El acuerdo no solo es una oportunidad para Microsoft (y Google) sino que tiene profundas implicaciones para el futuro de todo el mercado de colaboración y CRM. Específicamente:
1. Este acuerdo señala la convergencia de CRM, colaboración y gestión de documentos.
A pesar de que los documentos y el contenido siempre han sido una parte crítica de la forma en que las empresas interactúan con los clientes y posibles clientes, las soluciones de CRM y colaboración han seguido siendo plataformas separadas con diferentes niveles de integración. Esa era ha terminado. Al incorporar Quip a su plataforma CRM, Salesforce.com: la plataforma de éxito del cliente para hacer crecer su negocio está demostrando que la integración por sí sola ya no la cortará. Quiere poseer completamente la colaboración de los usuarios y los flujos de trabajo de documentos. ¿Por qué? Todo el ciclo de vida del cliente, desde las ventas hasta la administración de cuentas y el soporte, requiere mucho contenido. Los representantes de ventas utilizan varios documentos y elementos de garantía para comunicar el valor y mover a los clientes potenciales a través del embudo. Los equipos de cuentas se comunican y hacen crecer a los clientes a través de diversas formas de contenido. Los equipos de soporte y servicio al cliente utilizan la documentación para presentar y resolver solicitudes. Ser propietario de la pila de contenido hará que Salesforce.com: la plataforma de éxito del cliente para hacer crecer su negocio sea más pegajoso y, lo que es más importante, proporcionará a Salesforce.com: la plataforma de éxito del cliente para hacer crecer su negocio datos invaluables y conocimientos sobre qué contenido es más efectivo en ofertas de conducción.
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Los competidores de Salesforce en el mercado de CRM como Oracle, IBM, Infor y Microsoft deberán responder para seguir siendo competitivos. Las integraciones ligeras con colaboración y gestión de documentos ya no serán suficientes. En cambio, los competidores de Salesforce tendrán que asociarse o adquirir tecnologías de colaboración o gestión de documentos. La clave será elegir socios u objetivos de adquisición que proporcionen tanto una funcionalidad sólida como una plataforma desde la cual se puedan agregar y usar los datos.
2. El aprendizaje automático y la IA respaldarán las aplicaciones clave de productividad
Durante el año pasado, todos los principales proveedores de software, incluido Salesforce, hablaron sobre su estrategia y aplicaciones de inteligencia artificial. El desafío para estas empresas es que para crear avances significativos en inteligencia artificial o aprendizaje automático, se necesita tanto la amplitud como la profundidad de los datos de toda la organización. Los datos de ventas y CRM son ciertamente valiosos, pero no proporcionan suficientes patrones y tendencias por sí solos. Ingrese a la colaboración, el contenido y la gestión de documentos. Al unir los datos de ventas con el contenido y utilizar la tecnología de aprendizaje automático que ha adquirido durante el último año, Salesforce puede crear un motor de contenido predictivo que identifique el contenido más adecuado para cada oportunidad de ventas. Hemos visto que muchas tecnologías predicen los negocios que tienen más probabilidades de cerrarse, pero la adquisición de Quip por parte de Salesforce podría aumentar la probabilidad de que se cierren negocios al promover el contenido correcto.
Esta unión de datos y relaciones de sistemas tradicionalmente dispares respaldará la hoja de ruta de Salesforce y se convertirá en una parte clave de otras aplicaciones de contenido y CRM que desean seguir siendo relevantes.
3. Los proveedores de gestión de documentos, CMS y creación de documentos deberán ser relevantes para las ventas.
Los proveedores de gestión de documentos, CMS y creación de documentos han enfrentado durante mucho tiempo la amenaza de la mercantilización y la irrelevancia. Esta amenaza se aplica a Office 365, Google Docs, SharePoint, Box, Dropbox, Documentum, OpenText y muchos otros. La mercantilización solo se acelerará si estos jugadores no pueden encontrar una manera de ascender en el mercado y hacer que sus ofertas sean más relevantes para el frente del edificio, es decir, las ventas y el ciclo de vida del cliente. Estas soluciones deben descubrir cómo proporcionar información sobre el uso de contenido interno y, lo que es más importante, el uso de contenido externo entre clientes y posibles clientes. Con la adquisición de Quip por parte de Salesforce, esta funcionalidad se ha vuelto esencial. Sin ella, los proveedores quedarán relegados a piezas de infraestructura heredadas.
