Software como servicio (SaaS): ¿Cuál es la mejor manera de contratar y construir un pequeño equipo SDR (representante de desarrollo de ventas)?

Los equipos de representantes de desarrollo de ventas son vitales para el crecimiento de su empresa.

Construyendo un equipo SDR

1. Si quiere tener un alto crecimiento como organización, es mejor que tenga un equipo de SDR.
2. Los DEG son el futuro de los ingresos comerciales.
3. El SDR es oficialmente un trabajo con habilidades reales.
4. El Equipo SDR no reporta a ventas o marketing, es su propia unidad.
5. Desarrollo de ventas llegó para quedarse y debe tener un asiento en la mesa ejecutiva.
6. El desarrollo de ventas es como ser padres. No solo los representantes, sino también las perspectivas.
7. Los DEG no son su “solución más barata” para la investigación de mercado. No pierdas su tiempo.
8. Para escalar un buen equipo de SDR que necesita: capacitación, eficiencia, medición y entrenamiento
9. El hecho de que alguien haya administrado un equipo de cierre no significa que sea bueno para administrar los DEG.
10. Aquellos que desprecian o ven el rol de SDR como un rol menor que un rol de ventas tradicional son cancerosos, deshágase de ellos.

Paisaje del equipo SDR

1. Siempre tenga al menos 2 DEG, incluso para una nueva etapa inicial.
2. Siempre contrate SDR en parejas, lo harán mejor.
3. Promedio de tenencia de DEG 14,2 meses.
4. El tiempo de rampa para un SDR es de aproximadamente 1 mes
5. Las empresas de alto crecimiento tienen una relación SDR a AE de 1: 1 y las empresas de súper alto crecimiento tienen 2: 1 (2SDR: 1AE)
6. Al igual que los equipos de ventas, los equipos de SDR deben especializarse: Inbound vs Outbound, Market Specialization y Enterprise vs SMB o Mid-Market son algunas sugerencias
7. Los DEG deben ser excelentes comunicadores en formatos escritos y verbales.
8. Si sus SDR no tienen sus propios paneles específicos basados ​​en su trabajo, entonces no tiene un equipo SDR.

Entrenamiento SDR

1. Crecer vendedores, no ventas.
2. 3 tipos de capacitación: capacitación sobre productos , capacitación sobre herramientas y capacitación sobre ventas
3. El entrenamiento de SDR es de 1-2 semanas, 2 semanas es la mejor práctica
4. El entrenamiento nunca se detiene
5. No 1: 1 en la oficina, sin computadora portátil, salga a caminar. Conoce a tu gente.
6. Entrenar un SDR en llamadas en vivo es el entrenamiento más valioso de todos.
7. Sus SDR deben ir a llamadas de ventas con sus AE
8. Los SDR siempre deben ejecutar la introducción a la primera llamada con el AE y realizar correctamente las presentaciones y la transferencia.
9. SDR debe unirse a tantas llamadas de ventas como sea posible sin distraerlos de su trabajo habitual.
10. Existen herramientas en las que un representante puede entrar por la puerta y saber a quién llamar, a quién enviar un correo electrónico y qué guión o esquema deben usar según el toque específico de esa persona en su cadencia.
11. Debe enseñar a los SDR no solo cómo escuchar, sino también lo que deberían estar escuchando.

El teléfono

1. El teléfono no está muerto.
2. Si no tiene teléfonos, no tiene un equipo SDR real.
3. Marcar un teléfono sigue siendo un requisito del equipo SDR y una parte del proceso SDR
4. Absolutamente no hay forma de hacer 100 llamadas y registrar tareas en SFDC. Si crees esto, nunca has intentado hacerlo tú mismo.
5. Ir a la vieja escuela con el teléfono “Horas de energía” todavía funciona mientras su equipo tenga los recursos adecuados.
6. Existen herramientas para que un equipo de 4 SDR pueda manejar 80,000 diales en un solo año.

Prospección

1. Cuentas prospectivas, no personas.
2. La prospección se trata de hacerlo personal para las personas en esas cuentas.
3. La prospección se trata de ser genuino.
4. La prospección no se trata solo de sonreír y marcar.
5. La prospección no se trata de la voladura de correo electrónico.
6. No se realiza ninguna cuenta hasta que al menos dos personas digan que no.
7. Los DEG no pueden prospectar adecuadamente a menos que tengan el mensaje correcto basado en la industria, el título y el rol.
8. Para que un equipo SDR entrante sea realmente bueno, aún necesitan hacer algunas prospecciones salientes

Contratación de SDR

1. Sea muy específico sobre su rol laboral
2. Sea muy específico sobre las métricas y los kpi que deben mantener.
3. Sea muy específico sobre una posible carrera profesional.
4. Cualquier desalineación entre lo que se dice en una entrevista y cómo es la realidad de un SDR afectará sus posibilidades de éxito.
5. Si es posible, tenga un SDR fantasma un SDR actual mientras realiza llamadas telefónicas como parte del proceso de entrevista.
6. Decirle a su candidato que es un SDR es una rutina y probablemente lo odiarán. Luego mida su reacción.
7. Pregúntele a su candidato lo siguiente:

1. ¿Cuándo fue la última vez que perdiste? Si no pueden recordar, no son un buen candidato.
2. ¿Cómo te hace sentir cuando pierdes? Si dicen “no les importa”, no son buenos candidatos.
3. ¿Cuál es la mejor recompensa que has obtenido por hacer un buen trabajo? Si no tienen una respuesta, no son buenos candidatos.

Fuente: 50 consejos para construir un equipo SDR

Acabo de hacer esto. Aquí está el proceso que utilicé:

1. Reclutar talento.

Ser un SDR es un desafío. Es una rutina. Necesita encontrar personas que puedan prosperar en el rol de SDR … Por lo tanto, necesita un proceso sólido para reclutar, filtrar y contratar al mejor talento. Hay muchos artículos sobre este tema, así que no entraré en detalles. En mi experiencia, el mejor talento que he encontrado casi siempre proviene de otro negocio con un empleado poco apreciado, el diamante en bruto, por así decirlo.

2. Incorporación

Necesita obtener los SDR a la velocidad lo más rápido posible. Cada hora que no están explorando para su organización es una hora desperdiciada. Obtenga un proceso de incorporación sólido antes de comenzar a reclutar para evitar esto.

3. Entrenamiento

Un subconjunto del proceso de incorporación: si bien cada empleado debe tener algún tipo de incorporación / orientación, los SDR obtienen una pista de capacitación única que les ayuda a comprender el producto / servicio que están vendiendo, su (s) cliente (s) objetivo, personas y sus necesidades, etc. Me gusta comenzar con una visión holística de alto nivel del mercado y progresar en el meollo del proceso de ventas, la pila de marketing (herramientas), las plantillas de correo electrónico, los conceptos básicos de redacción / persuasión, etc. Asegúrese de cubrir las objeciones de manejo y proporcionar sus DEG con algunas “hojas de trucos” como referencia. Asegúrese de implementar algún tipo de sistema educativo que pruebe sus habilidades (cuestionario / elearning / etc.). Proporcione una visión general visual de todo el proceso (incluido lo que viene antes de los DEG y después de ellos). Solicite a los DEG formas de mejorar el proceso. Valora sus comentarios. Permita que los nuevos DEG observen a sus mejores personas.

4. Métricas + paneles

Debe tener métricas claras y simples de que los DEG también son responsables. Asegúrese de tener un proceso para compilar los datos y, si se puede evitar, no haga que los SDR compilen los datos por sí mismos, es una pérdida de tiempo. Las métricas deben basarse en sus objetivos. Si está haciendo prospección de correo electrónico saliente con el objetivo de obtener una cita telefónica, use algunas métricas simples como entrega, apertura, CTR, tasa de respuesta, cita. tasa de conversión, etc.

5. Cadencia / proceso

Necesitas un proceso. Debe ser repetible. Debe ser fácil de entrenar. Debe ser parte de su CRM / gestión de leads / automatización de marketing u otra herramienta de software. He visto a personas usar Trello. He visto personas usar Excel. Utilice lo que funcione, pero tenga en cuenta la necesidad de hacer que este proceso sea cuantificable. Pregunte a sus DEG qué podría mejorarse. Planifique todo el proceso y explíquelo durante el # 3 anterior. Asegúrese de que la cadencia sea congruente con los valores de su empresa.

6. Automatizar, iterar, repetir.

Este es un trabajo en progreso. Mejora el proceso con el tiempo. Automatizar tanto como sea posible. Comienza a construir tu libro de jugadas interno. Actualice el libro de jugadas en paralelo con su proceso de reclutamiento, incorporación y capacitación. No le digas a nadie más cómo estás generando todos esos leads;).

Para abordar una sección de esta pregunta, antes de crear un equipo SDR efectivo, debe saber qué buscar.

Su equipo SDR

El primer paso es tener un proceso básico de ventas que su equipo seguirá. El sistema no necesariamente tiene que ser rígido, pero no tener pasos formales puede conducir a una gran variabilidad en la forma en que se trata a sus clientes, lo cual es especialmente peligroso si los DEG no tienen experiencia. Es pragmático tener una serie establecida de pasos o una idea relativamente sólida antes de contratar para que pueda capacitar adecuadamente al equipo entrante y hacer que todos estén en la misma página, lo mejor que pueda. Déle a su equipo un camino que tenga las mejores probabilidades de éxito.

El segundo paso es tener un proceso de contratación en su lugar. Intente utilizar una forma sistemática de evaluar a los solicitantes de manera que permita que los rasgos y las respuestas se transformen en valores numéricos. Algunos ejemplos incluyen:

• Hacer a los candidatos las mismas preguntas y puntuar numéricamente por su respuesta (por ejemplo, usando un puntaje de 1-10)
• Identificar rasgos deseables y calificarlos por la fuerza de estos rasgos, usando un puntaje numérico (por ejemplo, usando un puntaje 1-10, +1 por más de x años de experiencia; +1 por habilidades extraordinarias de comunicación o escritura, etc.)

De esta manera, cuando varias personas están entrevistando a candidatos, se utiliza un lenguaje común para la evaluación y es más fácil tomar decisiones lógicamente en lugar de solo un “presentimiento”.

El Triángulo Dorado de los Rasgos SDR

1. Necesidad de lograr : busque personas a las que les guste establecer metas, alcanzarlas y luego establecer metas más altas. Los buenos DEG son ambiciosos, autónomos e ingeniosos.

2. Un espíritu competitivo : quieres descubrir, con tus preguntas, los sacrificios que hicieron mientras buscaban ganar o competían para ganar algo importante en su vida. Profundiza en su espíritu competitivo y haz que revelen el papel que juega en su éxito.

3. Una naturaleza optimista y abierta : si se marchitan en el primer rechazo, entonces su optimismo no es lo suficientemente alto para el papel. Los excelentes DEG permiten que el rechazo caiga de su espalda, aprendan lecciones y pasen a la próxima oportunidad.

Construyendo un equipo: la estrategia de cohorte

Dependiendo de qué tan grande sea el grupo que necesita, una recomendación es contratar al menos tres repeticiones a la vez y comenzarlas todas el mismo día. Asegúrese de que su experiencia de incorporación, el plan de compensación y la “oportunidad total” para cada uno de ellos sean los mismos.

A esto le llamamos la estrategia de cohorte. (En estadística y demografía, una cohorte es un grupo de individuos que han compartido juntos un evento particular durante un período de tiempo particular).

¿Por qué tres? Estadísticamente, debe esperar que al menos uno de ellos no lo logre. Esto deja dos, y quieres que esos dos compitan como locos el uno con el otro. Comenzar a todos al mismo tiempo te lo pone fácil. Vale la pena hacer las cosas de manera estratégica y eficiente cuando se trata de construir un equipo: muestra que está comprometido a hacer que las cosas sucedan y establece el tono adecuado para las nuevas contrataciones.

La relevancia de la segmentación de ventas

Contratar a las personas adecuadas en una startup es aún más importante que en una empresa más grande, porque un pequeño equipo funciona de manera eficiente y no puede permitirse costosos errores. El desarrollo de ventas es un fuerte segmento de contratación de ventas, y la adquisición de los SDR correctos es cada vez más competitiva.

Tenga en cuenta que el SDR es un rol relativamente nuevo que requiere un cambio reflexivo en torno a las prácticas de contratación. Los líderes de SDR están buscando una nueva generación de profesionales de ventas cuyas habilidades y habilidades definan la arquitectura de los departamentos de ventas durante muchos años.

¡Espero que esto te ayude a moverte! Aquí hay otras publicaciones buenas que abordan las otras secciones de las preguntas, por lo que te recomiendo que sigas leyendo.

Fuentes:

Cómo construir un equipo SDR: los rasgos a buscar y la estrategia a seguir por Sean Burke

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Si está interesado en encontrar más recursos que giran en torno a las empresas B2B SaaS, consulte OpenView Labs .

En KiteDesk, trabajamos con algunos de los mejores equipos de SDR del país. Hemos podido ver qué funciona y qué no funciona de primera mano, así que compartiré con ustedes una respuesta muy condensada.

Contratación: hay (3) rasgos que querrás probar en cada una de tus nuevas repeticiones. El primero es si tienen una gran necesidad de logros. Las personas a las que les gusta establecer metas, alcanzarlas y luego establecer metas más altas son una gran combinación para la posición SDR. En segundo lugar, son competitivos. Asegúrese de hacer preguntas sobre los sacrificios que han hecho para ganar o ganar algo. Necesitas profundizar en su espíritu competitivo. Finalmente, debe descubrir si son optimistas. Si se marchitan al primer rechazo, entonces su optimismo no es lo suficientemente alto para el papel. Los grandes SDR permiten que el rechazo se les escape de la espalda y pasan a la siguiente oportunidad

Creación: algunas ideas sobre cómo crear un equipo. Dependiendo de qué tan grande sea el grupo que necesite, le recomiendo contratar al menos (3) representantes a la vez y comenzarlos todos el mismo día. Debe asegurarse de que todos tengan la misma experiencia de incorporación, que su plan de compensación sea el mismo y que la “oportunidad total” para cada uno de ellos sea la misma.

¿Por qué 3? Tienes que esperar que al menos 1 no lo logre. Esto deja 2, y quieres que esos dos compitan como locos el uno con el otro. Comenzar a todos al mismo tiempo te lo pone fácil. En KiteDesk, acabamos de agregar 5 nuevas personas, todas al mismo tiempo, y en un caso, creamos una carta de oferta el sábado para que la persona comience el lunes. Vale la pena hacer las cosas cuando se trata de construir un equipo, y demostrar que estás comprometido a hacer que las cosas sucedan establece el tono adecuado para los nuevos empleados.

Bueno, puedes ver lo que otras compañías están haciendo. The Bridge Group investigó a más de 350 empresas para ver cómo gestionan, pagan, recompensan y establecen cuotas para sus equipos de desarrollo de ventas (DEG). Y lo más importante, lo que dio los mejores resultados.

Los detalles de nivel superior se encuentran en este gráfico a continuación, pero puede profundizar en los detalles en su informe aquí: métricas de desarrollo de ventas y compensación

Diría que primero lea sobre los estilos de gestión y obtenga una idea de lo que funcionará para la cultura de su empresa. Lo más importante, ¡sé organizado! Trabaje la mayor parte del libro de jugadas entre la gerencia antes de comenzar a contratar.

Aquí hay algunos artículos para comenzar

• http://blog.datanyze.com/get-sdr …
• http://www.ringdna.com/blog/how- …
• http://www.saleshacker.com/sales …
• http://www.insightsquared.com/20 …

Nuestra principal forma de construir un equipo SDR es construir todo el proceso en función de cada usuario. Esto significa equipar a nuestro equipo de ventas con una gama de herramientas para prospectar, gestionar y relacionarse con sus clientes.

Después de haber trabajado a través de una amplia gama de CRM (Zoho, Salesforce hasta herramientas de automatización), estamos utilizando de manera muy eficiente la siguiente combinación de herramientas.

Found.ly : una increíble herramienta de prospección de ventas. La herramienta le permite buscar, agregar y crear una lista específica de clientes potenciales de motores de búsqueda y registros sociales. Además de esto, proporciona las direcciones de correo electrónico y los datos de contacto del cliente potencial para que su equipo de ventas pueda comunicarse. Ahorro de tiempo masivo en prospección antes de llamar.

Streak: un CRM que vive en su bandeja de entrada. En términos de eficiencia, operar comunicaciones y CRM desde un solo lugar es muy beneficioso.

Rapportive: esta herramienta es nuestro proceso de recopilación de información para descubrir detalles sobre un cliente potencial antes de participar. Otra eficiencia.

Recomiendo encarecidamente los tres anteriores. Nuestra gran victoria está en que cada representante de ventas sea capaz de prospectar empresas de gran volumen para impulsar la canalización.

Diseño primero !!! Muchas organizaciones comienzan a construir el equipo con la esperanza de que funcione. Van a un evento como SaaStr donde recogen algunas ideas geniales y lo prueban.

Esto puede ser bastante costoso, pero lo más importante es que le cuesta tiempo, tiempo que no tiene. Es como contratar a un contratista y pedirle que ponga una cocina.

He visto demasiadas fallas debido a las diferencias entre las empresas.

Entonces, antes de comenzar a contratar a un contratista (contratar personas), compre pizarra y gabinetes (contenido) y compre electrodomésticos (herramientas) => tal vez deberíamos comenzar a diseñar primero:

• Quienes son nuestros clientes
• ¿Cómo están comprando?
• ¿Cuál es el mejor enfoque de ventas?

• Proceso: entrante vs saliente vs social
• Herramientas: pila de herramientas en línea
• Contenido: proporcionar ideas
• Habilidades: ¿qué necesitamos para contratar, entrenar, etc.
• Org: cómo debemos estructurar, compensar, dónde construir, etc.

¡Espero que esto ayude! Si esto atrae su interés, puede encontrar este libro en Amazon para diseñar equipos de ventas de SaaS.

Desea poder equiparlos con leads de calidad y una herramienta de automatización de ventas de calidad para que puedan acelerar su proceso.

Al principio es bueno externalizar una parte del trabajo de ventas para administrar servicios como http://inspirebeats.com . Puede sobrealimentarlos con clientes potenciales de calidad y hacer que se centren en la prospección mientras hace que un AE haga el cierre.

Desea contratar personas que tengan hambre y estén listas para poner las cosas en marcha con una actitud apresurada. Lo más importante es que desea capacitarlos con todo el conocimiento que necesitan sobre cómo funciona su producto, para que sepan exactamente cuáles son los beneficios y el punto de venta de su producto cuando se trata de atender una llamada con un prospecto.

Inténtalo, inténtalo, inténtalo y después de algunas fallas lo conseguirás, no hay forma de evitarlo mientras te prepares para ello. Nada sucederá a menos que lo procese, lo único que puede hacer bien como primer comienzo es un buen contrato http://www.leansourcing.it/what- … el resto es una práctica.

Hola a todos,

Traté de resumir en un artículo rápido de 10 minutos todos los procesos a seguir para contratar SDR.
Lo puedes encontrar en Medium: aquí.

Espero que te ayude. Esperamos sus 10 centavos.

Cuídate, la vida es maravillosa