Es una preocupación real, pero las métricas absolutas en la Serie A realmente no cuentan mucha historia.
Es muy temprano en la etapa de la Serie A para saber realmente qué está pasando con la rotación, debido a algunas fuerzas en conflicto que se desvanecen a medida que escala:
- Cerrará clientes que realmente no pueden usar su producto en absoluto . Se batirán súper rápido y arrastrarán tus números . Sí, esto sucederá más tarde también, pero no tanto. Pensarán que puede hacer algo que simplemente no puede hacer realmente. Todos se batirán rápido.
- Los verdaderos clientes empresariales (grandes) se mueven lentamente . Tan lentamente, no puedes verlo durante unos años. El cambio en los procesos de negocio de las grandes empresas lleva un año completo, por lo que el segundo año casi siempre se renueva y, a menudo, incluso el tercero, incluso si el ROI no está allí. Pueden pasar tres años para que los problemas de los clientes en Grandes ofertas aparezcan como abandono.
- La rotación neta negativa (por ingresos) tarda un tiempo en convertirse en material . Las ventas adicionales toman meses al menos, generalmente, a menudo más. Y cuando comience, tendrá muy pocos clientes; no habrá un número material para aumentar las ventas. A menudo toma 3 años para que la rotación neta negativa realmente afecte sus números. Al menos, a menudo 2 años.
- La falta de un equipo de éxito del cliente reducirá sus números . Hasta que forme un equipo decente para el éxito del cliente, los clientes abandonarán lo que no debería. Una vez que lo hace, la rotación absoluta baja rápidamente y la rotación negativa neta en dólares aumenta.
Entonces, lo que busco en esta etapa es: ¿A los clientes les encanta el producto? ¿Los que se agitan, se agitan por las razones “correctas”? ¿La rotación negativa neta al menos comienza en algunas cuentas?
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Si es así, no me preocupo por los números absolutos, en esta etapa. Solo sugiero mejorarlos materialmente y establecer objetivos cuantitativos aquí.
