Como dijo Kayla, muchas nuevas empresas miran a sus primeros 100 clientes y ven qué tipo de correlación ven entre los más exitosos. de esta manera puede ser útil desde el principio, pero los segmentos que cree pueden ser bastante limitados
Para crear segmentos que son potencialmente más valiosos, aplicamos los trabajos que se realizarán para segmentar. Usando este enfoque, crea una historia de trabajo. Alan Klement ilustra perfectamente historias de trabajo como esta:
- ¿Cuáles son los mayores desafíos para pasar de vender software empresarial en las instalaciones a vender SaaS empresarial?
- ¿Cuál es el promedio de soporte SE de un SaaS AE?
- ¿Cuáles son 6 de los mejores territorios para las ventas de SaaS?
- ¿Deberían las compañías SaaS con planes mensuales de costo relativamente alto proporcionar soporte telefónico gratuito de 9-5 para clientes actuales o potenciales?
- ¿Tiene sentido que una startup SaaS use un SAP para administrar sus finanzas?
Primero defina la situación que hace que el cliente necesite un producto (cuando …) . Luego, usted dice cuál es la motivación de su cliente para acudir a usted en esa situación (quiero …) . Finalmente, usted define cuál es el resultado previsto de su cliente al usar su producto (para que yo pueda …) .
Aquí hay un ejemplo que hemos hecho para nuestros clientes:
Cuando necesito alcanzar mi objetivo de ventas, quiero automatizar mi alcance de correo electrónico, para que mi equipo existente pueda triplicar el volumen de ventas que generan.
Ahora, la razón por la que comienzas aquí es porque el punto exacto descrito ( Cuándo … ) podría ser igualmente cierto para un gerente de ventas en una institución financiera Fortune 500 como lo es para un fundador de startups de tecnología.
¿Cómo es esto aplicable a una startup? Al centrarse en las motivaciones en lugar de las similitudes con sus clientes actuales, puede utilizar una técnica como las ventas salientes para experimentar con la búsqueda de clientes nuevos y más valiosos, creando segmentos que puedan ayudarlo a escalar su inicio.
