Respuesta corta:
Si su oferta principal es la característica X que es muy importante y está claro cómo ayuda al negocio, intente cerrar un plan anual.
Si su oferta principal es una excelente UI / UX y excelentes características, algunas de las cuales el cliente no tiene conocimiento, no presione para obtener un plan anual, cierre un mes.
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Si usted es una marca súper fuerte y el cliente lo sabe y lo quiere, presione para el plan anual.
Si tiene una clara ventaja competitiva que es muy clara y el cliente lo quiere para usted, intente cerrar un plan anual.
Si su precio es muy bajo, intente impulsar el plan anual, ya que puede que no valga la pena emplear a vendedores para cerrar negocios mensuales.
Respuesta larga:
Ambas opciones son a veces correctas, dependiendo del producto y el precio.
En principio, a cualquier negocio de SaaS le interesa adquirir contratos anuales en vez de mensualmente:
- Se les paga por adelantado durante un año: más efectivo en el banco
- Hay menos riesgo en la venta: el cliente no puede cancelar después de 1 mes
- No hay necesidad de hacer la venta nuevamente cada mes: el cliente ya ha pagado, menos fricción en la reventa en cada ciclo, menos tiempo perdido para los vendedores, menos dinero perdido
- A veces, la comisión a la pasarela de pago es menor si se realiza un pago frente a 12 pagos
Sin embargo, al cliente le interesa no pagar con 1 año de antelación:
- El mayor riesgo de malgastar el dinero del producto no se ajusta a sus necesidades.
- Mayor riesgo de usar software que no resuelve todos los problemas que tiene.
- Mayor riesgo de que surja un mejor competidor y no poder cambiar
Por lo tanto, puede ser una mala idea para el negocio de SaaS intentar cerrar contratos anuales debido a:
- Mayor riesgo de no cerrar el trato
- Al intentar cerrar acuerdos anualmente, en realidad “pierde ventaja” en términos de su oferta de productos: el cliente puede no apreciarlo lo suficiente como para pagarle el precio completo por adelantado. Sin embargo, si el cliente prueba el producto durante un mes o dos, puede apreciar más sus características especiales y, de hecho, QUIERE pagarse el resto del año.
Por lo tanto:
Intentemos diferenciar entre los 2 casos: cuándo vale la pena que el negocio de SaaS impulse la venta anual y cuándo no:
Intente cerrar un acuerdo anual cuando:
- su oferta principal es la característica X que es muy importante y está claro cómo ayuda al negocio: intente cerrar un plan anual.
- No es necesario que el cliente reciba más información sobre el valor del producto: es muy claro
- Eres una marca súper fuerte y el cliente te quiere para esto
- Tiene una clara ventaja competitiva que es muy clara y el cliente lo quiere para ello.
- El precio es bajo: puede que no valga la pena trabajar en renovar el trato todos los meses
Intenta cerrar un trato mensual cuando:
- su oferta principal es una gran UI / UX y excelentes características, algunas de las cuales el cliente no conoce. Esto es importante si este es su principal punto de diferenciación, y le tomará tiempo al cliente apreciar cuán excelente es su solución en comparación con la competencia.
- El cliente puede tener poco efectivo y preferiría acuerdos más pequeños (principalmente para soluciones de pequeñas empresas)
