Cómo equilibrar la comunicación interna y externa en torno a objetivos / planes de ventas

Puedo tener una visión única como: nunca he respondido a una Junta, solo me pronostico y soy una mujer. Una vez dicho esto…

No soy fanático de BHAG. Cualquier cosa grande, peluda y audaz solo tiene una connotación negativa para mí. Siempre he creído que cuando establece y comunica objetivos a su equipo de ventas, debe ver el ejercicio como una llamada de ventas. Aquí están sus objetivos y aquí están los impulsores comerciales y los puntos de datos que utilizamos para construir esos objetivos. Dales la lógica para que sepan que no solo sacaste a B y H de tu A (disculpa el juego de palabras). Saben que les vas a estirar, así que tampoco escondas ese hecho.

En cuanto a la Junta … Creo que les importa el número, pero también se preocupan por otras cosas. Se preocupan por la adquisición de nuevos clientes, el abandono, el costo de venta, el margen … cosas que generalmente no se incluyen en un plan de compensación. Esto también es una llamada de ventas, por lo que debe conocer su Junta para conocer sus botones para saber qué métricas comunicar y, por lo tanto, presionar los botones.

Como dije, esta es solo mi opinión de que cada interacción es una llamada de ventas y que necesita vender a su audiencia de la forma en que quieren que se vendan, al igual que lo hacen con sus compradores. Discusión interesante y continuaré monitoreándolo.

Sí.

Los objetivos internos de estiramiento: también conocidos como BHAG (objetivos grandes, peludos y audaces) son para que su equipo de administración los extienda. Si logra estos objetivos, es el amortiguador para el próximo trimestre.

Los objetivos estándar generalmente se comprometen con personas que se enfrentan externamente (también conocidos como “objetivos comunicados de la junta”). Estas metas son lo que está planeando y espera alcanzar. Hay personas que conocen estos objetivos y esperan que los cumplas.

Desde un representante de ventas individual perseverante, la gestión del flujo de información a su gerente de ventas inmediato es todo lo que generalmente puede controlar. Lo que hacen eventualmente con esa información es una incógnita. He visto todo tipo de comportamientos al comunicar números en la cadena de administración. Algunos incluyen ‘objetivos de estiramiento’ que brindan un porcentaje de probabilidad de exceder los números individuales o de equipo y pueden o no tener algo que ver con las acumulaciones de pronósticos de representantes de ventas individuales. En el extremo superior de la cadena de gestión, son los encargados de gestionar el flujo externo de información a los inversores, la junta, la prensa, etc. Es todo un equilibrio muy delicado que puede ser fácilmente sesgado por una falla a la baja. o al alza.

Todos los territorios de ventas tienen una cuota, ese es el número que firma ‘en sangre’, y eso significa que si no lo golpea, está despedido. Esos son los números que generalmente se comunican a ‘la calle’ y se clasifican según el rendimiento esperado.

Por lo que he visto en general, la mayoría de los gerentes de ventas se califican en dos aspectos: los ingresos y la precisión de sus pronósticos de ventas. He visto situaciones en las que el segundo es como si no fuera más importante que el primero para una empresa más grande.

Estoy de acuerdo con Aaron, casi al pie de la letra.

BHAG para la empresa, otros objetivos para la junta. Dicho esto, solo funciona si tratas a los BHAG como reales y los conviertes en los objetivos personales para ti. Si llega al 95% y dice “no es gran cosa, cumplimos con el plan de la junta”, usted vence todo el propósito.