Esto dependerá principalmente de los tipos de clientes a los que se dirige.
Si usted es un cliente empresarial objetivo, vale la pena tener referencias confiables a mano.
Una forma común de obtener referencias es durante una negociación. Digamos que una empresa muy conocida podría comprar su producto o servicio. Pero quieren que bajes el precio.
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En lugar de simplemente rendirse, pídales que proporcionen referencias oficialmente. También puede obtener un estudio de caso y algunos testimonios del acuerdo. Puede que gane un poco menos en el acuerdo ahora, pero obtendrá muchas pruebas sociales para ayudarlo a cerrar otros negocios más adelante.
No haga esto con nadie que pregunte, asegúrese de que el cliente sea conocido y tenga una gran reputación. Dado que estas ofertas se vuelven más complicadas y requieren mucho más tiempo para administrarlas, querrás usar esta táctica de forma selectiva.
Pero si se dirige a las pequeñas y medianas empresas, proporcionar referencias es un hábito realmente malo. ¿Por qué? Pierde su tiempo (sin mencionar el tiempo de los clientes leales).
Verá, las personas que demandan referencias para pequeñas compras de $ 5-500 / mes no serán buenos clientes para usted. Inundarán su equipo de soporte con infinitas solicitudes, se quejarán de los detalles más pequeños y destruirán sus márgenes mientras pasa demasiado tiempo tratando de mantenerlos contentos.
El hecho de que pueda cerrar un cliente no significa que deba hacerlo.
Simplemente dígale al cliente potencial que no proporciona referencias. Luego cuénteles sobre sus otras garantías (devolución de dinero de 30 días, pruebas gratuitas, soporte 24/7, etc.).
Como dije, las ofertas empresariales son un poco diferentes. Sus ciclos de compra son mucho más largos y tendrá que lidiar con múltiples departamentos. Construir un proceso confiable para dar acceso a los prospectos a referencias sólidas brinda un ROI mucho mejor en este caso.