¿Cuáles son los descuentos típicos que las compañías SaaS ofrecen para un contrato de varios años pagado por adelantado por un contrato de 2, 3 y 5 años? (Cinco es un tramo).

Piggybacking en la respuesta de Jason M. Lemkin. Creo que los fundadores y sus ejecutivos de ventas. a menudo operan sin los ojos bien abiertos en cuanto a los verdaderos impactos en efectivo de este tipo de decisión.

Cuantitativamente , me gusta tener una herramienta simple a la que recurrir, así que construí un modelo ( Aquí está el enlace al archivo de Hojas de cálculo de Google ) . Puede jugar con esto para ver realmente el impacto en efectivo de sus decisiones de un año o de varios años y los descuentos que elija ofrecer.

El modelo es ligero / generalizado y ciertamente no es perfecto (siéntase libre de hacerlo mejor). Grito con preguntas / comentarios. No puedo hablar con las sensibilidades que se mantienen en Sheets cuando construí en Excel y lo porté para compartir.

Conductores principales:

1. Descuento ACV ofrecido (%),
2. Expansión anual de ACV lograda (%), suponiendo que no vaya a un contrato de varios años) y
3. Tasa de descuento utilizada para los cálculos del valor presente para poner un año versus varios años uno al lado del otro. El costo de capital ponderado asumido es del 25%, realmente para la etapa Semilla / Serie A.

Efectivo por adelantado del descuento no siempre es mejor, a veces es como verá en el modelo. Por supuesto, todo es una negociación, pero espero que esta herramienta liviana te ayude.

Cualitativamente , aquí hay algunas cosas para pensar:

• ¿Puede desplegar la parte inicial de efectivo ahora en oportunidades identificadas
• ¿Estás renunciando al futuro? probable…
• ¿Qué le da un mejor apalancamiento en todos los frentes? Más efectivo ahora y un contrato a largo plazo u opcionalidad de retención
• ¿Solo necesitas GANAR ESTA MALDITA OFERTA?

Como ejemplo, en Sellsy ofrecemos lo siguiente:

2 años: 20%

3 años: 30%

4 años: 40%

Pero leyendo la respuesta de Jason Lemkin, podríamos reducir esto un poco, como 10, 20, 30.

Sin embargo, presentar esto fue increíblemente beneficioso, ya que nuestros clientes pagan por adelantado, no se mantendrán por mucho tiempo y nuestro margen bruto es superior al 80%.

También notamos que se eligió principalmente en la renovación, es más difícil de vender por adelantado, aunque también podría ahorrar algunas ofertas.