Dado que esta pregunta parece estar centrada en una compañía de software que está haciendo la transición, la abordaré desde ese aspecto. Tenga en cuenta que hay implicaciones para incursionar en las organizaciones de clientes que debe tener en cuenta. He visto compañías que lo han hecho bien, así como compañías que lo han hecho mal. No hace falta decir que las empresas que lo hicieron bien obtuvieron una venta y las que no lo hicieron bien no lo hicieron.
Pasar del software Enterprise local a Enterprise SaaS / Cloud es otro cambio de paradigma que ha visto nuestra industria. Como con cualquier cambio de paradigma, la clave es el cambio de mentalidad. Es clave contar con los líderes correctos en los diversos departamentos que liderarán este cambio transformador y al mismo tiempo traerán al resto de la organización.
Este cambio de paradigma afecta a casi todos los departamentos de una empresa de software local, aludiré a algunos de los aspectos que toca (no necesariamente en orden de importancia).
1. Ventas
Las ventas de software empresarial han consistido en acuerdos multimillonarios de licencias y soporte que permiten a los equipos de ventas llevarse a casa atractivas comisiones. En un mundo SaaS / Cloud, cuando tiene un servicio de suscripción que le cobra al cliente periódicamente, puede ver que el sistema de compensación de incentivos de una empresa tendrá que cambiar. ¿Cómo afecta esto a su fuerza de ventas y qué hace para mantenerlos motivados para vender el nuevo producto / servicio?
2. Desarrollo de productos
Históricamente, el software empresarial (y otros) ha sido sobre lanzamientos anuales o multianuales que normalmente culminan en un CD / DVD o un archivo de descarga que un cliente utiliza para comenzar el proceso de implementación de una implementación de software empresarial (junto con las empresas de consultoría habituales que trabajan en transformación de procesos de negocio, etc …). Las implementaciones típicas de software empresarial a gran escala son viajes de varios años que brindan a sus equipos de desarrollo de productos el tiempo de espera suficiente para resolver los defectos que se encuentran antes de que un cliente entre en producción. En un rol anterior al liderar un equipo SaaS / Cloud, siempre les dije a mis colegas en Desarrollo de productos que una versión no está completa cuando el desarrollo del producto se realiza con el lanzamiento del código. En cambio, recomendé trasladar ese hito hasta que todos los clientes (en caso de una implementación de múltiples inquilinos) utilicen la versión para las operaciones diarias. Además, en lugar de tener una versión principal única en 1, 2 o 3 años, el desarrollo del producto tendrá que tener varias versiones al año. Solo puede imaginar el impacto del nuevo modelo de negocio en el desarrollo de productos.
3. Operaciones comerciales (finanzas, administración de contratos, etc.)
Este cambio en el modelo de negocio tiene un amplio impacto. Usaré un ejemplo.
Las reglas de reconocimiento de ingresos establecen, y estoy parafraseando, que puede reconocer los ingresos cuando se envía un producto o se presta un servicio. ¿Sus procesos y sistemas comerciales internos pueden manejar este cambio en el modelo comercial?
Claramente, puede ver que hay más en este tema de lo que se puede cubrir aquí. En cuanto a las empresas que han realizado con éxito la transición a SaaS empresarial, aún es demasiado pronto para saberlo, ya que es probable que sea un viaje de varios años porque, al igual que con el ciclo de vida de la adopción de la innovación, es probable que haya innovadores, primeros en adoptar, temprano mayoría, etc. entre las organizaciones de clientes a la hora de adoptar SaaS / Cloud.
Estoy seguro de que sabe que algunos de los principales proveedores de software empresarial se encuentran en diversas etapas de este viaje, en algunos casos aprovechando las adquisiciones para iniciar su lugar en la nube.
