¿Cuál es la mejor manera de hacer un seguimiento después de hacer una demostración de mi producto SaaS?

Aconsejaré algo que nadie más hará, no hagas un seguimiento .

Este es el por qué:

1. Cuando empiece a usar SaaS, los mejores clientes (quizás solo clientes) serán los primeros en adoptar .
2. Los primeros usuarios están de acuerdo con los errores, con las características inferiores, con los precios. Solo quieren experimentar el producto .
3. Por lo tanto, después de una demostración, si el cliente potencial no hace ningún esfuerzo para avanzar, no están interesados .

En estos días (o meses) posteriores al lanzamiento, es mejor dedicar toda su atención a la mejor personalidad del cliente, es decir, los primeros en adoptar.

Más tarde, cuando tenga un mapa de clientes y pueda trazar prospectos en una escala de puntaje principal, o asignar a una cohorte, o predecir valores de CLV y tasa de cierre … entonces debe hacer un seguimiento.

Hasta entonces, es una pérdida de tiempo. Gracias por el a2a!

En términos de tiempo, siempre hago un seguimiento justo después de dar la demostración de mi producto SaaS. De esta manera, es menos probable que su cliente potencial lo olvide o que empiecen a postergar la toma de decisiones.

Siempre puede preguntarle a su prospecto sobre la mejor manera de comunicarse, pero mi primer seguimiento suele ser un correo electrónico justo después de la reunión . Debe agradecer a su prospecto por su tiempo, hacer un resumen de lo que explicó durante la demostración y establecer los siguientes pasos . Esta última parte es realmente importante ya que dará forma al resto de sus seguimientos.

Después de este primer correo electrónico, hay diferentes formas de seguimiento: correo electrónico, teléfono, texto, voz, invitaciones a seminarios web, conferencias, etc. La clave es mantenerse al frente de la mente de su prospecto.

Pero debe tener en cuenta el contenido de sus seguimientos . Su perspectiva evitará hablar con usted si constantemente les pide cosas. Desea que asocien sus correos electrónicos y sus llamadas telefónicas con algo valioso . Por ejemplo, comparta noticias de la industria y artículos interesantes que podrían ser útiles para ellos. Haz que sientan que estás haciendo algo por ellos y que también pueden ayudarte.

Estos son algunos trucos que siempre uso en mis seguimientos:

• Hágalo personal: mantenga a su cliente potencial comprometido haciendo referencia a los datos personales que descubrió durante su reunión. Por ejemplo, si sabía que su cliente potencial estaba planeando un viaje a Hawai, pregúnteles cómo le fue.
• Reafirme el valor de su producto: nunca puede transmitir el valor de su producto lo suficiente. Su cliente potencial necesita saber qué tan valioso es su producto y ver pruebas suficientes de ello antes de decidirse a comprar, así que busque diferentes enfoques para presentar los beneficios de su producto.

Hay evidencia de que los mejores momentos para el seguimiento son después de la hora del almuerzo (2-4 pm) o durante los tiempos de viaje, y los mejores días son los miércoles y jueves. Por supuesto, esto varía de un cliente a otro, por lo que preguntarles directamente siempre es una buena idea.

Si desea obtener más información sobre los seguimientos, puede consultar este video que creé recientemente sobre cómo realizar un seguimiento después de una reunión de ventas.

¡Buena suerte!

Después de presentar mi demo, siempre me concentro en el siguiente paso para acercarme al objetivo final: ¡cerrar el trato!

Por ejemplo, si el siguiente paso es presentar el producto internamente , debe asegurarse de que el cliente potencial tenga todo lo que necesita para hacer eso y debe hacer un seguimiento con él con la intención de asegurarse de que cumpla esa tarea.

Si, por otro lado, el siguiente paso es obtener la aprobación del CFO , entonces probablemente deba enviar un acuerdo de venta al prospecto .

No hay correo electrónico mágico, el punto es concentrarse en el siguiente paso y eliminar cualquier barrera que impida que el prospecto se salga del camino. Por lo tanto, asegúrese de comprender qué requiere su cliente potencial para seguir adelante con el proceso de compra y proporcionarle todo el material que necesita y estar disponible para futuras consultas.

Con esto, la pelota está en su cancha y tendrás que esperar su decisión. Pero no espere aún, haga un seguimiento con frecuencia hasta obtener su veredicto.

Aquí hay algunas formas de hacer un seguimiento de un cliente potencial después de hacer una demostración de su producto.

Solicite comentarios: haga un seguimiento por correo y solicite comentarios. Pregunte qué les gustó, qué no les gustó o si están buscando más funciones que agregar.

Sub: {Nombre}, me encantaría tu opinión

Hola, {First name}. Después de nuestra demostración de productos hace un par de días, me encantaría recibir sus comentarios para que nuestro producto pueda mejorar.

¿Qué es lo que más te ha gustado y lo que podemos mejorar? {Nombre del prospecto}

Mejor,

{Tu nombre}

Agradezca y brinde más valor: en lugar de ser ventajoso en esta etapa, agradézcales por brindar la oportunidad de demostrar su producto y brindarles más consejos sobre cómo su producto puede resolver sus necesidades.

Sub: Gracias {Nombre}, ¿Qué sigue?

Hola, {nombre}

Gracias por darnos su valioso tiempo para la demostración. ¿Cómo te gustó nuestro producto?

Espero que nuestro producto pueda ayudarlo a resolver A, B y C. Aquí hay algunos otros consejos que pensé que podrían serle útiles.

• Consejo 1
• Consejo 2
• Consejo 3

Me encantaría saber cómo más podemos cumplir con sus expectativas. Si hay algo que no ha encontrado compatible, hágamelo saber.

Mejor,

{Tu nombre}

Utilice los testimonios: la prueba social es la mejor manera de atraer clientes potenciales. Úselos para convencer a la perspectiva de que su producto es el mejor para ellos.

Sub: {Nombre}, nos amarás como lo hacen otros

Hola {nombre}

En caso de que aún no sepa que {su producto} es la mejor opción para usted, quería compartir algunas citas sobre lo que nuestros clientes dicen sobre nosotros:

• {Your Company} es ahora la columna vertebral de {abc process} VP Demand Gen en {Company Name}, una empresa líder de marketing digital
• {Product Feature} funciona a las mil maravillas y se integra perfectamente con nuestro CRM para mantener todos los datos sincronizados {Customer} VP Sales en {Customer Company}

A muchos de nuestros clientes les encanta usar {su producto} y se han beneficiado inmensamente {proporcionar un beneficio}.

Danos un paseo de prueba y no te arrepentirás.

Mejor,

Separación: si todo lo demás falla, puede probar el correo de separación.

Sub: ¿Es {su empresa} la mejor opción para {posible empresa}?

Hola {nombre}

Recientemente di la demostración sobre nuestro producto y parecíamos ser una buena opción para sus necesidades. Pero desde entonces mis intentos por contactarte han fracasado.

No importa el motivo de la interrupción de la comunicación, espero que se sienta cómodo diciéndome si no somos aptos.

Avíseme si esta es una oportunidad que le interesa buscar. Si no, lo entiendo completamente y le deseo todo lo mejor.

Saludos,

Klenty tiene una colección de plantillas increíbles que puedes usar para hacer un seguimiento con tus clientes. Descargue el libro electrónico gratuito aquí.

Espero que esto ayude.

Solo llámalos y solicita comentarios sobre el producto. Lo que les gustó y no les gustó, no con la intención de vender sino solo una retroalimentación sobre el producto para que puedan mejorarlo. Dígales que su opinión es importante para usted y cómo la valora.

A los clientes les gusta eso.

Les gusta alguien que realmente está trabajando para mejorar el producto y su opinión es importante. Alguien que no está enfocado en vender y se preocupa por sus necesidades.

Sí, vender es el objetivo inherente en el proceso. No hace falta decirlo y no hay necesidad de mencionarlo todavía.

Por lo tanto, haga un seguimiento para no vender el producto, sino para obtener comentarios sobre el producto.

Construya una relación, encuentre a la persona de su cliente que esté involucrada con su producto en un nivel diferente al de un cliente.

Seguimiento para comprender si el producto cumplió con sus expectativas y cuáles fueron sus expectativas.

¡¡Venta feliz!!

PD: blog de ventas de Sellulose SaaS

Sé que hay virtudes de no hacer un seguimiento después de dar una demostración.

Así como hay virtudes de no dar la demostración en absoluto. Según los defensores de este enfoque, la mensajería del proveedor debe ser tan poderosa que los prospectos se ayuden a una demostración del producto en modo autoservicio.

No estoy en desacuerdo con ninguno de estos enfoques, pero, en mis tres décadas de experiencia en ventas y marketing de tecnología B2B, si hay un subterfugio, es la perspectiva que dice “nos pondremos en contacto con usted” y, si hay un vendedor ingenuo, es el que cree esta afirmación.

Por lo tanto, en mi opinión, un proveedor debe hacer un seguimiento después de una demostración. Sin entrar en todas las formas posibles de hacerlo, recomiendo dos métodos clave:

1. Cadencia de correo electrónico: envíe un correo electrónico de agradecimiento un día después de la demostración, agradeciendo a la perspectiva por tomarse un tiempo para asistir a la demostración; Envíe un correo electrónico de “registro rápido” 7 días después de la demostración, preguntando si el cliente potencial tiene alguna pregunta sobre el producto. Esta acción es específica para el prospecto y la oportunidad.
2. Nutrición de clientes potenciales: agregue la dirección de correo electrónico del cliente potencial a una lista de suscripción y envíe un boletín electrónico una vez al mes. Esto lo ayudará a mantenerse al tanto de la perspectiva del cliente potencial cuando eventualmente necesite su software. Esta acción es genérica y el contenido del boletín electrónico no tiene nada que ver con la perspectiva o la oportunidad. Cf. a continuación para una muestra.

Ahora, si el costo de venta es un problema para usted, podría invertir en una plataforma de Automatización de Marketing para automatizar sustancialmente tanto el n. ° 1 como el 2.

¡Venta feliz!

¡Buena pregunta! Todas las empresas que estén dando a las personas la oportunidad de solicitar una demostración deben pensar profundamente en este tema, ya que puede afectar si el clent comprará su servicio / producto o no.

¿Cómo asegurar que lo hará y que no se acordará de ti 2 días después de la demostración? Un buen correo electrónico de seguimiento debería ser suficiente para este propósito.

Lo primero que debe recordar es realmente simple: a veces no tiene tiempo, y sus clientes también. Todos estamos ocupados, con nuestras mentes consumidas por el ruido informativo y las constantes notificaciones de las redes sociales. Es por eso que es realmente difícil llegar a nuestras mentes (y bandejas de entrada) y permanecer allí por más tiempo.

¿Cómo recordarle a alguien acerca de usted y el hecho de que acaba de tener una demostración con usted hace unos días?

Intenta esto: “Olvidé contarte sobre …”

Puede ser un poco complicado. Ya sabes, siempre suena poco interesante cuando le muestras a alguien que ya has hablado con él y haces un seguimiento con información como esta (¡pero no escrita de forma ventajosa!). Lee esto:

Hola, {{FIRST_NAME}}: Sé que debes estar ocupado como {{TITLE}}. Solo me pregunto qué piensa sobre la demostración en la que participó hace 2 días. Tenía muchas ganas de recibir noticias y recibir sus comentarios.

¿Quizás sería mejor contactarte el próximo mes?

Saludos cordiales,

Le estás mostrando a alguien que te importa, sabes lo que está haciendo y que su tiempo es importante para ti. Tampoco quieres presionar a esta persona, le das la posibilidad de que simplemente responda: “sí, el próximo mes estará bien”. ¡Pero entonces no te olvides de él! 🙂

También puede probar este: “Simplemente elija el número que mejor describa su respuesta …”

Cuando todo lo demás no funciona, brinde a las personas una forma extremadamente simple y rápida de enviarle un correo electrónico de regreso; usted sabe que podría funcionar realmente bien cuando las personas están ocupadas. Esa es la mejor manera de obtener la respuesta de su cliente lo antes posible. Para este propósito, puede escribir 3 respuestas, como en este ejemplo de plantilla:

Hola,

Veo que estás demasiado ocupado para responder en este momento. ¿Podría responderme con un número 1-2-3 que describa mejor su respuesta?

1. Fui secuestrado por extraterrestres, así que no puedo responder. (entonces puedo enviar un equipo para ayudarte)

2. Demasiado ocupado, envíeme un correo electrónico nuevamente en un mes, por favor.

3. Te escribiré en una semana.

Este artículo también puede ayudarlo: puede encontrar más ideas de correo electrónico de seguimiento: Cómo escribir un correo electrónico de seguimiento para obtener una respuesta . También puede leer este (leerá allí cómo convertir una introducción de correo electrónico en frío en un cliente potencial calificado).

El mejor seguimiento lo realiza el cliente, no usted.

Si al final de la demostración su cliente no le pide los siguientes pasos, es probable que no esté muy impresionado o interesado.

Necesita diseñar su demo para que los clientes quieran más. Esto significa que debe hacer las cosas de manera diferente a lo que todos hacen: aparecer y vomitar.

No tome la demostración literalmente. Es mucho más importante aprender sobre el cliente que el cliente sobre su producto.

Me registro para muchas demostraciones, algunas por curiosidad sobre cómo la gente vende cosas. Es fácil darse cuenta de que las personas hacen preguntas por cortesía o porque está en su lista de verificación o lo aprendieron en un seminario.

A nadie parece importarle realmente mis necesidades, mis desafíos y cómo realmente ayudarme. La mayoría de las personas escuchan, por lo que pueden usar mis palabras para los disparadores para saltar y hacer sus cosas. Es poco probable que esto deje a ningún cliente impresionado. Y, francamente, es muy poco probable que su producto sea tan bueno que sorprenda a los clientes de inmediato para compensar la mala experiencia de ventas.

Venta feliz

Algunas respuestas interesantes aquí, pero lo único que estoy de acuerdo con Ryan Kulp es no hacer un seguimiento.

Por lo general, en una configuración de ventas SAAS hay 7–8 componentes de un ciclo de ventas:

Idealmente, publique la generación de interés para su producto, y una vez que el cliente potencial haya calificado los criterios de su personalidad de comprador, debería ser el cliente mismo quien sugiera la línea de tiempo y el curso de acción. En caso de que no obtenga esta compra, hay algo que debe refinar en su enfoque general de ventas.

¡Mis 2 centavos!

Mrinal | LinkedIn

1. Cree un curso para las personas en su público objetivo.

2. Compártalo después de la demostración.

3. Explique cuán beneficioso sería para su equipo o colegas aprender más sobre este tema.

Les enseñará acerca de su producto o industria durante el curso. Comenzarán a considerarlo como un experto, haciéndolos más leales y más propensos a comprar su producto.

Hay múltiples formas de manejarlo. Seguimos los siguientes

1. Llamamos y verificamos la experiencia e intentamos responder a sus consultas.
2. Les preguntamos “¿necesita nuestra ayuda para explicar las características a sus tomadores de decisiones”.
3. “¿Crees que nuestro producto satisfará tus necesidades? Si es así, ¿podemos hacer un pedido?

Es importante llegar al pedido confirmado y no debe esperar más. Si se niega, entonces sabes que no tienes éxito. Pero esto podría salvar DÍAS y esto se puede usar para otra persona y cerrar el trato

Gracias

Para cada reunión de ventas hay cuatro posibles salidas:

1. Cerrar – Ganar
2. Cerrar – Perdido
3. Continuación – Sin trabajo para prospectos, trabajo para vendedor. Por lo general, algún tipo de seguimiento.
4. Avance: trabajo a domicilio para el cliente potencial, es decir, el elemento de acción para el cliente potencial que avanza su oferta en el ciclo de ventas.

A menos que la reunión se trate de cerrar el trato, siempre planifique un ‘avance’ (con avances alternativos) por adelantado y asegúrese de lograr el avance planificado durante la reunión. Entonces, ¿cuál es su “avance” planeado para la reunión de demostración?

Creo que esta es una gran pregunta y probablemente una que no se le haga lo suficiente ni se le piense lo suficiente.

Creo que muchos profesionales de ventas sienten que sus demostraciones se incorporan al final de su proceso de ventas. En la mayoría de los casos, lo hacen, y el siguiente paso obvio para su perspectiva es probar o comprar.

Lo que debe tener en cuenta es donde las demostraciones caen en el proceso de compra de los prospectos. En muchos casos es cuando están en la fase exploratoria y buscan otras herramientas.

Debería pensar en cómo planea hacer un seguimiento antes de su demostración, no después. Su demostración no se trata solo de presentar su producto SaaS, generalmente es su mejor oportunidad para calificar y establecer qué dirección tomar después.

¿Cuál es su proceso para seleccionar un nuevo software?

¿Qué otras herramientas estás viendo en este momento?

Lo básico, pero son preguntas como estas las que pueden ayudar a decidir cómo hacer un seguimiento. Si no están cerca de tomar una decisión, no les arrojes todo en tu demo. Obviamente, presente lo que ofrece sus puntos débiles, pero si su producto ofrece un valor agregado, contenga un poco.

No puedo enfatizar lo suficiente , siempre debes hacer un seguimiento. Muchas veces, no verá resultados directos y no se sentirá gratificante, pero más que nada, se trata de mantenerse en mente durante todo el proceso de compra.

Una de las primeras cosas que aprendí en mi carrera de ventas fue siempre hacer un seguimiento con nueva información. Categóricamente nunca haga un seguimiento con el correo electrónico o la llamada “Solo quería hacer un seguimiento para ver si había tomado una decisión …”. No les está dando nada de valor en ese enfoque.

Obtenga información adicional sobre su plataforma, actualizaciones sobre nuevos lanzamientos de funciones, detalles sobre los premios que ha ganado su producto, calificaciones positivas de los sitios de revisión o incluso su última publicación de blog. Vivimos en un mundo de contenido y debe haber un amplio material para incluir. Si necesita crear urgencia, haga un trato o una nueva oferta. Una vez que haya tomado algo de valor, haga la pregunta o intente cerrar.

¡Buena suerte y espero que ayude!

Como siempre, depende del tipo de producto que intente vender. Hay algunos casos que recomendaría intentar cerrar durante la demostración o al final.

Entonces, si no es posible, planifique los próximos pasos. Me parece muy importante estar de acuerdo con la perspectiva de los próximos pasos. Dependerá de cuál sea la experiencia adecuada que necesita su producto. Podría ser pasar por un entrenamiento, importación de datos, etc. Así que acepta comenzar la siguiente fase la fecha xxx y luego seguirá la fecha aaaa. Eso es lo que estás de acuerdo con el cliente. Cada vez que realiza un seguimiento con él, acepta la próxima fecha hasta que finalice el proceso de seguimiento según lo que ha experimentado como el mejor ciclo de ventas que ha definido.

Ahora, si durante la demostración, el prospecto no encaja o sabe que no podrá proporcionarle la experiencia adecuada, no lo seguiría. En cambio, hable con su desarrollador de ventas que haya calificado ese liderazgo e incluso con su equipo de marketing de generación de demanda para tratar de comprender qué sucedió y si hay algo que deba ajustarse para evitar esa situación nuevamente.

Debe esperar un día antes de enviar el correo electrónico.

Luego, simplemente envíe un correo electrónico y pregúntele cuál es la opinión sobre el producto y si quiere intentar usarlo (o lo que sea su solicitud comercial)

No estaría vendiendo directamente después de la demostración. Hable más sobre ellos que sobre su producto.

Y mejor sugiero que le pida a sus prospectos sus comentarios. Pregúnteles qué sugerirían que mejorara en el software y si su herramienta sería valiosa para su negocio, cómo se sentirían al implementarla y cuál sería el mejor momento para planificar su tiempo con anticipación.

La mejor manera es la que acordó con el cliente antes, o al menos durante la sesión de demostración.

Comprenda que las demostraciones no se ofrecen como entretenimiento, son, o deberían ser, parte de un proceso de venta bien programado. El cliente debe conocer los pasos que siguen a la demostración (por ejemplo, reunión interna para evaluar, discusión con las partes interesadas) y debe poder proporcionarle un cronograma para eso. Si eso no está claro antes de la demostración, entonces acaba de perder el tiempo de todos y su oportunidad.

Dicho esto, es posible que desee comunicarse con su contacto y preguntar cómo planean proceder, su cronograma, etc., intentar recuperar la propiedad del proceso; de lo contrario, estará a merced del cliente y de sus competidores.

Un video móvil rápido en su oficina o con su equipo diciendo “hola” 😉