En el último año en Glassdoor, comenzando con un equipo de 2, aumenté 13 SDR. Algunas cosas que creo que son muy importantes:
Semana 1:
La primera semana nos enfocamos mucho en la capacitación básica de ventas de productos, compañías y muchos juegos de roles (manejo de objeciones, valor de venta, proceso de toma de decisiones, etc.). Pero he aprendido que gran parte de esta capacitación se pierde con un nuevo SDR que probablemente tenga su primera experiencia de ventas internas.
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Así que comenzamos a tener los SDR en los teléfonos poco después de esta capacitación básica con un bajo volumen de clientes potenciales de menor valor para que puedan familiarizarse con nuestro proceso de fuerza de ventas.
Semana 2:
Luego pasamos un poco más de tiempo en el producto y el valor después de que el SDRS haya tenido tiempo de tropezar con algunas perspectivas y ahora sepa en qué deberían centrarse.
Semana 3:
Después de este primer tramo inicial, un SDR debería comenzar a familiarizarse realmente con nuestro comprador y la capacitación del producto se detiene. Nuestro producto es relativamente sencillo, por lo que cuanto más un SDR pueda comprender realmente a nuestro cliente, mejor.
El SDR también debería estar al menos bien con el manejo de objeciones y ejecutar una llamada de calificación organizada.
El SDR también comenzará a tener momentos de nuestro proceso de ventas y no parecerá tan desalentador.
Semana 4:
A continuación, un SDR comenzará a aprender realmente cómo organizar su día para que puedan alcanzar un gran volumen de clientes potenciales y mantener el seguimiento. Esta es la parte realmente complicada, pero aprendí que no tiene sentido enseñar esto hasta que un SDR haya podido trabajar al menos 200 inbounds.
Semana 5 y más allá:
Aquí es donde la escucha de llamadas y el entrenamiento realmente ayudan y donde un SDR realmente puede comenzar a perfeccionar algunas habilidades de ventas. La tasa de calificación de las reuniones comienza a ser importante después de los primeros 30 días, pero en los primeros 30 días creo que realmente no se correlaciona con el éxito futuro.
