¿Cuál es la estructura de ventas correcta para SaaS empresarial? ¿Necesitamos gerentes de cuentas F2F, o funcionará un equipo moderno de éxito del cliente impulsado por teléfono?

Tu pregunta no es lo suficientemente específica. Sin embargo, su empresa SaaS tendrá 4 factores que determinan el tipo y la escala de las Operaciones de éxito del cliente que necesita su empresa.

1. Valor del contrato anual (ACV) de los clientes
2. Numero de clientes
3. Retorno de la inversión (valor)
4. Número de empleados

Para obtener más información, debe consultar mi respuesta a una pregunta similar.

Necesitará algunas ventas directas para ayudarlo al principio (especialmente si se esfuerza por obtener algunas cuentas importantes), y por ventas directas me refiero a algunos vendedores que llamarán y visitarán físicamente a estos objetivos más grandes y arrodillaron la masa. Pero lo que debe enfocarse es en automatizar sus procesos de ventas, abandonar la idea de la televenta, nada moderno (o posmoderno) será impulsado por teléfono, eso es solo un desperdicio de recursos e invasión de la privacidad.

Lo que necesita para avanzar es un proceso de ventas completamente en línea y automatizado, centrarse en sus procesos de seguimiento (es decir, crear una prueba de trabajo directamente accesible a través de su sitio web), cómo ver y ayudar a los usuarios durante la prueba (está vendiendo el producto enseñándoles cómo usarlo en tiempo real). E invierta mucho en su comercialización, todo esto depende, por supuesto, de que tenga una tienda en línea en su sitio web para vender su producto directamente.

Automatización. Invierta en su propio producto principal, no en todas las demás cosas:

Automatización de ventas para empresas SaaS – Pilvi ™ Cloud Shop para SaaS

Póngase en contacto con nosotros a través del formulario de contacto en la parte inferior del sitio web, podemos ayudarlo.

No creo que sea una o la otra. Necesitas ambos.

Si su ARR esperado de un cliente empresarial es de más de $ 50,000, entonces debería poder permitirse al menos un par de reuniones F2F para cerrar el trato. Cuanto mayor sea el valor, más reuniones se requieren y que puede pagar.

Una vez que se firme el acuerdo, deberá confiar en gran medida en su equipo de Éxito para asegurarse de que el cliente se renueve, aumentando así su LTV.

Si el tamaño de su oferta es inferior a $ 20k ARR, tendrá que confiar en los teléfonos / seminarios web. Para obtener los primeros clientes está bien gastar más y generar tracción. Pero con un ACV tan bajo, el modelo F2F no sería sostenible.

Para SaaS empresarial, creo que el lado del teléfono solo es aplicable a sus esfuerzos de SDR / BDR. Necesitará representantes de ventas empresariales cara a cara.

Una configuración común es:

• Representantes de ventas de nuevos negocios: impulsando nuevos negocios, por supuesto, y en el camino
• Gerentes de cuentas: ventas adicionales de cuentas existentes
• Gerentes de éxito: se centraron en problemas de retención y de cuenta para que sus gerentes de cuenta puedan centrarse en vender. Hacen mucho trabajo telefónico y algunos viajes.
• SDR / BDR: prospección saliente por correo electrónico y teléfono.

Recomendaría correr millas y visitar a sus clientes cara a cara, tanto en el lado de las ventas como del éxito del cliente. Dos razones principales para esto:

1. Nuevos entrantes continuos en el mercado

Si no establece una asociación y se asegura de que su solución cumpla con los resultados comerciales deseados (una y otra vez), habrá una nueva solución brillante que puede atraerlos.

2. La empresa necesita tiempo de cara

Si está vendiendo una solución empresarial, exigirá tarifas empresariales. Muestre un poco de amor e invierta en sus clientes. Ellos, a su vez, invertirán en ti.

Depende de su mercado objetivo. La compañía en la que estoy depende principalmente de los canales digitales y el concepto de smarketing: esfuerzos integrados de ventas y marketing. Creo que estos funcionan bien con productos digitales y mercados internacionales.