Comprender el proceso de compra para un cliente potencial es una parte clave de su proceso de ventas. Necesita saber cuánto esfuerzo le tomará al cliente potencial convertirse en cliente y qué debe hacer para ayudar a que ese proceso se complete con éxito. Por lo general, esto solo se convierte en un problema para compras grandes, por ejemplo, compromisos / prepagos anuales que no se pueden cargar en una tarjeta de crédito.
Por lo general, obtendrás un acuerdo del cliente potencial y te pedirán una cotización formal. Esto se enviará para su aprobación y una vez aprobado, recibirá una orden de compra. Esto generalmente es un compromiso de pago y luego les enviará una factura. En este punto, han “comprado” el producto pero aún no le han pagado, lo que puede llevar mucho tiempo dependiendo de sus condiciones de pago (por ejemplo, 30 días, 60 días o incluso 90 días).
También puede incluir algunos otros elementos, como tener que completar un cuestionario del proveedor o presentar declaraciones de impuestos como un W9 (o W-8BEN-E si está fuera de los EE. UU.). A veces habrá un paso legal adicional en el que una gran empresa hará que su equipo legal revise sus T&C.
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A menudo volverán con los cambios requeridos, pero nunca los hemos aceptado y siempre hemos logrado convencerlos de que acepten nuestros T&C estándar. Esto no es solo que seamos incómodos, sino porque tenemos a nuestros abogados redactando los términos y condiciones una vez, por lo que se aplica a todos. Ese es un costo único que puede ser absorbido. Si tiene que negociar términos cada vez, deberá pagar a los abogados cada vez, lo cual es costoso. Y luego, si viene a vender su empresa o tiene que pasar por la debida diligencia de inversión, tener diferentes T&C para diferentes clientes complicará el trato.
En muchos casos en Server Density, hemos podido cerrar un trato de inmediato al hacer que el cliente potencial compre una suscripción mensual con tarjeta de crédito mientras realizan su proceso de compra interno para pagar por adelantado el año. Las grandes corporaciones prefieren el prepago porque significa que solo tienen que lidiar con la documentación una vez al año, pero desea cerrar al cliente lo antes posible; las tarjetas de crédito ayudan con eso.
Siempre asegúrese de tener todos los detalles de contacto no solo para el cliente potencial que realiza la evaluación (también conocido como el patrocinador interno) sino también para quien sea responsable de pagarle.
¡Recuerde que el trato nunca se cierra hasta que tenga el efectivo en el banco!
