Al evaluar una compra de SaaS, ¿las plataformas de ventas mejoran la demostración?

Absolutamente, pero la plataforma de demostración debe personalizarse para ese cliente específico. Si se trata de una plataforma de lanzamiento estándar con cero personalización, para mí es un reflejo de que el cliente potencial no valió la pena para hacer un par de pequeños ajustes para que sea humano para ellos.

Un par de cosas pequeñas que hacen los mejores representantes:

1) Personalice siempre el logotipo de la empresa a la que se dirige

2) Cuando y si desea hablar sobre sus clientes, encuentre aquellos que sean relevantes para su industria, respaldados por el mismo VC, o notó en LinkedIn a los que están conectados. Si soy una startup de 30 personas, no me importa si Boeing es un cliente, pero me importa si mi competidor lo es.

3) Vuelva a resumir la conversación de descubrimiento que tuvo anteriormente (idealmente) y asegúrese de tener una comprensión precisa de los problemas y desafíos que tiene su cliente que su software puede resolver.

4) Termine con un POR QUÉ USTED y haga que sea único. Piense en este cliente y su situación única. Tienen un montón de opciones. ¿Qué hace que su empresa sea diferente en este caso particular? SUGERENCIA: no es su “soporte líder en la industria” o “centrarse en el éxito del cliente”: invente algo que sea REAL y realmente usted.

Para terminar, lea la sala. Algunas personas simplemente odiarán tus diapositivas. Si lo siente, comience a hacer zoom, pero si lo está haciendo bien y está claramente preparado, el tomador de decisiones lo apreciará siempre que respete su tiempo.

Consulté para nuevas empresas de SAAS y recomiendo que los equipos de ventas hagan la transición de mazo y demostración a demo solamente. Es mucho más atractivo hablar sobre la tecnología que está tratando de vender en lugar de las abstracciones en las diapositivas. La única excepción es la hoja de tarifas. Envíe el mazo después de la demostración junto con los créditos de demostración también; si puede modificar el recorrido del cliente con IFTT y Calendly para reservar la reunión de seguimiento antes de que se activen los créditos.

No sé sobre “mejorar” la demostración. Creo que un mazo de ventas es algo que necesita en su kit de herramientas, pero eso no significa que lo usará para cada tipo de llamada que tenga.

Las mejores demostraciones son conversaciones entre el vendedor y los posibles clientes. Un mazo puede inhibir la conversación.

Pero cuando se presenta a un grupo grande, con una variedad de niveles de conocimiento sobre su empresa / producto, puede ser útil utilizar un mazo de ventas como ayuda para estimular la conversación. Pero incluso entonces, es mejor comenzar tratando de mantener una conversación con un grupo grande si puede. Pero a veces las personas se presentan a las llamadas esperando un mazo, y realmente no se involucrarán hasta que haya pasado por el mazo. Necesitas ser capaz de sentir esto y estar listo para presentar tu mazo en esos casos.

De cualquier manera, un mazo de ventas realmente no debe tener más de 10 diapositivas (15 como máximo), y debe tomar menos de 5 minutos para pasar. Sentarse a través de un largo conjunto de diapositivas es la forma más rápida de decepcionar a su comprador y hacer que se desconecten.

Así que ten un mazo y úsalo cuando lo necesites. Pero no fuerces a los prospectos a sentarse a través de tu mazo.

Nunca he usado una plataforma de ventas para cerrar un nuevo cliente. Me parece que una demostración y una cuenta gratuita práctica funciona mejor.

Una vez dicho esto, dependiendo del servicio que ofrezca, los estudios de caso que muestren un aumento en las ganancias / eficiencia / etc, definitivamente mejorarán una demostración.

por supuesto que sí, se trata de qué tan bien entiendes el problema del cliente, qué tan relevante eres para ellos. ¿Confían en que usted puede resolver su problema?

Un consejo importante: la atención de su audiencia alcanza su punto máximo al principio y al final, por lo que lo que quiera compartir o mostrar, asegúrese de que su peso esté sentado al principio y al final. Si desea liderar con la demostración, hágalo después de 2 a 3 minutos después de haberles dado algún contexto (el problema que resolverá) -> si reconocen el problema: excelente que puede vender. Si no lo hacen y necesita explicar el problema, su ciclo de ventas se ha retrasado por otros 6 a 9 meses.

Siempre termina con las siguientes acciones; muéstralo en una diapositiva y da opciones. Ejemplo: descargar una versión de prueba, taller en fecha X o Y …

Buena suerte !

Sin lugar a duda. Debe establecer credibilidad, demostrar pruebas sociales y demostrar que comprende su problema ANTES de lanzarse a una demostración.

Nunca lideres con la demo.

Solo la demostración en vivo servirá