¿Es posible arrancar una empresa SaaS empresarial?

Sí lo es.

Lo que es importante reconocer cuando se habla de bootstrapping es la posibilidad de que recaudar fondos contribuya a su credibilidad y longevidad a los ojos de sus clientes. Esto es algo que los clientes empresariales están muy interesados ​​en ver, dado el tamaño típico de sus valores de contrato anual (ACV).

Antes de firmar una suscripción a largo plazo, un cliente empresarial inteligente puede querer obtener un cierto nivel de comodidad con el que todavía estará en dos o tres años, y ver que el capital proviene de inversores externos es un gran avance en esto considerar.

De todos modos, aquí hay tres ejemplos de compañías SaaS que no han necesitado recaudar un solo dólar, pero todas cuentan con cifras de Ingresos anuales por usuario (ARPU) que los ubican en el espacio empresarial.

Nombre: VenturePact
ARR: $ 3.6m- $ 4.8m
Recuento de clientes: 100
ARR por empleado: 31
CAC: –
ARPU: $ 3K
Financiamiento: $ 0
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/venturepact

Nombre: Built.io
ARR: $ 4m- $ 6m
Recuento de clientes: 200-1K
ARR por empleado: $ 20.8K
CAC: $ 35K
ARPU: $ 4.2K +
Financiamiento: $ 0
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/builtio

Nombre: InspireBeats
ARR: $ 16.0 millones
Recuento de clientes: 700
ARR por empleado: $ 911.5K
CAC: $ 40
ARPU: $ 1.9K
Financiamiento: $ 0
Fuente de datos: https://getlatka.com/companies/inspirebeats

Visite la base de datos de la compañía en http://GetLatka.com y clasifique todas las entradas por la columna “Elevado” para ver más compañías que han alcanzado su posición actual sin ninguna inversión externa.

Fundé mi compañía de software Heyo a los 19 años, reuní $ 2.5 millones, crecí a 10 mil clientes y $ 5 millones de ingresos, luego lo vendí.

Ahora llamo a los CEO de B2B SaaS todas las mañanas y hago que revelen los ingresos, el recuento de clientes, la equidad, las valoraciones y su historia de crecimiento en mi podcast The Top Entrepreneurs . 5 millones de personas han escuchado e INC lo calificó como el podcast empresarial de más rápido crecimiento de todos los tiempos. 900 CEO’s han llegado. Juntos, recaudaron $ 6.4b en capital total y pasaron $ 3.4b en ARR.

Actualmente construyendo esta base de datos de métricas ARR de más de 300 empresas B2B SaaS .

Depende. Definamos “empresa”.

En su verdadero significado, “empresa” son grandes organizaciones con necesidades complejas de productos, meticulosas certificaciones de seguridad y largos procesos de adquisición. Sin mencionar las arduas solicitudes de propuestas.

Necesitarás 10 años para iniciarte a ese nivel, si es que lo haces.

Lo que es más típico es vender un producto de clase SMB a un cliente que está empleado en una gran empresa. No vendiste toda la organización, vendiste un equipo de 200 personas. Estamos en una era en la que un navegador y una tarjeta de crédito permiten que un administrador individual implemente su solución y su departamento de TI no puede hacer casi nada al respecto. (Así es como muchas aplicaciones SaaS excelentes ingresaron a grandes empresas y continúan haciéndolo).

Ese tipo de inicio puede comprarle la legitimidad para obtener fondos. O, si tiene suerte, le da tiempo para pulir su aplicación, mantenga a ese equipo increíblemente satisfecho, inscríbase en la lista de “aplicaciones aprobadas” y continúe vendiendo.

A nuestra empresa le tomó 10 años lograr una verdadera legitimidad con clientes más grandes y crecer lo suficiente como para vender de una manera más convencional.

En primer lugar, depende del tipo de SaaS del que estés hablando. Es muy diferente si tiene un producto dirigido a operaciones centrales (CRM, ERP, HR) o algo adicional (por ejemplo, la gestión de redes sociales).

Si está hablando de algo sólido como SFDC, la respuesta es probablemente no por varias razones:

• Los clientes empresariales necesitan tranquilidad y una sólida formación en lo que respecta a las operaciones.
• El ciclo de ventas de los clientes empresariales es largo , debe financiar esa brecha
• El espacio de software empresarial se ejecuta a un ritmo muy rápido , necesita una aceleración rápida
• No codificará un SaaS empresarial en su dormitorio con un compañero CTO, necesita desarrolladores , un montón de ellos

Por supuesto, cada situación es especial y puede demostrar que estoy equivocado, pero para darle un ejemplo, a mi y a mi cofundador nos costó $ 500K para financiar la primera versión de Sellsy.

Como acabamos de vender nuestra startup anterior, podríamos hacerlo, pero esto no es un arranque, es un financiamiento inicial.

A menos que ya haya creado un negocio SaaS empresarial anteriormente, la probabilidad de que la versión 1.0 de su producto esté “lista para la empresa” es 0. Incluso si tiene y sabe lo que realmente significa “lista para la empresa”, probablemente sepa que no lo es. Es aconsejable invertir tanto tiempo y capital desde el principio sin probar otros supuestos fundamentales en el negocio.

Entonces, en lugar de darle una respuesta afirmativa o negativa a su pregunta, le sugiero que no cree un producto empresarial el día 1. Cree un producto 1.0 que pueda ser usado por las PYMES. Si puede lograr un ajuste de producto / mercado y tiene sentido subir el mercado a la empresa, debería hacerlo. Como Alain sugirió, mover el mercado hacia la empresa requerirá muchos fondos.

Puedes vender a las PYMES que han arrancado. Dependiendo del producto, es posible que solo necesite 1-2 desarrolladores para llevarlo a cabo. Si puede armar el tono correcto, probablemente pueda recaudar algo de dinero para financiar las primeras fases en lugar de bootstrapping. Pero si realmente quieres / necesitas arrancar, puedes hacerlo. Al menos para el mercado de pymes.

Si es posible. Lo he hecho.

Pero, hoy en día, la empresa cuenta con rigurosos procesos de debida diligencia técnica, cumplimiento y adquisiciones para que usted pueda avanzar. Y cualquier SaaS debe cumplir con la normativa de montaje como GDPR. ¡Así que solo sé en lo que te estás metiendo! Estas cosas se suman a la complejidad del lanzamiento y la gestión continua de su plataforma SaaS, lo que hace que el arranque sea aún más interesante. Pero es absolutamente posible, especialmente si tienes un fundador técnico.

Si. Solo lleva más tiempo llegar a la Escala inicial.

Qualtrics fue arrancado a $ 100m ARR +. Más sobre la historia con el CEO aquí:

Atlassian se vio obligado, esencialmente, a $ 300 millones ARR. La ronda de riesgo fue para liquidez secundaria. Más sobre esa historia aquí con Jay Simons:

Hay muchos otros

Pero la mayoría de ellos creció mucho, mucho más lentamente hasta el primer ARR de $ 10 millones, y casi todos comienzan en la parte inferior, con clientes más pequeños, autoservicio, negocios de menor tamaño, etc.

Si. Es mi método preferido para construir un negocio saas empresarial: tanto UberTags como Pulse Insights fueron arrancadas. El mayor inconveniente es un crecimiento inicial más lento. Las mayores ventajas: lo operas como un negocio desde el primer día. Habiendo estado en un par de compañías que eliminaron el capital externo, no es una transformación fácil de hacer. Además, es mucho más fácil gestionar dos partes interesadas críticas (empleados y clientes) que tres (inversores, empleados y clientes). Esto se debe a que administrar el tercer grupo de interés le quita tiempo a la administración del negocio y a que es una aguja más difícil de enhebrar para que los tres grupos de interés estén súper felices.