Debería poder encontrar muchos recursos en Internet que puedan ayudarlo a definir una fórmula para determinar cómo y cuándo mover sus leads hacia el embudo. Sin embargo, no existe una fórmula única de bala de plata que se aplique a todas las empresas SaaS en todos los niveles del embudo. La fórmula cambia según la naturaleza de su negocio SaaS, sus segmentos objetivo, modelo de venta de bajo o alto contacto, etc.
La clave es acertar en la puntuación correcta. Dado que puede aplicar una fórmula basada en criterios para crear una puntuación que se puede aplicar y actualizar a un cliente potencial en cada etapa del embudo, también tendrá una fórmula para mover el SQL a Oportunidad en función de la puntuación.
Entonces, ¿cuándo un SQL SaaS se convierte en una oportunidad de venta? Sucede cuando los puntos mencionados a continuación suceden de una forma u otra:
- ¿Qué hace FreshBooks.com?
- ¿Es útil SaaS en el caso de aplicaciones donde se necesita un procesamiento extremadamente rápido de datos en tiempo real?
- ¿Qué servicios tecnológicos brindan a los equipos de ventas la mejor capacidad para demostrar un servicio SaaS en línea a un cliente a través de Internet?
- ¿Por qué algunas personas dicen que la verificación por correo electrónico es un desperdicio?
- ¿Cuál es la mejor manera de estructurar una aplicación multiinquilino utilizando NoSQL (MongoDB) / base de datos relacional (MSsql / MySql)?
- El usuario se encuentra en la fase de prueba y ha vuelto a su aplicación al menos 3 veces.
- El personal de ventas se ha comunicado con el usuario por correo electrónico o por teléfono y ha mostrado una actitud positiva.
- Ha podido programar una demostración guiada en línea o en persona en la que el usuario y el responsable de la toma de decisiones de su empresa también se han involucrado.
- El usuario lo contrata comparándolo con la competencia por las características que tiene o no tiene.
- El usuario ha invitado a más usuarios de su empresa y cada usuario se registra en un día y comienza a usar la aplicación.
- El usuario ha visitado su página de precios (nuevamente) después de registrarse y haber usado su producto por un tiempo. Aquí, el uso del producto debe cubrir al menos el 50% de sus funciones principales 2-3. Por ejemplo, si estoy mirando un producto de colaboración en equipo, entonces diría que el usuario debería haber agregado al menos 3 usuarios más, formado un equipo, creado y asignado 3-4 tareas, comentado sobre ellos, realizado algunas consultas de búsqueda, cargado un archivo, etc.
- El usuario mira sus documentos API, las integraciones que ofrece y una posible consulta sobre cómo usar la API para integrar una aplicación heredada que se usa mucho en su organización.
- El usuario mira el contenido que está diseñado para una incorporación fácil. Por ejemplo, ¿miran su guía sobre cómo ejecutar una prueba piloto SaaS efectiva dentro de una organización? ¿Verifican específicamente el contenido o las técnicas sobre cómo importar datos existentes en su aplicación?
- ¿Están preguntando acerca de las personalizaciones de su producto?
Todo lo anterior (quizás incluso más), le dice a un vendedor que el SQL ahora es una oportunidad porque han pasado la etapa de conciencia y consideración y ahora deberían tomar los pasos apropiados para tomar una decisión.
Como puede ver, no existe una fórmula única que defina qué SQL debería convertirse en una oportunidad. La clave entonces es experimentar. Vea quiénes se convirtieron en sus clientes (tipo de negocio, tamaño, designación del primer usuario, ubicación, cantidad de uso, etc.) y qué hicieron exactamente durante todo su tiempo dentro del embudo. Luego ajuste los pesos / importancia en pasos o acciones particulares para asegurarse de que está asignando el puntaje correcto a través de su fórmula. No intente obtener esta fórmula correctamente la primera vez. Porque posiblemente nunca lo harás bien la primera vez. Como dije, la clave es la experimentación y los datos que se generan a partir de ese experimento.
-KP
