¿Debería pagar un DEG por una reunión no calificada que establecieron para un AE que termina llegando lejos en el proceso de ventas pero no cierra debido al precio?

Sí, en mi opinión. Al menos debería ser la opción predeterminada.

Hay variantes de SDR comp, y en algunas organizaciones, el SDR solo se compila cuando el acuerdo que configura / pantallas / calendarios / lo que realmente se cierra.

Está bien, no es el fin del mundo, y puede parecer más orgánico para ti. Como CEO en una etapa inicial de inicio, puede ser menos estresante compilar solo el SDR en acuerdos cerrados. Si es así, hazlo al principio.

Pero creo que todos hemos aprendido en los últimos años que en ventas, cuanto más especialización, mejor . No más AEs que lo hacen todo, desde el saliente hasta el entrante, pasando por el CS hasta la detección. Es mucho más eficiente y un ROI más alto, enfocar a los profesionales de ventas en lo que hacen mejor.

Como parte de eso, los equipos de ventas más eficientes tienden a compilar SDR en las reuniones aceptadas, de una forma u otra. O Oportunidades creadas, que es más fácil, y un paso más abajo en el embudo.

Sin embargo, mucho más abajo en el embudo que eso, y el SDR está gastando energía mental y preocupándose por las cosas incorrectas. Ella pasará el día manejando sus “negocios” mucho más allá de la fase de citas, esperando que cierren. Eso no es lo que quieres.

Desea que vuelva a programar la próxima cita.

Así que pagale para que haga eso.

Realmente depende del proceso de aprobación que tenga para definir reuniones calificadas. Lo que he encontrado trabajando con organizaciones de ventas líderes como Adroll, Hubspot, Zendesk y más, muchas de ellas tienen acuerdos de nivel de servicio (SLA) muy definidos entre sus equipos de marketing, internos y de campo.

Un ejemplo de esto podría ser:

1. Puntaje predictivo A o B
2. número de empleados
3. Industria
4. Título del rol

En función de estos atributos, definen si / qué tan rápido / con qué frecuencia el equipo interno debe hacer un seguimiento de la perspectiva.

Tener esto claramente definido y comunicado, asegura que todos estén alineados alrededor de su Perfil de Cliente Ideal (ICP) y ayuda a evitar cualquier confusión cuando surgen situaciones como esta.

Como Tom Tunguz escribió recientemente, descalificar a los clientes es una de las cosas más difíciles que las ventas tienen que hacer en el inicio. Si bien desea alentar a su equipo de SDR a establecer oportunidades, buscar las oportunidades equivocadas podría matar su negocio .

Oh hombre, si. Absolutamente.

Pero estoy en desacuerdo con la forma en que formuló su pregunta. Si el plomo no estaba calificado, ¿por qué llegó lejos en el proceso de ventas?

Si puedo suponer que el AE participó en la reunión y siguió avanzando hacia el proceso de ventas, eso significa que hizo un buen trabajo al calificar al líder.

El AE aceptó el liderazgo. ¡Eso significa que el SDR hizo su trabajo!

Ya sea que pague DEG por reuniones aceptadas de ventas o reuniones calificadas de ventas, en cualquier caso, el DEG cumplió con su responsabilidad. Pagar los DEG basados ​​en el valor del acuerdo cerrado de lo que entra en ellos debería ser una parte muy pequeña de su compensación, si es que lo es.

De hecho, es mejor pagar por:

1. Set de reunión,
2. Reunión aceptada por AE, y / o
3. Valor de la tubería generada a partir de esas reuniones.

… que de cualquier cosa relacionada con los ingresos cerrados que resultan de sus esfuerzos.

¡Psicológicamente, tienes que vincular la comisión del DEG a sus resultados!

No presentarse y no estar calificado es una historia diferente, pero de su pregunta no puedo decir si el plomo no estaba calificado o simplemente no terminó comprando.

La verdadera pregunta que debe hacerse es esta: ¿cómo llegó una oportunidad sin reservas en el proceso de ventas?

La mayoría de los equipos de desarrollo de ventas tienen un proceso que define un paso como “calificado”. Una vez que la oportunidad alcanza una determinada etapa, se califica por definición.

Si no está “calificado”, nunca debería llegar a esa etapa.

Entonces, la pregunta que debe hacerse sobre el proceso de ventas es “¿Por qué un AE continuó poniendo recursos en una conversación que no calificó?”

Si el AE acepta la reunión y pone recursos para desarrollarla aún más, entonces está calificada, o debe serlo, o el AE simplemente no está haciendo su trabajo.

¿Debería compensarse el DEG? Depende de su modelo de compensación, pero mi instinto dice que hicieron su trabajo y deberían ser compensados ​​por ello.

Para resolver el problema de calificación, puede hacer lo siguiente:

• Tenga una conversación en todo el equipo sobre la calificación.
• Comprenda con el AE por qué esto no calificó y por qué terminó pasando por el proceso de ventas de todos modos.
• Cree un conjunto público y específico de criterios que defina “calificado” frente a “no calificado”.
• Defina un paso en el proceso de ventas al que una oportunidad debería o no llegar si está calificada o no.

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Cuando comenzamos nuestra empresa, creamos nuestra fuerza de ventas con DEG. Uno de los desafíos cuando tiene una fuerza de ventas basada en comisiones es llamar la atención de su fuerza de ventas.

Está compitiendo por el tiempo de DEG frente a las otras líneas de productos que representan. Y, como startup, eres su prioridad más baja.

Intentamos varias ideas para obtener nuestra parte injusta del tiempo de representación, incluido el pago de clientes potenciales calificados. Esto suena bastante similar a lo que estás tratando de hacer.

En nuestro caso, pagar por clientes potenciales fue un fracaso.

Ninguna de las pistas que nuestros representantes nos dieron se convirtió en ingresos. Ninguna. Y, lo que es peor, no obtuvimos más tiempo de nuestras repeticiones como resultado de pagar por clientes potenciales.

Y eso es lo que buscas, obtener más tiempo de repetición. Quieres alterar su comportamiento. Más que eso, buscas resultados.

Entonces, aunque pagar repeticiones por leads no funcionó, tal vez pagar por leads lo hará por ti. Así que digo, adelante.

Solo asegúrese de no gastar demasiado de su presupuesto en clientes potenciales. Y asegúrese de medir los resultados para poder decidir si la apuesta está dando resultado.

En esta pregunta, usted declara claramente que el SDR organizó una reunión * no calificada *, lo que significa (para mí) que no se cumplieron los criterios establecidos.

Short & Sweet: Esto se reduce a cómo se estructura el plan de compensación.

Como ex SDR, conozco las expectativas que deben cumplirse para hacer esa cálida transición al AE para una reunión. Si se cumplen y validan los criterios, esta reunión se dirige hacia su cuota.

• Si el plan de compensación establece específicamente que el SDR es compensado por el número de reuniones calificadas establecidas, este SDR no sería compensado ya que la reunión fue * no calificada *.
• Si el plan de compensación establece que el SDR se compensa en función del gran número de reuniones establecidas, entonces se compensarían.
• Si el plan de compensación solo entra en juego cuando se cierra un acuerdo que promueven, entonces no serían compensados ​​en este caso.

Es todo para lo que te registras como SDR.

Si deberías.

Las métricas más importantes para la compensación de DEG deben ser las oportunidades aceptadas y la canalización de fuentes. Parece que esta oportunidad en particular fue aceptada por el AE ya que fue muy lejos en el ciclo de ventas. Aunque esta reunión no cumplió con los requisitos de su empresa, parece que fue una tubería real y una oportunidad real, por lo que debería compensarse. Si no lo hace, probablemente se perderá todas estas opciones en el futuro, ya que los SDR dejarán de abastecerse.

Si. Recompensar la fragilidad.