Somos una empresa SAAS y estamos en el camino con conversaciones con nuestro cliente de ‘gran ballena’. Pero han solicitado que eliminemos nuestra pasarela de pago integrada en nuestra solución para que pueda encajar en su mundo. Esa parte es nuestra única parte generadora de ingresos … entonces, ¿qué hacemos?

Es difícil, pero parece un cambio que debe hacer, pero TENGA CUIDADO de obtener el compromiso y la aprobación de ellos antes de comenzar a trabajar en esto. Debe hacer eso para asegurarse de que sean serios y no usar esto como una duda obvia cuando en realidad hay muchas más dudas que no están compartiendo con usted.

En cuanto al producto, considere esto como retroalimentación del mercado o incluso un costo de marketing. Considere cuánto costará hacer este cambio: ¿eso cambia la trayectoria potencial de su negocio? ¿Crear un mercado más grande? ¿Le permite perseguir clientes más grandes como este? ¿Qué impacto tendría en su credibilidad que podría atraer a más clientes?

A veces es útil asignarle un costo y preguntarle si haría esa inversión en una idea de marketing si pudiera garantizar una venta igual al valor de este acuerdo.

He hecho esto bastante y nunca me he arrepentido. Especialmente en los nuevos mercados donde los modelos de negocio aún están evolucionando, es difícil saber qué productos serán los que más le interesen al mercado. Sin embargo, lo que no cambia es la gran oportunidad que un gran cliente puede brindar en los próximos años si recibe un servicio adecuado. En etapas posteriores, tener un pequeño grupo de clientes que representan una gran parte de sus ingresos es una mala señal. Sin embargo, desde el principio, el nombre de ese cliente le dará todo tipo de negocios solo por la legitimidad y el prestigio que conllevará con sus prospectos.

Tratar las objeciones de los clientes requiere preguntas de seguimiento. Si la objeción es: “Tenemos nuestra propia pasarela de pago y queremos usarla en lugar de la suya”, pregunta: “Entonces, si pudiera usar su pasarela de pago en lugar de la nuestra, compraría esto? ¿Está listo para firmar un contrato? ¿para ese efecto?”

Si la respuesta es sí, entonces ¡engancha a la ballena! No rechace un cliente importante y mucho dinero por el bien de la “visión” (al menos, no a menos que pueda argumentar convincentemente que si hace esto, perderá más ingresos y participación mental a largo plazo de lo que gana en El corto plazo).

Pero asegúrese de hacerlo por escrito . Desea un contrato firmado antes de comenzar a trabajar intensamente en esto. Dinero sobre la mesa. Y desea que sean una referencia de marquesina, un punto de jactancia en la página principal de su sitio web.

Por supuesto, la respuesta podría ser no. Si ofreces resolver su objeción y ellos simplemente encuentran otra excusa, déjala y sigue adelante. No desembarcarás esa ballena.

Estoy de acuerdo con la respuesta de Jonathan Brill.

Algunos pensamientos adicionales:

Piénselo en términos del valor de tener un gran cliente de referencia y el potencial de venderlo en el futuro.

Además, el dinero de una ballena es mucho más barato que recaudar fondos de VC o ángeles. ¿Puedes hacer que paguen por adelantado por 1, 2 o 3 años?

Si puede ofrecerles la solución con un interruptor de palanca y la capacidad de usar su pasarela de pago o la de ellos, hágalo. Es posible que pueda convertirlos a los suyos más tarde.

Si realmente son una gran ballena, y su producto es lo suficientemente importante para ellos, querrán que gane dinero.

¿Cómo es la siguiente pregunta?

Hable con su cliente y encuentre una forma que se ajuste a ambos modelos.

Luego corre como el infierno para diversificarte.

Equilibre los pros y los contras antes de entrar en él.