Primero: no desea un verdadero descuento neto en absoluto.
Lo que quiero decir es lo que quiere es una estructura de precios que anticipe los descuentos, por lo que el efecto neto es positivo en los ingresos. Más adelante, cuando implemente un CPQ y otros sistemas más sofisticados para administrar los precios de un gran equipo de ventas, estos procesos y sistemas estarán diseñados para ayudarlo a hacer eso, al menos en parte.
Antes de eso, piense en aumentar los precios de los contratos no anuales para dar cuenta de la rotación. Es probable que desee que los contratos no anuales tengan un precio del 20% al 30% más alto para tener en cuenta el efecto de la rotación, pero el porcentaje exacto puede variar.
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Por lo tanto, aumente los precios ~ 25% en los contratos no anuales para que pueda fijar el precio en un “descuento” del 20% para los contratos anuales y no tener un verdadero descuento en los precios específicos.
Segundo: tenga en cuenta que sus puntos de vista sobre esto cambiarán en función de cuánto valore el efectivo , especialmente los contratos prepagos de varios años.
Cualquier descuento multianual adicional (por ejemplo, 40% de descuento en el año 3 por pagar los 3 años por adelantado) al final “dañará” su ARR a menos que su rotación sea alta. Porque si la rotación es baja y renovarías a ese cliente de todos modos para el año 3, estarás renunciando a un montón de ingresos futuros mañana para obtener más efectivo hoy. Pero el efectivo por adelantado en los primeros años puede valer la pena en los primeros años.
Más tarde, si su retención neta es alta, los descuentos de varios años pueden dañar su línea superior a largo plazo. Por lo tanto, los proveedores a menudo cambian a precios garantizados por 3 años a cambio de un contrato de 3 años (es decir, sin aumentos de precios) en lugar de un descuento. Esto no funciona bien hasta que tenga la marca # 1 en el espacio, pero luego puede funcionar bastante bien. Los clientes de grandes empresas son muy receptivos a esto, una vez que tiene una marca dominante.
Net, net mis aprendizajes y consejos son los siguientes:
En los primeros días, alinee el descuento al cerrar más rápido + maximizando el efectivo . Habrá algo de tensión entre los dos, pero no demasiado. Paga a los representantes una comisión completa en las ofertas prepagas por adelantado Y2 e Y3. Eso es efectivo para ti, después de todo. Y permita suficiente flexibilidad en el descuento para aprender y para cerrar el trato este mes. En los primeros días, cerrar Facebook por $ 50k este mes es mucho más importante que cerrarlos quizás por $ 80k dentro de 6 meses.
A medida que se acerque a $ 10 millones en ARR, el efectivo será importante, pero no será tan crítico. Comenzará a pensar a más largo plazo, acerca de los objetivos de ARR dentro de años . Luego, debe cambiar a la optimización en torno a la mayor cantidad de ingresos por cliente potencial / oportunidad sin sacrificar NPS. Puede pasar a precios no transparentes. Puede alejarse de los descuentos a la protección de precios. Estará más dispuesto a perder tratos con competidores de gama baja. Los descuentos estarán más basados en datos, controlados por software y enfocados.
