¿Cómo podemos reducir nuestras tarifas de no presentación para demostraciones de SaaS?

Mejore la comprensión de lo interesado que está el prospecto. Pregúnteles cuántas soluciones están considerando durante sus discusiones iniciales. Asegúrese de que no solo pateen neumáticos. NO ofrezca una demostración a menos que esté seguro de que están realmente interesados ​​y comprometidos a comprar un producto como el suyo.

Tengo una frase que uso cuando discuto los procesos de ventas, “el cliente debe ganarse el derecho a que se le ofrezca una demostración”. Esto ha reducido la cantidad de demostraciones que ofrezco / proporciono al tiempo que mejora las relaciones cercanas. El resultado final ha sido más cierres con menos demos y menos tiempo perdido.

Aquí hay un blog que escribí exactamente sobre esto …

5 consejos para ayudar a evitar que esto suceda

http://bit.ly/282tIr6

Cuando trato con posibles proveedores, a veces me resulta más fácil programar una demostración que explicarle a un SDR que no estoy listo para comprar. Sería bueno que sus perspectivas se cancelaran, pero sospecho que sus DEG pueden ser demasiado agresivos.

Como han dicho otros, generalmente dejamos que los clientes potenciales nos pidan demos. Tenemos un material de marketing en nuestra página de inicio, una biblioteca de casos de uso, una vista previa paralizada en el contenido y una versión de prueba paga. Por lo tanto, hay varios niveles de profundidad que prevén un acceso sin una demostración.

Les informamos sobre estos recursos y les informamos que existe una opción para una demostración. Según la interacción que tenga un cliente potencial con estas características, podemos volver a involucrarlo para una demostración, etc., pero creo que muchos de los proveedores de SaaS con los que trato compiten por el cierre.

Otro pensamiento es que es posible que desee alterar su estructura de recompensa SDR para darles una mayor recompensa por las acciones de los usuarios que no son de demostración y penalizarlos un poco por no presentarse.

Esta es la mentalidad en la que debe estar al programar demostraciones de SaaS y cómo reducimos las ausencias en la compañía actual en la que trabajo.

Esto es lo que más me ayudó a mí y a mis equipos, no solo con la reducción de las ausencias, sino también con la mejora de las conversiones:

1. Dejamos de vender demos. Tuvimos conversaciones genuinas con el prospecto y les permitimos preguntar o insinuar una demostración.
2. ¿Cómo lo hicimos? Entre otras cosas, dejamos de incentivar demostraciones.
3. Por que funciona Mucho de esto se trata de crear un buy-in y de quién es la decisión de obtener la demostración. Cuando es la decisión del prospecto, es más probable que estén allí. Por supuesto, todavía no se presentará (menor pero aún así), pero verá que ahora le darán razones y pedirán mucho más tiempo en su calendario.

¡Todo lo mejor!