En los primeros días de un inicio de SaaS, cuando la directora ejecutiva se está vendiendo a sí misma, ¿cómo calcula el costo de adquisición del cliente?

Para mí, es bastante simple: en los primeros días, debe incluir * todo * lo que se necesita para llegar y cerrar un cliente, para que no subestime su quemadura. En los primeros días, un CEO no técnico debería gastar casi el 100% de su tiempo vendiendo, por lo que esto es fácil de calcular.

Esto significa cosas como:

• Salario del CEO (si lo hay)
• El CEO viaja a conferencias para conocer a clientes potenciales, incluso si no lo está patrocinando o no tiene un stand
• Café se reúne, comidas, Ubers, para fines de redes
• Pagarle a su amigo diseñador gráfico $ 50 para terminar un mazo de ventas o una hoja
• Membresías a asociaciones o sociedades profesionales que son relevantes para su negocio

He visto que las startups en etapa temprana solo incluyen costos de marketing como Facebook o anuncios de AdWords, que pueden subestimar drásticamente el gasto total que se necesita para salir y conocer clientes.

La respuesta es “no intentes”. No importa cuáles sean los costos de adquisición en este momento. No importa si le está costando el 100% de los ingresos adquirir estos clientes iniciales: la métrica no tiene sentido desde el principio y si no obtiene estos clientes, el juego termina. Entonces, hace lo que sea necesario para crear su lista de referencias de clientes. En este punto, se está llevando a cabo una gran cantidad de pruebas y errores para encontrar cuál será su enfoque de ventas y marketing, que luego puede comenzar a medir y mejorar. Escribí más aquí sobre las primeras ventas y marketing de tecnología.

Phil Morettini

Consultoría PJM

Incluso si usted (o su CEO) no está cobrando un salario, es importante calcular el CAC aplicando una tarifa de mercado para un vendedor (y SDR, y Lead Gen, etc.), herramientas digitales, viajes y cualquier otro costo directo de lograr ventas X en el período Y. Creo que es de vital importancia para un fundador / CEO estar en el mercado y validar el ajuste del mercado antes de contratar a cualquier miembro del equipo de ventas, pero si asume un CAC absurdamente bajo debido a la equidad, sus finanzas se desmoronarán cuando en realidad necesitas contratar y escalar.

Estoy haciendo exactamente esto Yo diría, no te molestes en analizar este costo demasiado. En este punto, no tiene un sistema que funcione y pueda escalar. Básicamente estás “haciendo cosas que no escalan” para aprender. Una vez que sepa cómo vender su producto, cómo lo comprarán los clientes, el ciclo de ventas, etc. y pueda convertir esto en un proceso repetible, entonces es el momento de comenzar a pensar en los costos, incluidos los Costos de adquisición de clientes (CAC) o también conocidos como Costo de Ventas.

En los primeros días de una empresa SaaS, no perdería tiempo calculando el costo de adquisición de clientes. O obtienes los primeros clientes insignia o mueres. Es una cosa binaria.