¿Qué técnicas e iniciativas creativas utilizan los profesionales de ventas de SaaS para reducir sus ciclos de ventas y cerrar negocios más rápidamente?

¡Hola!

Recientemente hemos publicado un artículo en nuestro Blog de ventas B2B de RightHello sobre este tema.

Según nuestro jefe de ventas, hay algunas cosas que puede hacer para comprender mejor su ciclo de ventas, identificar los errores dentro de su cartera de ventas y mejorarlos.

Fuera con los consejos:

1) Necesita un ciclo de ventas sin fricción.
Por lo tanto, debe elegir todas las acciones repetibles y automatizarlas, por ejemplo, hacer un seguimiento de clientes potenciales inactivos con contenido, aprender a dominar su CRM y enseñar a sus vendedores cómo usar el CRM correctamente.

2) Mapa de las acciones que realiza durante el ciclo de ventas y deshacerse de las actividades sin sentido.
Si desea administrar 1000 clientes potenciales por año, ahorrar 10 minutos por cliente potencial evitando acciones innecesarias le brinda una semana de trabajo adicional.

3) Limpia tus leads.
Los vendedores a menudo quieren perseguir TODOS LOS PLOMOS. Pero de esta manera, todas sus relaciones comerciales son mediocres, los sabrosos contactos de ventas simplemente se escapan y usted pierde una increíble cantidad de tiempo persiguiendo a personas que no están realmente interesadas en convertirse en su cliente. La solución es separar los cables buenos de los cables malos tan pronto como sea posible con la calificación de clientes potenciales. Vea cómo calificar sus clientes potenciales.

4) Comprender al cliente y sus necesidades.
Ejecute diferentes escenarios por los que un cliente pueda estar pasando para identificar el punto de activación, ese es el momento en que surge la necesidad de compra. De esta manera no perderás tiempo. Y si descubres cómo conocer a las personas adecuadas en el momento adecuado, presentando una oferta personalizada, verás los resultados lo suficientemente pronto.

5) Conoce a tu cliente.
La forma en que su cliente potencial puede y probablemente actuará en contacto con usted puede predecirse en gran medida porque la mayoría de los embudos de ventas se parecen entre sí. Y, como es lógico, cuanto más sepa, menos lo sorprenderá.

6) Prepárate.
Una vez que sepa quién está del otro lado, intente esperar un par de sus movimientos por delante, como si estuviera jugando al ajedrez. Piense en las posibles preguntas que pueda tener y obtenga algunas respuestas listas, para que no tenga que retrasar el proceso de ventas para realizar consultas internas. No solo ahorrará tiempo, sino que también se convertirá en un profesional, lo que se traducirá en confianza.

7) Mantén el ritmo con la tecnología.
No se quede atascado con algunos problemas tontos que le impiden cerrar su trato. Si necesita firmar el contrato, no pierda el tiempo imprimiendo, inicializando, enviando documentos y esperando a que vuelvan. Use documentos electrónicos, no use papel y ahorre tiempo.

8) Sepa cómo conducir una conversación de ventas.
Puede sonar obvio, pero los vendedores pierden a sus clientes potenciales, y por supuesto mucho tiempo, porque no tienen una estructura clara y objetivos claros cuando hablan con ellos. No pierdas el tiempo y aprende a conducir conversaciones exitosas con este artículo.

Y esto es todo! Espero que esto ayude.

Si tiene alguna pregunta, ¡no dude en preguntar!

En mi experiencia, los clientes de hoy responden mejor a los representantes de ventas que están bien informados, son proactivos y comprenden claramente sus problemas y necesidades específicos. Aquí es donde entender al cliente es clave, para que pueda hablar con ellos y evitar sus necesidades rápidamente. En MindTickle, hemos creado un proceso en nuestra capacitación de ventas que se complementa con nuestros materiales de marketing y ventas, para garantizar que nuestros representantes no solo entiendan a nuestros clientes sino que puedan responder a sus necesidades de manera rápida y fácil. También cubre cosas como el manejo de objeciones en diferentes etapas del proceso. Esto ciertamente nos ha ayudado a reducir los ciclos de ventas y cerrar negocios más rápidamente.

Por ejemplo, al crear personas compradoras y comprender su proceso de compra, nuestros representantes saben qué tipo de preguntas hará un comprador y qué información está buscando o necesita en un punto particular de su proceso de compra. Luego los armamos con el material relevante que necesitan para cada punto del proceso del comprador, para que puedan brindarles información y satisfacer sus necesidades más rápidamente. Para un comprador potencial, que puede desconocer nuestro producto o sus necesidades, tenemos publicaciones de blog específicas que se pueden compartir con el cliente. Para aquellos que desean información más detallada, hay una variedad de libros electrónicos a los que pueden recurrir nuestros representantes de ventas. Si un cliente está más abajo en el proceso de compra, tenemos una amplia gama de materiales sobre mejores prácticas, estudios de casos y documentos de “cómo hacerlo” que podemos compartir con el cliente. Todos estos crean credibilidad e informan al cliente más rápido, al tiempo que lo hacen atractivo para nuestro producto, ya que pueden ver que nuestros representantes entienden lo que necesitan y pueden entregarlo cuando lo necesitan.

Aquí ha habido algunas respuestas excelentes, centradas principalmente en las operaciones de ventas, pero quería centrarme en tres áreas clave de inversión que pueden ayudar a reducir los ciclos de ventas: marketing comunitario, eventos y habilitación de ventas .

Contraintuitivamente, ambas son inversiones a largo plazo que lo ayudarán a cerrar negocios más rápido solo después de que invierta adecuadamente en ellos.

No hay “hacks” rápidos aquí.

En cambio, aquí hay tres iniciativas que debe implementar hoy para ayudar a reducir sus ciclos de ventas

1. Incrustese en comunidades en línea y flojas
   
   Independientemente de la industria en la que se encuentre, puede apostar que influyentes y profesionales clave se han reunido en línea (a través de LinkedIn, foros, etc.) o en Slack para compartir las mejores prácticas. Trabaje para lograr que los líderes relevantes de su equipo participen en esas conversaciones y comience a construir relaciones con las personas adecuadas.
2. No patrocine eventos de la industria, cree sus propias horas felices y cenas

   Después de pasar el tiempo cultivando estas relaciones en línea, es importante continuar fomentándolas fuera de línea en eventos importantes de la industria. Si bien patrocinar eventos puede ser una buena forma de atraer nuevos prospectos, es mucho más difícil encontrar el momento para avanzar en los tratos mientras realiza una demostración en el piso.

   Trabaje con sus equipos de eventos y marketing de productos para organizar horas felices o cenas que reúnen a sus prospectos y clientes en la misma sala. ¡Nada es más efectivo que hacer que sus propios clientes compartan por qué aman su producto, con bebidas y alimentos gratis en el estómago!

3. Invierta en software de habilitación de ventas

   No se olvide de invertir en software que también puede ayudar. Una solución moderna de habilitación de ventas ayudará a brindar el conocimiento que los representantes de ventas de su empresa necesitan mientras se encuentra en una llamada con un cliente potencial. De esa manera, puede responder la pregunta de un prospecto de inmediato en una llamada y eliminar el correo electrónico de ida y vuelta que bloquea las ofertas . Las soluciones como Guru también pueden ayudar a reducir el tiempo dedicado a las RFP al reducir la cantidad de preguntas que hace a su equipo de ingeniería, producto o seguridad.

   ¿Desea más información sobre cómo evaluar el software de habilitación de ventas adecuado para su equipo? Consulte nuestra guía que se sumerge en todo lo que debe buscar al evaluar el software de habilitación de ventas.

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Al igual que cualquier otra empresa comercial, el éxito en las ventas se trata de la estrategia correcta implementada. Así es como los profesionales de ventas de SaaS reducen sus ciclos de ventas y terminan cerrando acuerdos en el menor tiempo posible.

Lo primero de lo que se ocupan es del tiempo que el personal de ventas está en contacto con posibles clientes potenciales. Por lo general, el contacto se limita a solo nueve días antes de determinar si se deben cortar los lazos o si los negocios deben continuar. Los profesionales de ventas generalmente evitan desperdiciar demasiados recursos en alguien que no está interesado en realizar una transacción.

Una vez que se determina la duración promedio del ciclo de ventas y los posibles clientes potenciales están bloqueados, ya está listo para el proceso de promoción. Los profesionales de ventas hacen esto enviando solo un correo electrónico por día, solo como un recordatorio en lugar de bombardearlos con mensajes que probablemente terminarían en la carpeta de correo no deseado.

También se recomienda hacer uso de la automatización de marketing. Este es un ejercicio que ahorra tiempo y dinero, dos recursos importantes en cualquier negocio. Las tareas que se pueden automatizar suelen ser correos electrónicos que se envían para campañas de marketing, y herramientas como MailChimp pueden ser de gran ayuda.

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1. Establecer una base de datos completa.
2. Conozca su objetivo y entiéndalos.
3. Incluso si el producto es el mismo, diferentes clientes pueden necesitar un argumento de venta diferente.
4. Comunique cómo se beneficiará la empresa cliente.
5. Facilite la compra, elimine las barreras innecesarias.
6. Entregue las aplicaciones que le encantarán a su cliente.
7. Los clientes son sus mejores vendedores, así que venda un Servicio, no un producto. El servicio postventa es un aspecto clave del éxito.
8. Entregue programas para impulsar el compromiso y la adopción del cliente.
9. Conozca su situación financiera.
10. Póngase en contacto con la comunidad de desarrolladores y siga mejorando su producto.
11. Conozca a su competencia.
12. Siga abriendo nuevos canales y mercados.
13.Mida la satisfacción con las encuestas.
14. Estar en contacto con los clientes directamente.
15. Hazte responsable del éxito o los fracasos.

Aquí hay 3 técnicas creativas que los vendedores de SaaS pueden usar para cerrar negocios más rápido.

1. Dar a los prospectos acceso limitado exclusivo

Antes de comenzar mi empresa actual, dirigía ElasticSales, un equipo de ventas a pedido para nuevas empresas. Nos dimos un mes para encontrar un cliente. Sin embargo, al decirles a los prospectos que estábamos ejecutando una versión beta limitada con solo dos puntos, tuvimos siete compañías que querían pagarnos dinero en solo 2 semanas.

Si su producto es nuevo o lanza un nuevo plan importante, puede invitar a clientes potenciales a una versión alfa o beta limitada. Cuéntale a las perspectivas:

• “Tendrá que tomar una decisión dentro de ____ (los próximos x días / semanas) porque lanzaremos el alfa el ____ (indique una fecha)”.
• “Es por orden de llegada. Por lo tanto, cada vez que una compañía que creemos que es una buena opción decide seguir adelante, obtienen el siguiente lugar limitado”.

Al limitar el acceso a su producto, crea escasez, lo que crea urgencia para tomar una decisión y mejora el valor percibido de su oferta.

2. Pídale a su gerente que se comunique

Las perspectivas generalmente desconfían de los vendedores, suponiendo que los vendedores solo quieran ganar un dólar rápido. Al pedirle a su gerente (u otra persona de su empresa) que participe en el acuerdo, puede tranquilizar a las perspectivas de que no están siendo engañados o engañados.

Dígale a su gerente: “Este acuerdo necesita un pequeño empujón. ¿Me puedes ayudar? Envíe un correo electrónico a este cliente potencial, simplemente puede copiar y pegar lo siguiente “.

Asegúrese de que el correo electrónico contenga el contexto del acuerdo, los detalles de contacto y el mensaje listo para copiar y pegar, de modo que solo necesiten presionar enviar. 20 segundos de su tiempo. Eso es todo lo que se necesita para cerrar un trato más rápido.

3. Cuando nada más funciona, pide un favor personal

Te sorprendería cuántas veces los vendedores le piden al prospecto que compre ahora como un favor personal. Pedir una perspectiva de ayuda cambia la dinámica de la conversación. No están acostumbrados a que los vendedores se abran a ellos de esta manera. Al bajar la guardia, ellos también bajarán la suya.

Escribí sobre aún más formas de cerrar tratos más rápido aquí: ¿Todavía necesita alcanzar la cuota de ventas del cuarto trimestre? 6 formas de cerrar tratos antes de que sea demasiado tarde.

Recuerde que el ciclo de ventas no depende de los profesionales de ventas para decidir.

Aunque pueden influir un poco, la mayoría se decide por el ciclo de ventas típico en sus clientes.

Por ejemplo: las empresas empresariales tardan un par de meses antes de tomar una decisión, no es que quieran que espere. Es la forma en que se definen sus procesos.

Aunque es posible que su administración ya haya tomado la decisión de usar su producto / servicio, todavía tomará casi el mismo tiempo debido a los procesos.

Del mismo modo, una pequeña empresa puede tomar una decisión dentro de una semana, ya que generalmente no hay un proceso en marcha y lo decide una sola persona.

Sé paciente. Comprenda quién es su cliente y cómo funciona su negocio. Cómo suelen entrar en otros tratos similares y seguir el proceso.

En lugar de tratar de reducir el ciclo de ventas, intente crear un plan elaborado junto con un sistema para obtener suficientes clientes potenciales en la tubería.

Tenga en cuenta el ciclo de ventas al crear pronósticos de ventas y planificar la gestión de la tubería.

Entrevistamos a John Affourtit de Sparkcentral para nuestra serie de podcasts Bowery Capital. Aquí está su opinión sobre acortar el ciclo de ventas.

(1) Siempre hornee en el siguiente paso : es importante forzar el siguiente paso al final de cada discusión. ¿El cliente potencial quiere aprender más sobre su función de informes? Establezca una llamada con alguien del equipo centrado en esa parte del producto. ¿El prospecto no comprende claramente el componente de ingeniería de ventas de su negocio? Obtenga una reunión cara a cara con su ingeniero de ventas para guiar al prospecto a través de esto. Siempre busque formas de mantener la conversación en la dirección correcta (dentro de lo razonable).

(2) Crear una reunión semanal de disección de acuerdos : más allá de la reunión de ventas semanal genérica, se debe alentar a los EA y los DEG a conectarse entre sí y realizar ejercicios breves de disección de acuerdos. Específicamente, organice una reunión de 30 minutos con algunos amigos cercanos de ventas y guíelos a través de lo que está sucediendo con cada cuenta y cuál es su opinión sobre un tema en particular que se avecina. El uso de este enfoque a veces puede agregar otra capa de aumento para que un vendedor sepa qué matar o mantener con vida. En resumen, hacer esto puede ayudar a acortar su ciclo de ventas y sacar la basura rápidamente.

(3) Utilice planes de acción mutua con perspectivas : el equipo de ventas de Sparkcentral utiliza un plan de acción mutua (MAP). Obviamente, el documento está borrado, pero haga clic aquí para ver el alto nivel de lo que John hizo pasar a los oyentes en nuestro podcast. Básicamente, este es un documento que compartiría con su cliente potencial al principio del ciclo de ventas que tiene pasos tangibles para que cada persona los ejecute. Haga uno para usted en Lucidchart o en el creador de diagramas de flujo que prefiera y manténgalo a mano. Obtenga la posibilidad de firmar esto antes de continuar. Básicamente, esta es otra forma de calificación de ventas que definitivamente puede acortar su ciclo de ventas.

(4) Lanza bolas curvas para ayudar a impulsar las conversaciones hacia adelante : hay muchos trucos pequeños en el libro, pero tal vez uno de los no convencionales es que tendemos a ver que el trabajo son gestos agradables y pequeños tokens que son importantes para la perspectiva. Ofreciendo un compromiso de hablar con su cliente potencial en su conferencia de clientes. Enviando algo genial de su empresa a su oficina. Invitando al prospecto a un evento raro que solo está brindando a sus clientes de alto valor. Todos estos tipos de “bolas curvas” son comunes para un vendedor pero no se usan lo suficiente.

Para obtener más información sobre los consejos para acortar el ciclo de ventas, visite el blog de Bowery Capital: http://www.bowerycap.com/blog/sa …

Aquí está mi opinión sobre esto.
1. Escucha : escucha lo que dice que es un requisito, pero no lo asumas. La mayoría de las veces, sus puntos débiles se convierten en su punto de venta.
2. Pregunte, escuche y confirme : Antes de llegar a su propuesta, vuelva a preguntar, escuche y confirme lo que ha entendido en sus palabras.
3. Proponga más de lo que está pidiendo : si un cliente solo pide una camisa, aún puede proponer pantalones, corbata y convertirla en una solución integrada .
4. Comentarios y compromiso : Entonces, si el cliente da un comentario negativo, pregunte qué es lo que no está dispuesto a hacer. Aquí, recuerde asumir un compromiso (aunque no puede ser vinculante) de que si resuelve la consulta planteada por él, obtendrá el negocio.

Espero que esto ayude. 🙂

Agregar pantalla compartida | CrankWheel para llamadas telefónicas o campañas de televentas, es decir, usando CrazyCall.

Hemos escrito un poco sobre el tema aquí: Compartir pantalla cumple televentas | Manivela

En general, una imagen vale más que mil palabras. Mil palabras cuando se pronuncian a una velocidad promedio requieren 7 minutos y 42 segundos. ¡Puede ahorrar a sus clientes tanto tiempo simplemente agregando pantalla compartida a sus campañas de televentas!

Aprovechar la tecnología de ventas para maximizar la productividad y la eficiencia es clave. Utilizando específicamente herramientas en todas las fases del embudo de ventas (TOFU, MOFU, BOFU). La clave es identificar primero los KPI (ranking de pila) que son más significativos para su negocio. Luego determine su punto de partida y luego identifique las soluciones que pueden afectar ese KPI en términos de ROI inmediato en el período de tiempo más corto. También es importante que la solución sea escalable.

Lo más probable es que esté haciendo todo lo posible para ayudar con las cosas a su fin.

La razón principal de los ciclos de ventas extendidos y los retrasos no predecibles en los cierres en el otro lado de la mesa.

Cuanta más gente afecte su solución, más cuesta, más depende de otros sistemas en la organización, aumenta el número de personas involucradas en el proceso de compra. Eso es lo que retrasa el ciclo y la mayoría de los vendedores lo consideran fuera del alcance, pero hay una manera de influir (muchos vendedores de grandes empresas ya lo hacen, pero esto también se puede hacer para negocios más pequeños, especialmente en ventas internas) :

1. Identifique usuarios avanzados, personas influyentes, tomadores de decisiones, campeones (campeón para usted)
2. Identifica cómo funciona el proceso de compra. Lo que todo debe ponerse en su lugar antes de comprar algo similar.
3. Identifique los puntos de contacto técnicos de la solución, qué más tienen que necesita para hablar con su solución, es suficiente si se hace posible una descarga de CSV o tiene que ser una integración adecuada.
4. ¿Cuáles son los riesgos involucrados, cómo está cubierto?

Para cada punto, tome medidas proactivas para comprender primero y luego trabajar como parte de su equipo para lograr resultados juntos. Tener una relación brillante es fundamental aquí, pero incluso si no puede participar en el proceso, como mínimo, puede anticipar y estar listo con las cosas que los compradores necesitan en la forma, forma y forma que necesitan para ayudarlos a obtener resultados en su propio internamente.

Espero que esto sea útil.

Podría considerar ofrecer incentivos basados ​​en el tiempo a sus clientes actuales.

Por ejemplo, cualquier persona que esté dando vueltas en una versión de prueba pero aún no ha dado el salto a una versión paga podría necesitar el incentivo de un incentivo para que se muevan.

Puede ofrecerles algo como un descuento siempre que se registren en las próximas 24 horas, como solo un ejemplo.

Hablamos de esto en una reciente publicación de blog aquí: por qué (y cómo) usar incentivos basados ​​en el tiempo para cerrar ventas

¡Gamificación CRM!

Existen herramientas que convierten sus datos de CRM en tablas de clasificación que puede colocar en su piso de ventas que convierten las ventas salientes en una competencia divertida. Puede agrupar representantes de ventas en un equipo o clasificarlos individualmente, celebrar en una pantalla grande cuando se cierra un nuevo acuerdo, cuando se alcanzan los objetivos, etc. ¡Es genial!

¡Mira esta publicación que explica mi herramienta de gamificación CRM favorita, Hurray! Tablas de clasificación, utilizadas por varias compañías interesantes como los Mets de Nueva York y Amway.

¡Usuarios de Salesforce, conozcan mejores resultados con Hurray! Tablas de clasificación | CRM Gamified | Software de gamificación para Dynamics CRM y Salesforce

Sugeriría leer algo sobre la piratería de crecimiento saas como
http://sixteenventures.com/

Pruebe algunas de estas ideas: 10 maneras de acortar los ciclos de ventas empresariales