Absolutamente, asumiendo que el vendedor es un buen vendedor. Aquí hay algunas maneras en que un buen vendedor agrega valores a los clientes en ventas B2B / empresariales:
1. Un buen vendedor coordina personas y procesos en la cuenta.
Una y otra vez, las personas en las empresas saben que tienen áreas problemáticas y desafíos que deben resolverse, pero sin un buen socio externo que coordine a las personas y los procesos para realizar ese cambio organizacional, ese cambio no sucederá.
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Por defecto, las organizaciones son propensas al sesgo de statu quo. Debido a que el vendedor está motivado y compensado para resolver los problemas de los clientes, a menudo el vendedor es la única persona que impulsa una venta a través de una organización.
Además, en las grandes empresas, los ejecutivos a menudo no conocen sus propios procesos para comprar, implementar y respaldar un nuevo producto. Innumerables veces he organizado reuniones donde los ejecutivos de la misma compañía nunca se habían conocido antes de la reunión a la que llamé.
El mapeo del proceso de compra y diligencia debida es una responsabilidad clave de un buen vendedor. “Esto es lo que su Seguridad de la Información necesita de usted … Estas son las métricas que utiliza su Gestión de Riesgos para evaluar a los proveedores … La adquisición requiere que complete el Informe TPS solicitando una liberación del presupuesto asociado con esta compra …”
2. Un buen vendedor proporciona información de mercado a los clientes.
Recientemente hablé con el ex Presidente / CEO de una gran empresa de servicios financieros. Me dijo que siempre se reunía con vendedores porque “es una excelente manera de aprender lo que está sucediendo”. Su opinión es que los buenos vendedores le brindan información sobre el mercado, los competidores, las nuevas tecnologías y las nuevas ideas. Necesitaba esas reuniones porque necesitaba tener una visión del mundo fuera de su propia gente y su opinión.
3. Un buen vendedor educa a los clientes.
Esta es la base del modelo de venta Challenger ™ de CEB. Esta educación no se trata solo del mercado y los productos, sino también de la propia empresa.
Estuve en una reunión hace dos meses con un ejecutivo en un banco muy grande. Este banco aún no ha trabajado con ningún proveedor de soluciones que implemente con Amazon Web Services.
Al relacionarme con este ejecutivo y su grupo, ahora estoy educando a ese ejecutivo y su compañía sobre lo que es posible con la tecnología actual. Esta educación ayudará a esta empresa en el futuro con proveedores adicionales, y abre la cantidad de posibilidades que tendrán para encontrar socios tecnológicos, haciendo que su empresa funcione de manera más eficiente y, en última instancia, proporcionar una mejor experiencia para sus clientes.
Sí, todo por mi culpa … 🙂
4. Un buen vendedor hace que el cliente parezca un superhéroe.
A medida que el proceso de ventas se desarrolla en una venta empresarial, a menudo hay una presentación ante el grupo de usuarios potenciales en el recinto. Estos son típicamente empleados de nivel inferior que serán los usuarios diarios del software o la solución. Por lo general, el ejecutivo seleccionará algunos gerentes locales y le pedirá a esos gerentes que tomen 2-3 de los miembros de su equipo.
A menudo, a estos empleados se les paga por hora y, en general, se sienten mal pagados y subestimados. Ellos son los que tienen que lidiar con procesos ineficientes y mal software heredado que los frustra y los inhibe de hacer su trabajo de manera efectiva y eficiente.
¿Crees que les gusta usar Sharepoint y Excel para administrar su trabajo diario? Por supuesto no. Sin embargo, tienen que lidiar con esto todos los días.
Cuando estoy en la sala mostrando a los posibles usuarios cómo funciona nuestro software, es un espectáculo de magia. Sus ojos se iluminan. Hacen preguntas como: “¿Quieres decir que ya no tengo que copiar y pegar todos esos datos de un lugar a otro? ¡Eso me va a salvar al menos dos horas al día! Esto es genial “. Incluso he tenido personas que dicen:” ¡Santo cielo, esto es increíble! ”
Debido a que estoy allí, mostrando cómo su vida laboral mejorará mi producto, el ejecutivo recibe toda la gloria por traer a nuestra compañía para mostrarle a su equipo que quiere que tengan una mejor vida laboral.
5. Un buen vendedor conecta personas e ideas
Como vendedor en una industria en particular, me veo como un centro de información. En las conferencias, por ejemplo, hablaré con 30-40 ejecutivos en un lapso de dos días. Cuando hablo con uno, a menudo comparto ideas discutidas con otro ejecutivo. Haré presentaciones a ejecutivos de diferentes compañías.
Recientemente, en una conferencia sobre hipotecas, conecté a un ejecutivo de hipotecas que buscaba mejorar su alcance a las minorías y los grupos socialmente desfavorecidos. Una hora antes, había hablado con un ejecutivo de una institución relacionada con el gobierno cuyo trabajo se centraba únicamente en ayudar a los prestamistas a mejorar su alcance a las minorías y los grupos socialmente desfavorecidos.
¿Adivina quién se presentó a estas dos personas?
6. Implementación, planificación y ejecución
Las implementaciones de productos empresariales son increíblemente complejas. Consulte este artículo del artículo de la revista CIO 2009: “10 famosos desastres, desempolvamientos y decepciones de ERP” para ver algunos ejemplos de lo que sucede cuando las implementaciones no funcionan bien.
Un buen vendedor utiliza su experiencia con clientes anteriores para diseñar, desarrollar y ejecutar un plan de implementación con su cliente no solo para vender el producto, sino también para asegurar que su instalación y utilización cumplan con los requisitos del cliente.
Y solo recuerda … No pasa nada hasta que se realiza una venta. (Zig Ziglar).
