La respuesta corta: depende.
La respuesta larga: este es uno de esos momentos en los que puedes ser emprendedor y tomar una decisión que no necesariamente tiene una respuesta “correcta” e “incorrecta”. Mi instinto dice que Stan Hanks dio en el clavo cuando dijo que sería una negociación por ambas partes. Dicho esto, déjame tomar el resto de esta respuesta para exponer algunos escenarios que pueden arrojar algo de luz sobre tu problema.
Escenario 1:
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Cargue los costos iniciales de instalación y mantenga una tarifa mensual más baja en curso.
Financieramente, este es un gran desembolso inicial de efectivo para una empresa. La mayoría de las empresas operan con un presupuesto ajustado. Si su servicio no está programado con meses de anticipación, probablemente no tengan el dinero disponible. Es una situación de flujo de caja contraproducente para su cliente (potencial). Sin embargo, le ayuda a recuperar sus Costos de adquisición de clientes (CAC). (Voy a contar la configuración bajo CAC a los fines de esta respuesta). Aquí puede encontrar una descripción más detallada de las métricas financieras de SAAS: Métricas de SaaS: una guía para medir y mejorar lo que importa. Este es un gran artículo de un talentoso emprendedor en serie, convertido en VC, David Skok.
A corto plazo, supongo que esto será difícil de negociar. Probablemente simplemente no tienen los recursos, o sería una tensión. Ser forzado a tomar una decisión como esta es difícil para ellos y puede generar cierto resentimiento en la relación. No está bien. Desde una perspectiva psicológica a largo plazo, me arriesgaría a adivinar que el precio final que establezca no tendrá un impacto monumental. Una vez que algo está en su lugar y funciona, la naturaleza humana debe ser un poco complaciente al respecto.
Escenario 2:
Omita el cargo inicial y aumente la tarifa mensual.
Esto es positivo financieramente para su cliente porque este es un escenario positivo de flujo de efectivo de su lado. Por su parte, necesita hacer algo de proyección. Asegúrese de que puede recuperar su CAC rápidamente (<12 meses es la regla general) y que el valor del tiempo de vida (LTV) de su cliente hace que este escenario valga la pena (<3x CAC, regla general).
Psicológicamente, a su cliente le va a encantar esto. Llegan a un acuerdo que funciona dentro de los límites financieros de la empresa. Y nuevamente, veo su preocupación con alguien en el futuro preguntando por qué el precio es tan alto, pero eso no me preocupa siempre y cuando el servicio que está brindando esté beneficiando a la compañía.
Escenario 3:
Híbrido: cargue más mensualmente durante un período de tiempo establecido y luego ciérrelo.
Aquí hay un escenario en el que todos parecen irse felices a sus casas. Su cliente no tiene que pagar una tonelada de dinero por adelantado, y usted puede cubrir sus métricas importantes en un período de tiempo rápido. Una vez que se recuperan los costos iniciales, el precio de su cliente baja, por lo que nadie se quejará en el futuro.
Línea de fondo:
Recuerde, vamos por el ideal de Stephen Covey de ganar-ganar o no hay trato aquí.
Si pasa al Escenario 1, tiene una negociación difícil por delante que puede traerle dificultades a la relación, pero no tendrá que preocuparse tanto por sus métricas de costos iniciales.
Si va al Escenario 2, debe decidir si podrá recuperar su CAC en un tiempo razonable (del artículo Para emprendedores, <12 meses) y si el LTV del cliente cubrirá el CAC 3x terminado.
Si va al Escenario 3, debe asegurarse de que sus métricas estén cubiertas al incorporarlas en el acuerdo. Y su cliente está contento a corto plazo debido a no desembolsar un gran aumento de la suma, y a largo plazo porque el precio se nivelará en un tiempo relativamente corto.
Y no olvide el Escenario 4, no hay trato. Sin resentimientos en ninguno de los lados, simplemente no era un ajuste.
Espero que esto ayude, ¡y me encantaría saber cómo resulta para ti!
