Aquí hay dos razones generales por las cuales una compañía SaaS podría no querer usar la facturación anual. El primero tiene que ver con el modelo de precios SaaS de la compañía, y el segundo tiene que ver con el compromiso del cliente y las métricas SaaS.
Precios más flexibles
Una razón clave por la que una empresa SaaS no querría utilizar la contratación anual es si fijan el precio de su producto en función de algún tipo de variación de volumen, como el número de licencias / usuarios. Los niveles de volumen se dividen en bandas (0 <100, 101 <200, 201 <300), y cada banda es un nivel diferente de fijación de precios, y generalmente se comercializa como un plan diferente. En un determinado nivel, su uso del servicio podría llegar al máximo en un nivel específico, momento en el que necesitaría actualizar al siguiente plan.
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El posible conflicto entre este tipo de modelo de precios y la contratación anual es que la demanda de sus clientes o el uso de su producto SaaS puede fluctuar a lo largo de 12 meses. Podrían rebotar de un nivel al siguiente, y esto podría causar estragos en su contabilidad interna, contabilidad, logística, etc. Por ejemplo: si un cliente desciende a un plan más barato en el mes 4, pero ya ha pagado por adelantado un contrato anual , ¿tiene que procesar un reembolso de 8 meses por la diferencia? ¿Y qué pasa si tienen un excelente trimestre y luego quieren volver a actualizar en el mes 9?
Esencialmente, si su modelo de precios deja espacio para la movilidad a través de los diferentes niveles, o si sus clientes experimentan mucha volatilidad comercial, un contrato anual realmente no tiene sentido. Veamos algunos de este tipo de modelo de precios.
- Precios basados en el usuario
Este es un modelo de precios basado en “el número de asientos” o usuarios que su cliente tiene utilizando su producto en su extremo. Este modelo de precios se encuentra en algunos lugares muy notables, como Salesforce y Zendesk. - SaaS basado en API
Los productos basados en API también diseñan sus precios de manera diferente. Algunos, como Clearbit, tienen niveles de precios basados en el número de solicitudes realizadas a su API, mientras que otros pueden basarse en el volumen de datos transmitidos. Además, algunas API podrían cobrar no por ancho de banda escalonado o contrato mensual, sino cobrar más transaccionalmente y a nivel granular, individualmente por llamada (o por solicitud) realizada a su API. De esta manera, la facturación de un producto SaaS se separa de la típica estructura de ingresos recurrentes de SaaS.
Información precisa sobre el éxito del cliente y las métricas comerciales
Esta razón es menos técnica y en realidad un poco más personal al estilo de gestión empresarial del fundador o equipo ejecutivo. Cuando los clientes se comprometen con un contrato anual, bloquea una gran proporción de sus ingresos y, por lo tanto, también estabiliza sus métricas de rendimiento (MRR, Churn, etc.). La facturación mensual implica una gran interacción entre su empresa y el cliente, lo que garantiza su satisfacción y los mantiene a bordo. Como resultado, tiene los dedos en el pulso de su base de clientes, cómo usan y perciben su producto. También sabe que sus métricas reflejan el rendimiento de su negocio en tiempo real.
Con la interacción reducida que podría venir con un contrato anual, existe el riesgo de que pierda contacto con lo comprometidos y satisfechos que están sus clientes. Y las métricas saludables de SaaS, impulsadas por los ingresos contratados anualmente, tampoco pueden reflejar ningún riesgo en tiempo real. Por supuesto, hay salvaguardas y procesos para implementar para asegurar que su equipo se mantenga al tanto de esto.
Palabra final
En ChartMogul seguimos los pasos de Intercom para alejarnos de los contratos anuales, por las razones anteriores. Buscamos “precios basados en el valor”. Dicho esto, hay muchas razones para que las compañías SaaS busquen contratos anuales, y también vale la pena escucharlas. Aquí hay una breve respuesta sobre por qué algunos SaaS prefieren la facturación anual y cómo impacta en un negocio de suscripción.
Y si tiene curiosidad acerca de otras cosas que hacer con los precios de SaaS, consulte estos 5 aprendizajes clave del análisis de las principales páginas de precios de SaaS B2B.
