Buena pregunta. Al igual que con muchas de las métricas de SaaS, hay variantes de cómo va el cálculo. Esto normalmente es solo el resultado de diferencias en la forma en que las empresas funcionan, lo que les obliga a ajustar el cálculo para que tenga sentido. A veces, estas variantes se mantienen (como deberían. Es importante que cualquiera que realice un análisis de salud empresarial de SaaS tenga en cuenta que no todas las empresas de SaaS se adhieren exactamente a la misma medida).
Esto es lo que dice el sitio de Bessemer Venture Partners (empresa de capital de riesgo):
Relación CAC: relación de costo de adquisición del cliente. ¿Cómo saber si sus inversiones en ventas y marketing son en última instancia “rentables”? La respuesta a esta pregunta se puede encontrar a través de la relación CAC. Introdujimos este concepto hace varios años (y es similar al “Número mágico” de Josh James en Omniture / Adobe), pero recientemente lo hemos refinado aún más para incluir solo el NUEVO margen bruto CMRR reservado, para una mejor cuenta de las empresas con menor lentitud. crecimiento y / o mayor rotación en estos mercados volátiles. – Ver más en: Bessemer Venture Partners
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entonces, teóricamente, es lo mismo, quizás con la excepción de lo que pones en el numerador.
La siguiente pregunta que debe hacerse es si este es un número que desea seguir ciegamente. Una deficiencia importante de esta relación es que vincula los gastos de ventas y marketing en el trimestre anterior con los nuevos ingresos recurrentes generados en el trimestre siguiente. En realidad, algunas de las ofertas (especialmente las muy grandes) tardan más de una cuarta parte en madurar y cerrar. No se sorprenda si descubre que las ofertas que tardaron aproximadamente un cuarto en cerrarse son en su mayoría pequeñas. Lo que estoy tratando de decir es que el cálculo supone que el gasto en el denominador es lo que generó los ingresos en el numerador, pero en realidad podría haber una conexión débil entre los dos. Algunos podrían tratar de expresar esto como una preocupación, diciendo que si las operaciones permanecen más o menos iguales con el tiempo, esto no es un problema, pero sinceramente, si su negocio no está cambiando en los trimestres, significa que tampoco está creciendo.
En segundo lugar, el cálculo del numerador supone que los ingresos anuales de las nuevas ventas serían solo 4 veces los ingresos del trimestre. ¿Qué pasa con los contratos mensuales que vencen y no se renuevan? ¿Qué pasa con las expansiones?
La alternativa obvia es la relación LTV: CAC, que tampoco es perfecta, pero lo dejaré para otra pregunta :).
