos y servicios diferentes en lugar de un software de soluciones monolíticas todo en uno.

   Los productos sin API públicas (o privadas) le impedirán construir sobre esos servicios.

3. Documentación

La documentación técnica y del producto es un fuerte predictor de la calidad de un producto SaaS. Los productos con mal / mal / obsoletos / inexistentes suelen ser malos.

Dicho esto, aquí están todos los productos más impresionantes con los que he trabajado en el pasado y los que recomiendo en (casi) cada pila:

• Amplitud para el análisis del lado del servidor
• Segmento para multiplexar eventos de usuarios y segmentar almacenes para almacenar datos de clientes
• Clearbit para enriquecimiento de perfiles / empresas
• MadKudu para análisis predictivo
• Databox para tablero de marketing
• Chartio para métricas de producto
• Google Analytics + Google Tag Manager (para implementación del lado del cliente y enrutamiento de datos)
• Optimizely para pruebas A / B
• Typeform para encuesta
• Deriva para el chat de ventas / marketing
• GetBase.com como CRM ligero

Si necesitas más ayuda. No dude en comunicarse conmigo en twitter @leonardofed o por correo electrónico a leonardo [at] plainflow [dot] com.

—L

La clave para vender SMB a escala es incorporar la automatización en su cartera lo más posible. Básicamente, cada tarea en su proceso de ventas que alguien tiene que hacer manualmente es un punto de estrangulamiento que ralentizará su crecimiento.

Con eso en mente, este es el tipo de pila de ventas que configuraría:

• Respuesta: prospección automática de correo electrónico saliente
• RocketBolt: seguimiento de clientes potenciales para identificar automáticamente a sus clientes potenciales más interesados
• Pipedrive: CRM con programación de recordatorios semiautomatizados para seguimientos eficientes
• Calendly: herramienta de programación automática para que no tenga que perder toneladas de tiempo con las llamadas programadas de un lado a otro
• Zapier: conecte Reply, RocketBolt, Pipedrive y Calendly juntos para que los datos de todas sus oportunidades de ventas se puedan mover fácilmente (¡y automáticamente!) Alrededor de su pila.

Sin tener en cuenta el presupuesto / recursos, sugeriría tener:

1) CRM

2) Automatización de marketing

3) Plataforma de ventas

4) Pila de marketing específica de la campaña: plataforma de correo electrónico en frío, seguimiento de visitantes del sitio web, software de escalado de redes sociales

¡Espero que ayude!

Me encantaría saber más sobre tu negocio. Mi advertencia es que, con demasiada frecuencia, las empresas se especializan en exceso demasiado pronto, perdiendo una enorme cantidad de tiempo para administrar cada sistema y dinero en efectivo para pagarlos. Como regla general, sus especializaciones de software deben coincidir con las de su personal. Por ejemplo, si no tiene un departamento de marketing dedicado, probablemente no necesite un sistema de automatización de marketing dedicado: el marketing por correo electrónico y las series básicas de correo electrónico probablemente funcionarán bien para usted.

Te invito a que visites VipeCloud – All In One CRM, ya que nuestro objetivo es evitar que las pymes se suscriban a demasiados productos de software demasiado especializados.

Esto realmente depende de su presupuesto y cuáles son sus objetivos de canalización e ingresos. Si tiene un presupuesto para gastar en la pila de tecnología de marketing, comenzaría con un sistema de automatización de marketing sólido (es decir, Marketo para empresas medianas para empresas o piloto automático para pymes). Asegúrese de etiquetar todo con parámetros UTM; luego puede analizar la eficiencia del canal en Google Analytics. Además, si busca cuentas específicas (haciendo marketing basado en cuentas), consulte esta publicación de blog sobre qué tecnología utilizamos aquí en BetterWorks para impulsar la demanda.

En el lado de las ventas, consulte herramientas como Datanyze, Outreach o Salesloft, Prospect App y Clearbit.

Si está buscando algo gratis / supercheap, eche un vistazo a Bitrix24. Probablemente obtenga aproximadamente el 90% de lo que ofrece Salesforce sin gastar un centavo: automatización de ventas, automatización de marketing, marketing por correo electrónico, gestión de clientes potenciales, presupuestos y facturas, formularios de sitios web, chat en vivo, telefonía integrada, calendarios y programación, tareas, proyectos, gestión de documentos, CRM social, seguimiento del tiempo, centro de atención al cliente, etc. Bitrix24 también tiene planes comerciales y vienen con usuarios ilimitados, lo cual es realmente útil, porque Salesforce cuesta alrededor de $ 120 por persona por mes con un contacto anual obligatorio.

Primero descubres qué quieren tus prospectos y por qué lo quieren.

Luego, crea un anuncio de Facebook con un gran titular.

Cuando las personas hacen clic en el anuncio de Facebook, se dirige a una encuesta donde pueden descubrir algo nuevo sobre ellos mismos.

Para que el cliente potencial llegue allí, personalice el video que tienen para darle su correo electrónico.

Luego, según las respuestas de su encuesta, tiene un video específico para su problema único.

Luego, en un momento determinado del video, la página se convierte en una página de ventas donde pueden actualizar el producto gratuito que les dio a un producto pagado.

Si el cliente potencial ya está allí, recibo una secuencia de correo electrónico que les recuerda cómo pueden ayudarlos.

Este es un embudo de ventas que configuré recientemente y del que obtuve buenos resultados.