Si inicia su inicio y nadie lo sabe, ¿lo hizo realmente? Nuestro objetivo inicial de lanzamiento era lograr que 1,000 personas usaran nuestro servicio. Pero, ¿cómo lograr que hasta 1,000 personas se suscriban a su servicio cuando nadie sabe quién es usted?
Hay una variedad de métodos para atraer a sus primeros 1,000 clientes, pero el lanzamiento con la prensa es mi favorito. Explicaré por qué y cómo hacerlo a continuación.
Caminos para atraer a sus primeros 1,000 clientes
Seguimiento social: si tienes un seguimiento social masivo, esas personas son un objetivo razonable para lo que estás ofreciendo. En particular, si su relación con ellos es donde comprarían algo que usted recomienda, esta puede ser una de las formas más fáciles de obtener sus clientes iniciales. Sin embargo, construir este tipo de seguimiento no es trivial y a menudo se realiza durante varios años.
Press no solo brinda conciencia y clientes, sino también credibilidad y beneficios de SEO
Publicidad pagada: la ventaja de los anuncios pagados es que usted tiene control sobre cuándo se presentan y qué dicen. La desventaja principal es que tienden a ser costosos, especialmente antes de que se haya clavado su posicionamiento, mensajes y embudo.
Viral: Ciertamente, hay ejemplos de empresas que se lanzaron con un video, publicación de blog o promoción enormemente viral. Si bien es fantástico, incluso si hace todo bien, la probabilidad de una viralidad masiva es minúscula y la tasa de conversión a menudo es baja.
Prensa: Como dije, este es mi favorito. No necesita pagarle a una agencia de relaciones públicas y puede pasar de la nada al lanzamiento en un par de semanas. Press no solo brinda conciencia y clientes, sino también credibilidad y beneficios de SEO.
Cómo lanzar la prensa
Es fácil: tener una historia convincente, encontrar a los periodistas adecuados, facilitarles la vida, lanzar y hacer un seguimiento. Por supuesto, cada uno de esos tiene algunos matices, así que profundicemos.
Ten una historia convincente
Cuando ha estado trabajando durante meses en su inicio, es fácil perderse en las minucias cuando habla con otros. Las historias sobre las que escribirá un periodista deben ser algo que les importe a sus lectores. Saber qué historia contar y cómo contarla es en parte ciencia y en parte arte. Así es como puedes llegar allí:
Los fundamentos de tu historia
Hágase las siguientes preguntas y escriba las respuestas:
- ¿Que estamos haciendo? ¿Qué servicio de producto estamos ofreciendo?
- ¿Por qué? ¿Qué problema estamos resolviendo?
- ¿Qué es interesante o único? Ya sea sobre lo que estamos haciendo, cómo lo estamos haciendo o para quién lo estamos haciendo.
“Pero mi historia no es tan emocionante”
Ninguno de los dos anunciaba una compañía de respaldo de datos, créeme. Busque ángulos que lo hagan atractivo. Aquí están algunos:
- ¿Alguien de tu equipo hizo algo importante antes? (construir una empresa / producto exitoso, crear algo de innovación, comercializar algo que todos sepamos, etc.)
- ¿Tiene un inversionista interesante o miembro de la junta?
- ¿Hay una historia personal que te llevó a comenzar esta empresa?
- ¿Estás comenzando en un lugar único?
- ¿Se te ocurrió la idea de una manera única?
- ¿Puedes compartir algo que la gente quiere saber que generalmente no se comparte?
- ¿Estás asociado con una empresa conocida?
- … ¿hay algo interesante / entretenido / extraño / impactante / conmovedor / etc.?
No se vuelve mucho menos emocionante que: “Estamos lanzando una empresa que respaldará sus datos”. Pero todavía había muchas historias convincentes:
- Fundada por emprendedores en serie, inició una empresa intensiva en capital, comprometida entre sí durante un año sin salario.
- Desafiando la forma en que todas las compañías de respaldo se configuraron antes al no pedirles a los clientes que elijan y elijan archivos para respaldar.
- Diseñando nuestro propio sistema de almacenamiento.
- Etcétera etcétera.
Para el lanzamiento inicial, nos enfocamos en “ilimitado por $ 5 / mes” y las estadísticas de una encuesta que realizamos con Harris Interactive que decía que el 94% de las personas no respaldaban sus datos regularmente.
Es un viejo adagio que dice “Todos tienen una historia”. Independientemente de lo que esté haciendo, siempre hay algo interesante para compartir. Cava para eso.
El encabezado
Una vez que hayas capturado lo que crees que es la historia interesante, debes resumirla. Sí, necesitas el tono del elevador, pero este es más corto … es el tono del titular. Escriba el titular que le gustaría ver escribir a un periodista.
Independientemente de lo que esté haciendo, siempre hay algo interesante para compartir. Cava para eso.
Ahora viene la parte en la que tienes que ser realmente honesto contigo mismo: si no estuvieras involucrado, ¿te importaría?
La “Prueba de Techmeme”
Una forma en que trato de ponerme a tierra es lo que llamo la “Prueba de Techmeme”. Techmeme enumera los principales artículos de tecnología. Lee los titulares. Imagine el título que escribió en el medio de la página. Si no estuvieras involucrado, ¿harías clic en él? ¿Es más o menos convincente que los demás? Gran parte de las noticias tecnológicas están dominadas por las empresas más grandes. Si quieres que te escriban, tu historia debería ser más convincente. Si no, vuelve arriba y explora tu historia un poco más.
Embargos, exclusivas y llamados a la acción.
Los periodistas escriben sobre noticias. Por lo tanto, si ya ha anunciado algo y luego está presentando a un periodista para que lo cubra, a menos que le esté dando algo significativo que no se haya dicho, ya no es noticia. Como resultado, hay ’embargos’ y ‘exclusivas’.
Embargos
- : Un embargo simplemente significa que está compartiendo noticias con un periodista que necesitan mantener en privado hasta una determinada fecha y hora.
Si eres Apple, este puede ser un documento formal y legal. En nuestro caso, es tan simple como decir: “Por favor, mantengan el embargo hasta el 13/04/17 a las 8 am hora de California”. Algunos sitios explícitamente no mantendrán embargos; por ejemplo, la información solo dará noticias. Si desea lanzar algo más tarde, no comparta información con periodistas en estos sitios. Si solo está trabajando con un solo periodista para una historia, y su tiempo de anuncio es flexible, puede calcular conjuntamente una fecha y hora para anunciar. Sin embargo, si tiene un horario de lanzamiento fijo o está trabajando con algunos periodistas, los embargos son clave.
Exclusivos : Un exclusivo significa que estás dando algo específicamente a ese periodista. La mayoría de los periodistas adoran una exclusiva, ya que significa que los lectores deben acudir a ellos para contar la historia. Una opción es darle a un periodista una exclusiva sobre toda la historia. Si es el periodista de tus sueños, esto puede tener sentido. Otra opción, sin embargo, es dar exclusividad en ciertas piezas. Por ejemplo, para su lanzamiento, podría dar una exclusiva sobre detalles de financiación y una entrevista de VC a un periodista más centrado en las finanzas y una visión de la tecnología y una entrevista de CTO a un periodista más centrado en la tecnología.
Llamado a la acción: con nuestro lanzamiento, proporcionamos URL de TechCrunch, Ars Technica y SimplyHelp que dieron a los primeros cientos de sus lectores acceso a la versión beta privada. Una vez que esos primeros cientos de usuarios de cada sitio descarguen, la versión beta se apagará.
Por lo tanto, utilizamos una combinación de embargos, exclusivas y un llamado a la acción durante nuestro lanzamiento inicial para poder informar a los periodistas sobre las noticias antes de que se publiquen, darles algo que puedan anunciar como exclusivas y brindarles un tiempo. Llamado a la acción sensible a los lectores para que realmente se registren y no solo lean y se vayan.
Cómo encontrar los sitios / autores más autorizados
“Si se publica un comunicado de prensa y nadie lo ve, ¿se publicó?” Tal vez existió el tiempo cuando se envió un comunicado de prensa por cable, lo que significaba que los periodistas lo leerían y escribirían sobre él. Ese tiempo ha sido olvidado hace mucho tiempo. Más de 1,000 comunicados de prensa no leídos se publican todos los días. Si desea que se cubra su convincente historia, necesita encontrar un puñado de periodistas que se preocupen.
Determinar las publicaciones.
Encuentre las publicaciones que cubren el tipo de historia que desea compartir. Si estás en tecnología, Techmeme tiene una tabla de clasificación clasificada por liderazgo y presencia. Esta lista le dirá qué publicaciones pueden tener influencia. Visite los sitios y vea si su tipo de historia aparece en su sitio. Pero, una vez que haya determinado la publicación, NO envíe un discurso a sus direcciones de correo electrónico “ [correo electrónico protegido] ” o “ [correo electrónico protegido] ”. En todas las veces que he hecho eso, nunca he tenido una sola respuesta. Es probable que esas direcciones de correo electrónico aparezcan en todas las relaciones públicas, comunicados de prensa y listas de spam, y es poco probable que se lean. En lugar…
Determinar los periodistas
Una vez que haya determinado qué publicaciones cubren su área, verifique qué periodistas están escribiendo. Lea los artículos y busque palabras clave y nombres de competidores.
Más de 1,000 comunicados de prensa no leídos se publican todos los días.
Identifique a un periodista principal en la publicación que le gustaría que lo cubriera, y los secundarios si hay algunas buenas opciones. Si no está seguro de cuál debería ser el primario, considere algunas pruebas:
- ¿Realmente parecen preocuparse por el espacio?
- ¿Escriben historias interesantes / convincentes que ‘entiendan’?
- ¿Aparecen en la tabla de clasificación de Techmeme?
- ¿Sus artículos reciben me gusta / tuitean / comparten y comentan?
- ¿Tienen una presencia social significativa?
Aprovechando Google
Además de Techmeme o si no estás en el espacio tecnológico, Google se convertirá en una herramienta imprescindible para encontrar a los periodistas adecuados para lanzar. Debajo del cuadro de búsqueda encontrará varias pestañas. Haga clic en Herramientas y cambie la configuración En cualquier momento a Rango personalizado. Me gusta usar los últimos seis meses para asegurarme de encontrar autores que escriban activamente sobre mi mercado. Comienzo con Todos los resultados. Esto devolverá una combinación de sitios de productos y artículos dependiendo de su término de búsqueda.
Busque artículos y haga clic en el enlace para ver si el artículo está en el tema. Si es así, busque el nombre del autor. A menudo, si hace clic en el nombre del autor, lo llevará a una página de biografía que incluye su perfil de Twitter, LinkedIn y / o Facebook. Muchas veces encontrarás su dirección de correo electrónico en la biografía. Debe recopilar toda la información y agregarla a su hoja de cálculo de divulgación. Haga clic aquí para obtener una copia. Siempre es una buena idea comentar el artículo para comenzar a crear conciencia sobre su nombre. Otra buena idea es tuitear o dar me gusta al artículo.
Luego haga clic en la pestaña Noticias y configure los mismos parámetros de búsqueda. Obtendrá un conjunto diferente de resultados. Repite los mismos pasos. Entre las dos búsquedas, tendrá una lista de autores que escriben activamente para los sitios web que Google considera más autorizados en su mercado.
Cómo encontrar los autores más compartidos socialmente
Su próximo paso es encontrar los escritores cuyos artículos se comparten más socialmente. Vaya a Buzzsumo y haga clic en la pestaña Más compartidos. Ingrese los términos de búsqueda para su mercado, así como los nombres de los competidores. Nuevamente, me gusta usar los últimos 6 meses como el rango de tiempo. Obtendrá una lista de los artículos que más se han compartido en Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest y Google+. Además de encontrar los artículos más compartidos y sus autores, también puede ver algunos de los usuarios de Twitter que compartieron el artículo. Muchos de esos usuarios de Twitter son grandes influenciadores en su mercado, por lo que es inteligente comenzar a seguirlos e interactuar con ellos y con los autores.
Cómo encontrar las direcciones de correo electrónico del autor
Algunos periodistas publican su información de contacto directamente en las historias. Para aquellos que no lo hacen, un poco de google a menudo te dará el correo electrónico. Por ejemplo, TechCrunch escribió una historia hace unos años en la que publicaron todas sus direcciones de correo electrónico, que fue en respuesta a este nuevo servicio que cobra una pequeña tarifa por proporcionar las direcciones de correo electrónico de los periodistas. A veces, al visitar sus páginas de Twitter se vinculará a un sitio personal, en el que compartirán una dirección de correo electrónico.
Por supuesto, no todo está perdido si no encuentra un correo electrónico en la biografía. Hay dos buenos servicios para encontrar correos electrónicos, https://app.voilanorbert.com/ y https://hunter.io/ . Para Voila Norbert, ingrese el nombre del autor y el sitio web en el que encontró su artículo. La mayoría de las veces que busca un autor en una publicación importante, Norbert le devolverá una dirección de correo electrónico precisa. Si no intenta Buscar direcciones de correo electrónico en segundos • Hunter (Email Hunter).
Más que encontrar un correo electrónico, verificar un correo electrónico es el mejor amigo para usted. Es posible que necesite un servicio como el verificador de correo electrónico de Kintegra labs (Mi favorito) que puede verificar correos electrónicos masivos y proporcionarle una lista válida.
El correo electrónico, por cierto, no es necesariamente la mejor manera de involucrar a un periodista. Muchos son ávidos usuarios de Twitter. Sígalos y participe, eso significa leer / retuitear / favorito sus tweets; responda a sus preguntas y, en general, sea útil ANTES de lanzarlas. Más tarde, cuando los envíe por correo electrónico, no será solo una dirección de correo electrónico aleatoria.
No hagas spam
Ahora que tiene todas estas direcciones de correo electrónico (posiblemente miles si compró una lista), NO envíe correo no deseado. Es increíblemente tentador pensar: “Podría tratar de averiguar cuál de estas personas estaría interesada, pero si solo las envío por correo electrónico a todas, me ahorraré tiempo y es más probable que algunas respondan”. No lo hagas.
Sígalos y participe, eso significa leer / retuitear / favorito sus tweets; responda a sus preguntas y, en general, sea útil ANTES de lanzarlas.
Primero, querrás adaptar tu tono al individuo. En segundo lugar, es un mundo pequeño y serás conocido como alguien que spams: la reputación es dorada. Además, no llame a periodistas. A menos que los conozca o hayan dicho que están abiertos a llamadas, lo más probable es que los moleste.
Construir una relación
Juega el juego largo. Es posible que se centre solo en el lanzamiento y espere que se cubra esta historia, pero si no se apaga rápidamente, tendrá muchas más oportunidades para contar historias interesantes que querrá que la prensa cubra. Sé honesto y no exageres.
Cuando tienes 500 usuarios es tentador decir: “¡Tenemos miles!” No lo hagas. Los buenos periodistas lo verán y probablemente volverá a morderte más tarde. Si no sabe algo, diga “No sé, pero déjeme averiguarlo por usted”. La mayoría de los periodistas quieren escribir historias interesantes que sus lectores apreciarán. Ayúdalos a hacer eso. Construya relaciones más profundas con 5 a 10 periodistas, en lugar de enviar spam a miles.
Mantente organizado
No tiene por qué ser complicado, pero mantenga una hoja de cálculo que incluya el nombre, la publicación y la información de contacto de los periodistas que le interesan. Luego, úselo para realizar un seguimiento de a quién ha lanzado, quién ha respondido, si les ha enviado los materiales que necesitan y si tienen la intención de escribir / han escrito.
Hazles la vida fácil
Los periodistas tienen un millón de personas de relaciones públicas enviándolas por correo electrónico, interactúan activamente con los lectores en Twitter y en los comentarios, siguen sus métricas, trabajan sus fuentes … y necesitan publicar nuevos artículos. Estan ocupados Haz su vida más fácil y es más probable que interactúen con la tuya.
Conócelos
Antes de enviarles un discurso, sepa lo que han escrito en el espacio. Si les cuenta cómo se relaciona su historia con las que han escrito, les ayudará a poner la historia en contexto y les permitirá posiblemente volver a vincular a una historia que escribieron antes.
Prepara tus materiales
Los periodistas necesitarán un lugar para obtener más información (preparar una hoja informativa), una URL para vincular y al menos una imagen (idealmente algunas para elegir). Una hoja informativa proporciona fragmentos de información de tamaño reducido que pueden necesitar sobre su startup o producto: qué es, qué tan grande es el mercado, cuál es el precio, quién está en el equipo, etc. La URL es donde su lector obtendrá el producto o más información de usted. No tiene que estar en vivo cuando estás lanzando, pero deberías poder saber cuál será la URL. Las imágenes son las que podrían incluir en el artículo: una captura de pantalla del producto, una foto del CEO o del equipo, una infografía. Escanee los tipos de imágenes incluidas en sus artículos. No envíes ninguno de estos en tu lanzamiento, pero tenlos listos. También es bueno tener estudios, estadísticas, cotizaciones de clientes / socios / inversores.
Tono
Un lanzamiento tiene que ser corto y convincente.
Línea de asunto
Piensa en el título que deseas. ¿Es realmente convincente? ¿Puedes acortarlo a una línea de asunto? Incluya lo que está sucediendo y cuándo. Para Mike Arrington en Techcrunch, nuestra primera línea de asunto fue “Inicio haciendo una ‘máquina del tiempo en línea'”. Más tarde incluiría, “lanzamiento el 6 de junio”.
Para John Timmer en ArsTechnica, fue “Datos demográficos re: su artículo 4/17”. ¿Por qué? Porque escribió un artículo titulado “WiFi popular entre los jóvenes; copias de seguridad, no tanto “. Como habíamos realizado una encuesta demográfica sobre copias de seguridad, pensé que, como editor científico, estaría interesado en estos datos adicionales.
Cuerpo
Algunas cosas clave sobre el cuerpo del correo electrónico. Debe ser breve y directo, no más que unas pocas oraciones. Aquí estaba mi correo electrónico de lanzamiento real y original a John:
Hola John,
Lanzaremos Backblaze la próxima semana, que ofrece un tipo de servicio en línea de Time Machine. Como parte de una investigación, leí su artículo sobre las copias de seguridad que no son populares entre los jóvenes y que hubiera deseado que Accenture le hubiera proporcionado datos demográficos. En preparación para nuestro lanzamiento solo por invitación, patrociné a Harris Interactive para obtener datos demográficos sobre quién está haciendo copias de seguridad y, si todo va bien, debería tener esos datos el viernes.
La próxima semana comienza el Mes de concientización sobre la copia de seguridad (y sí, probablemente el Mes de limpiar su casa y el Mes de cepillarse los dientes) … pero de todos modos … ¿es un buen momento para recordarle a los lectores que hagan una copia de seguridad con un poco de datos?
¿Estaría interesado en ver / hablar sobre los datos cuando los reciba?
¿Te interesaría echar un vistazo a Backblaze? (También podría darte algunos códigos de invitación para tus lectores).
Gleb Budman
CEO y cofundador
Backblaze, Inc.
Copia de seguridad en línea automática, segura y de alto rendimiento
Celda: XXX-XXX-XXXX
Lo bueno: decía lo que estamos haciendo, por qué esto se relaciona con él y sus lectores, le proporciona la información que había pedido en un artículo, se relaciona con algo oportuno, está claramente adaptado para él, es presentado por el CEO y Co Fundador, y proporciona mi celular.
Lo malo: es demasiado largo.
Mejoré más tarde. Aquí hay un ejemplo:
Asunto: ¿La temperatura afecta la vida útil del disco duro?
Hola Peter, ha habido mucho debate sobre si la temperatura afecta la duración de un disco duro. Continuando con los análisis de Backblaze de cuánto tiempo duran las unidades y qué unidades duran más tiempo (sobre lo que escribió) ahora hemos analizado el impacto del calor en los casi 40,000 discos duros que tenemos y descubrimos que …
Vamos a publicar los resultados este lunes, 5/12 a las 5am hora de California. ¿Quieres un adelanto del análisis?
Sincronización
Una pregunta común es “¿Cuándo debo lanzar?” ¿Qué día, a qué hora? Prefiero lanzar el martes a las 8 a.m., hora de California. El lanzamiento a principios de la semana da un respiro para que las noticias vivan más. Si bien su lanzamiento puede ser un solo artículo publicado y eso es todo, si termina con un éxito mayor, a principios de semana permite que otros periodistas (incluidos los que están en otros países) se basen en la historia. Los anuncios de los lunes pueden ser difíciles porque los periodistas generalmente necesitan tener sus historias terminadas para el viernes, y aunque idealmente todo está abrochado de antemano, las nuevas empresas a veces usan el fin de semana como desbordamiento antes del lanzamiento.
La hora de California a las 8 am es porque permite que los artículos se publiquen al comienzo del día en la costa oeste y alrededor de la costa este a la hora del almuerzo. Más tarde y corre el riesgo de que haya pasado el tiempo de publicación del día. Solíamos lanzar a las 5 am para estar en la mañana en la costa este, pero no parecía tener un beneficio significativo en la cobertura o el impacto, pero sí significaba que todo el equipo interno necesitaba estar despierto a las 3 am o las 4 am. A veces eso es crítico, pero prefiero no quemar al equipo cuando no lo es.
Finalmente, trate de mantenerse alejado de las vacaciones, anuncios importantes y grandes conferencias. Si Apple sale con su próximo iPhone, muchos de los periodistas tecnológicos estarán ocupados al menos un par de días antes y posiblemente una semana después. No siempre es obvio, pero si puede, encuentre tiempos que de otra manera serían lentos para las noticias.
Seguir
Hay una delgada línea entre persistencia y molestia. Una vez tuve un periodista que me escribió después de que tuvimos un anuncio que fue cubierto por la prensa, “¿Por qué no me lo hiciste saber ?! ¡Habría escrito sobre eso! ”Le había enviado tres correos electrónicos sobre el próximo anuncio al que nunca respondió.
Mi regla general es 3 correos electrónicos.
Ugh Sin embargo, mi conclusión de esto no es que debería enviar 10 correos electrónicos a cada periodista. Es que a veces suceden estas cosas.
Mi regla general es 3 correos electrónicos. Si he identificado a un periodista específico que creo que estaría interesado y tengo un discurso diseñado para ella, le enviaré el correo electrónico idealmente 2 semanas antes del anuncio. Haré un seguimiento una semana más tarde, y una vez más 2 días antes. Si alguna vez dice: “No estoy interesada en este tema”, lo noto y no le vuelvo a enviar correos electrónicos sobre ese tema.
Si un periodista escribió, leí el artículo y participé en los comentarios (o alguien de nuestro equipo, como nuestro chico social, @YevP lo hace). A menudo promocionaremos la historia a través de nuestros canales sociales y enviaremos correos electrónicos a nuestros empleados, quienes también pueden optar por compartir la historia. Esto nos ayuda, pero también ayuda al periodista a obtener un alcance más amplio de su historia. Nuevamente, el objetivo es construir una relación con los periodistas en su espacio. Si hay algo relevante para sus clientes que el periodista escribió, está brindando un servicio a sus clientes Y ayudando al periodista a correr la voz sobre el artículo.
A veces, las historias también se comparten en sitios como Hacker News, Reddit, Slashdot o se convierten en conversaciones activas en Twitter. Nuevamente, tratamos de involucrarnos allí y responder preguntas (cuando lo hacemos, siempre tenemos claro que somos de Backblaze).
Y finalmente, a menudo le envío un breve agradecimiento al periodista.
Obteniendo sus primeros 1,000 clientes con la prensa
Como mencioné al principio, hay más de una forma de obtener sus primeros 1,000 clientes. Mi favorito es trabajar con la prensa para compartir tu historia. Si descubre su historia convincente, encuentra a los periodistas adecuados, les facilita la vida, presenta y hace un seguimiento, es muy probable que obtenga cobertura y clientes. Mejor aún, esa cobertura brindará credibilidad a su empresa y, si se hace correctamente, lo establecerá como un recurso para la prensa en el futuro.
Como cualquier músculo, este proceso requiere ejercicio. La primera vez puede parecer un poco desalentador, pero solo siga los pasos uno a la vez. Al hacer esto varias veces, el proceso será más fácil y sabrá a quién contactar y determinar rápidamente qué historias serán convincentes.
