El orden de importancia depende de la competencia central del Fundador (es), pero …
- Proyectándose en el público objetivo.
- El hecho de que haya resuelto un problema que tenía o reconoció no significa que sea el mismo mercado objetivo. Pregúntele a cualquier ejecutivo de marketing qué tan difícil puede ser eliminarse de la ecuación cuando trabaja en el lanzamiento de un producto o campaña. Se necesita trabajo y, con suerte, muchos datos útiles. La capacidad de escalar rápidamente en SaaS es crítica por una variedad de razones (requiere una publicación separada). Es crucial obtener al menos un público objetivo correcto que pueda tener.
- Centrándose en cualquier cosa que no sea “Ingresos, Producto y Personas”.
- Marcus Lemonis, de la fama de The Profit (serie de televisión), repite constantemente que “se enfoca en las personas, el producto y el proceso”. Lo dice a las empresas que ya tienen clientes e ingresos porque tiene que ser una de esas 3 cosas que son roto para salvar el negocio. Sin embargo, cuando no tiene ingresos, mantener el dinero en el banco a través de clientes nuevos y satisfechos debería reemplazar la parte del “Proceso” de la práctica central de Marcus.
- No confiando en aquellos que el Fundador contrató para hacer su trabajo.
- Por una variedad de razones (requiere una publicación por separado), los Fundadores intentarán hacer el trabajo de las personas que contrataron para hacer esos trabajos en primer lugar. La parte difícil aquí es que esta práctica no siempre es directa y puede disfrazarse de muchas formas, como socavar el trabajo de los empleados, desempeñar un papel pasivo agresivo, hablar de otros empleados a sus espaldas, microgestión, etc.
- Mantenerse distraído con nuevas tácticas en lugar de centrarse en “Ingresos, producto y personas”.
- Especialmente con el advenimiento de Growth Hacking (ese punto dulce que se encuentra entre el producto, el marketing y las ventas), los fundadores comienzan a perseguir objetos brillantes cuando las ventas no llegan. Es una forma de “mantenerse ocupado” que probablemente no conducirá a nada sustancial.
- Para el Fundador (es) de compañías establecidas, suponiendo que puedan ejecutar una startup SaaS porque administraron una compañía Fortune 500 o equivalente.
- Si no puedes desechar y jugar en las áreas grises (o hacer trampa estratégicamente), no puedes vender SaaS.
Es muy importante tener en cuenta que todos, incluso los experimentados empresarios de SaaS, han cometido al menos uno de estos errores de alguna manera. La única diferencia es que los experimentados los reconocen más rápido y pivotan.
Recomiendo seguir a Jason M. Lemkin, John Doherty y Steli Efti regularmente.
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“Un propósito definido, como las anteojeras en un caballo, inevitablemente reduce el punto de vista de su poseedor”. – Robert Frost
