¿Cuál es la métrica clave de SaaS con la que toda empresa SaaS debería obsesionarse?

Voy a sugerir una toma ligeramente diferente.

Más allá del crecimiento de MRR + la gestión de la velocidad de grabación, que realmente es todo lo que importa … debe obsesionarse con mejorar cada métrica y KPI clave .

Pero no obsesionarse con la línea de base y las métricas y proporciones absolutas .

Churn es terrible? Pues entonces lo es. Por ahora. NPS es 5? Pues entonces lo es. Por ahora. Reduzca la velocidad y obtenga un poco de zen.

Primero, solo establezca su línea de base, para bien o para mal, en cada métrica clave.

Luego, una vez que los haya medido, establezca objetivos de mejorar cada uno al menos un 20% (o cualquier cantidad) anualmente, con objetivos trimestrales provisionales :

• Obsesionarse por la disminución de la rotación.
• Obsesione acerca de aumentar el tamaño del trato. Establece una meta aquí.
• Obsesionarse por aumentar los ingresos por cliente potencial . Mejora tu eficiencia.
• Obsesione sobre el crecimiento de clientes potenciales calificados mes tras mes, idealmente en exceso de sus objetivos MRR mes tras mes.
• Obsesione acerca de aumentar la “rotación negativa neta”, es decir, aumentar los ingresos totales de todas sus cuentas.
• Obsérvese la cantidad de cuentas de logotipos que tiene, hasta que tenga tantas, no importa.
• Obsesione acerca de NPS y referencias de clientes y satisfacción. Las referencias y los ingresos de segundo orden son la forma más fácil y económica de crecer.
• Obsesione acerca de su eficiencia de capital y eficiencia de ventas, hasta que el capital realmente ya no importe. Esto es más que solo su “número mágico”.

La cosa es que no hay números absolutos perfectos aquí. La rotación es mayor en las pequeñas empresas que en las grandes. La rotación neta negativa es fácil en la empresa, casi imposible con las pequeñas y medianas empresas. La eficiencia de ventas y marketing aparentemente decente aún puede quemar toneladas de efectivo si crece rápidamente y necesita un gran equipo de soporte e ingeniería.

Así que mide todo. Tenga grandes metas anuales (vinculadas a bonificaciones) para aumentar / descifrar las métricas aquí. Pero se preocupe menos por lo que son en este momento a un nivel absoluto. Y enfóquese más en alcanzar los objetivos en cada área, trimestre tras trimestre.

Estarás en un lugar mucho mejor dentro de 12 meses si lo haces. No importa donde estés hoy.

Si tiene que obsesionarse con una sola métrica, la más importante, con mucho, es NPS.

El Net Promoter Score de su empresa representa la satisfacción del cliente y, al final, la única forma en que cualquier empresa puede crecer es con clientes satisfechos. Todas las otras métricas importantes se ven afectadas en última instancia por NPS.

• Clientes satisfechos:

• permanecer más tiempo, reduciendo la rotación y aumentando el LTV
• vender más a menudo, ayudando con la expansión
• son más propensos a recomendar a otros clientes, lo que reduce el CAC
• hablar positivamente sobre su empresa, aumentando el crecimiento

No solo la satisfacción afecta a todas las métricas en el resultado final, NPS también es un indicador principal, lo que significa que puede predecir las otras métricas, lo que le permite actuar antes de que algo suceda. Todas las otras métricas, como Churn, MRR, CAC, etc., son indicadores rezagados, lo que significa que ya sucedió y no pueden ayudarlo a predecir lo que vendrá.

Por ejemplo, los clientes que le dan un NPS bajo tienen más probabilidades de abandonar, por lo que si se obsesiona con el NPS, puede actuar tan pronto como alguien se convierta en un detractor. Además, algunas buenas estadísticas del libro The Ultimate Question 2.0, que correlacionan NPS con el crecimiento:

• Los líderes del mercado como Apple, Amazon y Costco crean altos puntajes de NPS alrededor de 80, mientras que las empresas promedio tienen un puntaje de NPS de 10-20%.
• Los líderes de NPS en los EE. UU. (Empresas con las puntuaciones más altas de NPS en su categoría) crecen a más del doble de la tasa del promedio de la categoría.
• mientras que solo el 9% de las empresas estadounidenses encuestadas por Bain & Co han registrado un crecimiento rentable sostenido de más del 5% en la última década, ese 9% tiene un puntaje NPS 2.3 veces mayor que el promedio de la industria

Como ejecutivo o propietario de una empresa Saas, hay muchas métricas importantes que deben seguirse todo el tiempo, por supuesto, pero la satisfacción del cliente siempre debe medirse a través de NPS, lo que lleva a algún tipo de acción.

Deberías obsesionarte con varias métricas. Pero …… … si me estás atando a un poste de madera y apilando madera empapada de gasolina a mi alrededor, y tengo una manera de mostrar la salud de un negocio SaaS para evitar que enciendas la hoguera, es CHURN (y es submétrica).

El CLV es excelente, pero el CLV promedio de una empresa puede aumentar mientras falla. De hecho, con las pequeñas y medianas empresas, es probable que un negocio en descenso tenga un CLV nocional cada vez mayor: las cuentas más grandes son más lentas. Creo que la duración de la vida útil del cliente (o período) dice más que CLV; hasta que no se encuentre bajo las sábanas, cuánto tiempo permanece un cliente dice más de cuánto gastan.

CLV / CAC y tiempo: el rendimiento del costo de adquisición, que se puede expresar de muchas maneras (me gusta el período de recuperación en meses), es importante. Es una métrica simple, pero esa simplicidad puede ser engañosa si hay muchos canales de ventas y marketing.

Cuantas más métricas subordinadas se acumulen, menos claridad obtendrá.

Dame prácticamente cualquier métrica SaaS y puedo pintar un cuadro rosado alrededor (bueno, en realidad no porque soy un tipo honesto, así que no voy a tratar de hacer que los malos resultados se vean bien). La excepción es la rotación. Fuera de algunos casos extremos (como purgar cuentas no rentables, productos EOLing, etc.)

No, dame manteca. Algunos sabores: abandono de cuenta y abandono de dólares, y ambos como porcentaje de la base total de clientes y de nuevas incorporaciones. También abandono silencioso versus abandono declarado (clientes que simplemente dejan de pagar versus clientes que levantan la mano para cancelar), así como reducciones (cuentas que cancelamos).

He realizado “churnathons” para centrarme en la rotación, con excelentes resultados. Una vez que dejamos de anunciar por un trimestre, en un momento en que estábamos agregando cientos de cuentas comerciales por mes, para trabajar en la disminución de la rotación (tuvimos la participación de nuestros vendedores). ¡¡Afeitar 2% de descuento de la rotación mensual combinado con un aumento de MRR de aproximadamente 25% triplicó nuestro LTV !! Y al principio la rotación aumentó porque nuestro aumento de MRR se debió principalmente a una mejor facturación.

Una métrica no es suficiente, pero una tabla es: ingresos por mes por cliente. Aprendí eso de un VC que financió un negocio de SaaS que administraba: le dice casi todo sobre la salud de un negocio de SaaS. Todo está ahí: crecimiento en cuentas e ingresos, CLV, rotación de cuentas y dólares, crecimiento de ARPU (o disminución), cerca de efectivo, fallas de lanzamiento y más.

Consigue esa tabla y ejecuta todos los números. Eso le dará una imagen completa de la salud. Y si realiza ese ejercicio con empresas en etapa inicial varias veces, verá lo mismo repetidamente: nada tiene ni siquiera la ventaja de reducir la rotación.

Definitivamente debe preocuparse por la cantidad de métricas, no por una.

Estar obsesionado con las métricas de marketing. El marketing es la clave para hacer crecer una empresa SaaS. El marketing debe ayudar a atraer y convertir clientes potenciales en clientes que pagan.

• Visitantes únicos mensuales
• Suscripciones
• Tasa de tráfico orgánico versus pagado

Estar obsesionado con las métricas de escalado de ventas. Las compañías modernas de SaaS deberían mantener su costo de ventas lo más bajo posible.

• Tasa de conversión al cliente
• El ingreso promedio por usuario
• Costo de adquisición del cliente
• Ingresos recurrentes mensuales

Estar obsesionado con las métricas de retención de clientes. Adquirir un nuevo cliente es de 4 a 10 veces más difícil que retener a uno existente. Y Customer Success se trata de retener a los clientes existentes.

• Tiempo promedio de primera respuesta
• Tiempo promedio de resolución
• Usuarios activos
• Valor de por vida del cliente

Es posible que le preocupe extraer todos los datos dispersos rápidamente en un solo lugar para el trabajo analítico regular, le recomendaría que consulte al equipo profesional para el desarrollo de CRM. Para obtener más consejos, consulte el blog de la compañía Solar Digital.

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Mantener actualizados a sus inversores actuales les permitirá comprender mejor su desempeño mes a mes y evitará malas sorpresas si de repente las cosas van mal. Muchos de sus inversores también lo ayudarán o lo asesorarán si tienen alguna experiencia en su obstáculo.

En cuanto a los posibles inversionistas, enviar un informe mensual o bimensual sobre su progreso también mantendrá su nombre y compañía en su mente. De hecho, recaudamos un tercio de nuestra última ronda de financiación gracias a nuestras actualizaciones mensuales para inversores.

Ahora, para los productos SaaS, las métricas que los inversores querrán observar son un poco específicas. Mostrar que tiene una idea clara de sus métricas SaaS es clave. No se trata solo de comprender lo que significa cada métrica, sino de tener una comprensión educada de las variables que afectan y el impacto que su plan de acción está teniendo en este desempeño.

Hemos estado usando ChartMogul para rastrear y exportar estos números a nuestra plantilla de plataforma de lanzamiento durante un tiempo. Tenemos dos versiones de las diapositivas, lo que llamamos un ‘mazo de introducción’ que incluye solo la información de la superficie, y un ‘mazo completo (confidencial)’, que profundiza en el análisis e incluye notas con nuestras conclusiones sobre el rendimiento.

Aquí está el conjunto de métricas SaaS que su inversor querrá ver:

Básico – Crecimiento mes a mes

Probablemente la diapositiva más común que encontrarás en un mazo SaaS, tu último (o 3 meses más reciente) crecimiento MoM y un gráfico de líneas que refleje esto con el tiempo.

Para la mayoría de las industrias, los inversores querrán ver un crecimiento porcentual de dos dígitos durante las primeras etapas, en muchos casos entre 15-25%. Mostrar tanto el gráfico como el número también confirma si este crecimiento ha sido constante o si se está acelerando o desacelerando.

Básico – Tasa de rotación

Tan importante y fundamental como el% de crecimiento de MRR mes tras mes, Churn habla sobre su capacidad para apuntar a los clientes correctos y retenerlos el tiempo suficiente para obtener un beneficio significativo sobre lo que pagó para adquirirlos.

La baja rotación y / o la tendencia a la baja de la rotación es un reflejo de un equipo que comprende a sus usuarios y su negocio (llamémoslo ajuste al mercado de productos) y toma las medidas apropiadas para aumentar el LTV de sus clientes.

Deep Dive – CAC vs LTV

El costo de adquisición frente al valor de por vida es una de las métricas troncales de SaaS. El seguimiento de este requerirá que cree un sistema separado para realizar un seguimiento de su CAC, que puede variar desde una hoja de cálculo hasta un canal más avanzado como Kissmetrics.

Además, hay algunas variables que puede elegir tener en cuenta o ignorar en su CPA.

Posibles medidas de CPA;

1. Costo directo de los anuncios.
2. Costo directo de la promoción de contenido o cualquier otro.
3. Costo de reorientar anuncios.
4. Costo del equipo de marketing y del equipo de ventas (si corresponde).
5. Costo del equipo de incorporación / éxito del cliente (si afectan las conversiones).

En nuestro caso, tenemos un CPA ‘estándar’ que cubre los elementos 1 a 3, y un CPA ‘completo’ que incluye todo lo anterior.

Es bastante estándar apuntar a LTV> 3x CAC (su valor de por vida debería ser 3 veces su costo de adquisición, al menos), y debería poder recuperar el CAC dentro de los primeros 12 meses.

Deep Dive – CAC vs crecimiento gastado en el tiempo

Probar que puede aumentar su presupuesto de adquisición de clientes, mientras mantiene o reduce su CAC es una prueba de escalabilidad para su producto.

El costo de adquisición está destinado a aumentar a medida que comience a dirigirse a audiencias más amplias y eso es comprensible, sin embargo, un aumento de mes a mes en CAC debe ir acompañado de un aumento en LTV, siempre teniendo cuidado de no romper esa proporción 3x.

Inmersión profunda: distribución de MRR por plan

Si bien un gráfico circular mensual o trimestral puede mostrar su distribución de ingresos en un momento dado, visualizar esto en un gráfico de área le permite ver la evolución de su distribución MRR a lo largo del tiempo.

En nuestro caso, refleja el enfoque que hemos hecho en implementar nuevos planes cada pocos meses y si podemos escalarlos exitosamente para seguir creciendo.

Deep Dive – Revenue vs CAC por Cohort

Por último, pero no menos importante, una de mis visualizaciones favoritas de las métricas de SaaS es este informe de Gastos de crecimiento frente a Ingresos de Cohort. Refleja cuánto dinero se gastó en un mes determinado para adquirir clientes y cuántos ingresos han generado esos usuarios hasta la fecha.

Como mencioné anteriormente, los ingresos de una cohorte deberían exceder el gasto de ese mes en no más de 12 meses. En el caso de Slidebean, hemos podido acelerar esto alentando a los usuarios a suscribirse a planes anuales en lugar de mensualmente. Un poco sobre eso aquí.

Los que realmente importan son el crecimiento mensual de los ingresos recurrentes (MRR) y la tasa de renovación mensual.

Sin embargo, no está de más obsesionarse con estas otras métricas clave. Todos son muy importantes e interrelacionados:

• Cliente abandono
• Ingresos por cliente potencial
• Valor de por vida del cliente
• Tamaño de la oferta (precio por asiento x número de asientos)
• Net Promoter Score (NPS): referencias de clientes y satisfacción del cliente.
• Capital y eficiencia de ventas

La importancia de cada métrica depende de la etapa en que haya llegado el negocio SaaS:

Etapa temprana – Innovación / Introducción

Debería centrarse en comprender las necesidades de su comprador e incorporarlo en su producto, por lo tanto, sus métricas son más “cualitativas”.

• Visita al sitio web, clientes potenciales y conversión
• NPS – Puntaje neto del promotor
• La satisfacción del cliente
• Referencias

Etapa de crecimiento

Ahora tiene un producto que la gente realmente quiere comprar. Debería centrarse en adquirir nuevos clientes y ampliarlos. Las siguientes métricas tienen más peso:

• Costo de adquisición del cliente
• Ingresos recurrentes mensuales
• Tasa de rotación
• Valor de por vida del cliente

Etapa de madurez

Sus ventas están creciendo rápidamente. Su enfoque principal ahora es generar aún más ingresos. Debe medir los datos relacionados con el comportamiento y el compromiso de su cliente para poder conservarlos el mayor tiempo posible.

Recuerde que no hay un número “mágico” al que deba acertar. Por ejemplo, las pequeñas empresas siempre tendrán una tasa de rotación más alta que las grandes.

No te quedes atrapado en las malas hierbas obsesionándote con estas métricas a un nivel absoluto.

Establezca una línea de base para todas sus métricas y concéntrese en mejorar cada una en al menos un 20% anual.

En FE International brindamos servicios de asesoría de fusiones y adquisiciones para empresas de contenido medio, comercio electrónico y SaaS. La compañía se ha convertido en el principal asesor y líder de pensamiento de valoración en la industria, completando más de 500 acuerdos y más de $ 100 millones en ventas en los últimos siete años.

Si está buscando vender su negocio en línea, podemos ayudarlo. Rellene nuestro formulario de valoración gratuito y nos pondremos en contacto

Por lo tanto, trabajo el lunes, una compañía SaaS de crecimiento súper rápido: duplicamos su tamaño cada seis meses y Google nos ha identificado como un “tiro a la luna”. Cerramos $ 25 millones en la Serie B y, en general, las cosas van bastante bien … locamente rápido, pero bueno 🙂

Estamos realmente REALMENTE obsesionados con las métricas aquí (lea aquí cómo creamos nuestra propia herramienta de BI interna) pero hay una métrica con la que nos obsesionamos en particular. Tengo cierta inquietud por compartirlo con ustedes porque nuestro CEO lo considera nuestra “arma secreta”, y previamente nos pidió que no lo publicitáramos demasiado, pero aquí va. Espero que les sea útil (y espero que no entienda enojado conmigo, ja):

TROI es el KPI clave que utilizamos para medir la salud de nuestro negocio.

Los inversores adoran MRR (que mide los ingresos recurrentes) porque les permite comparar su negocio SaaS en comparación con otros. Los puntos de referencia son buenos y todo, pero hay algunas cosas críticas que MRR no puede hacer. MRR NO te dice:

1. Qué tan rápido puede impulsar el marketing con sus fondos actuales

2. Si el rendimiento mejoró o no, incluso con una semana de cambios

3. ¿Qué debería mejorar para tener un impacto?

MRR es casi una métrica de vanidad. No confíes en eso. Confíe en el dinero en el banco, que es TROI (tiempo de retorno de la inversión).

TROI es el tiempo que les toma a los clientes devolverle el dinero que gasta en adquirirlos. Es el único KPI que los gobierna a todos, ya que incorpora todos los otros KPI: conversión, costo de registro, actualizaciones, retención, abandono y capacidad de almacenamiento.

Básicamente, TROI tiene que ver con el flujo de caja, lo que nos ayuda a dormir por la noche 🙂 Y, por supuesto, cuanto más rápido sea el TROI, más rápido podrá reinvertir ese dinero en marketing y más rápido podrá escalar.

Espero que esto sea útil!

Acabo de responder a una pregunta similar.

Si realmente investigas, normalmente te encuentras con muchas métricas que la gente publica. Pero me gustaría centrarme en las 5 métricas principales que son críticas para los productos SAAS.

Además, es bueno si evita rastrear más de 10 a la vez. Limitarse a unas pocas métricas clave hará que sea mucho más fácil hacer un seguimiento de cómo está progresando su negocio.

1. Ingresos recurrentes mensuales
2. Tasa de rotación
3. Costo por adquisición
4. Ingresos promedio por cliente
5. Valor del tiempo de vida

Cada negocio también necesita rastrear su embudo de marketing. Así es como se ve para un negocio SaaS:

• Visita tu sitio
• Freemium o prueba gratuita Registrarse
• Activación (use la función principal de su producto por primera vez)
• Actualizar al plan pagado

Como puede ver claramente por las docenas de métricas mencionadas en cada publicación individual aquí, la respuesta no es excepcionalmente clara.

Divulgación completa: creamos ProfitWell, que le brinda métricas financieras gratuitas y absolutamente precisas para su SaaS o compañía de suscripción. Puedes ver cómo se ve eso a continuación.

En este momento, hemos visto alrededor de 5k SaaS diferentes y compañías de suscripción y los equipos más exitosos hacen un seguimiento de todo, pero reúnen a todos sus equipos en torno a lo que se llama una métrica de brújula. Es una medida que está tratando de conducir en la empresa en general.

No importa si eres una startup de 10 personas o una compañía de 4k personas: esta métrica de la brújula es algo en lo que quieres que todos piensen y todos se unan.

El marco se alinea con cada miembro del equipo y cada parte de la organización bajo esa métrica, incluso si están maximizando una métrica diferente que alimenta esa métrica principal.

Esto significa que si estás en un equipo basado en la retención (éxito del cliente, producto, etc.), entonces estás enfocado en los ingresos de expansión o en reducir la tasa de abandono, y eso es lo que contribuye al crecimiento general. Si está en un equipo de ventas, es un poco más obvio, su cuota contribuirá a ese crecimiento general.

Desde un punto de vista pragmático, la alineación, especialmente con la jerarquía métrica en la que se está enfocando, le permite generar un impulso adecuado en el caos del crecimiento. Aparentemente, todos se mueven en la misma dirección, en lugar de correr maximizando / minimizando lo que el pensamiento ayudará.

Para obtener más información sobre cómo configurar la métrica de la brújula, consulte este artículo que escribimos. Si alguna vez tiene alguna pregunta sobre esto o cualquier otra cosa relacionada con las métricas de SaaS, no dude en enviarme un correo electrónico a [correo electrónico protegido] o en twitter @Patticus. Más que feliz de ayudar!

Todos ellos son importantes. Pero la única métrica con la que debería obsesionarse dependerá de la etapa en la que se encuentre. En los primeros días, debe obsesionarse con estar frente a más y más personas que están dispuestas a probar su producto.

Posteriormente, debe obsesionarse con obtener suficiente de aquellos que se convierten en clientes que pagan, más adelante. ¿Cómo sabe que tiene un producto / mercado adecuado, solo si tiene una buena retención y compromiso con el producto? Diferentes métricas para obsesionarse en diferentes momentos.

Entonces, es cíclico.

Cuando te obsesionas con una métrica, haces todos los ajustes alrededor de esa métrica. Si piensa, “está bien, no tengo suficientes personas que visitan el sitio web, entonces se concentra obsesivamente en eso”. Intenta atraer al menos mil visitantes por día. Cuando llegas a esa etapa, tienes problemas con la siguiente pregunta importante: “¿por qué las personas no se están convirtiendo en usuarios de prueba”?

Publica eso, es conversión dentro de la aplicación. Participación durante el período de prueba y las eventuales conversiones pagas. Llega un momento en que sabes que el embudo realmente se ve bien, las conversiones están ocurriendo, entonces, pensarías, “si tengo 3,000 usuarios más, está bien ser ineficiente u otro lado, pero me gustaría tener un poco más usuarios en el sitio web ”. Luego, descubres cómo generar más conciencia sobre el producto.

Por lo tanto, siempre es una métrica, pero una métrica diferente cada una con la que debes obsesionarte, repetidamente, en diferentes etapas.

No todas las métricas son importantes de rastrear y, dependiendo de su negocio, algunas serán más importantes que otras. Dicho esto, hay varios que cada startup debe rastrear.

– Tasa de abandono de clientes : esta es una de las métricas de ventas más importantes porque actúa como un indicador de crecimiento. Básicamente, la tasa de deserción es el porcentaje de clientes que finalizan el uso de su producto o servicio durante un cierto período de tiempo. Mantenerlo bajo es crucial, aunque un poco de rotación es normal para los negocios cotidianos, por lo que no necesariamente debe entrar en pánico.

– Costo de adquisición del cliente (CAC) : este es el costo promedio requerido para adquirir un nuevo cliente, incluidas las ventas y los diferentes gastos de marketing. Saber cuánto cuesta adquirir nuevos clientes e identificar canales de venta rentables es crucial y, básicamente, si reduce su CAC, tendrá más clientes.

– Valor de por vida del cliente (LTV) : la cantidad de ingresos que un cliente genera en promedio durante todo el período de compra. Es imprescindible realizar un seguimiento para cada inicio (junto con CAC y abandono). Con LTV obtendrá información sobre la cantidad de fondos necesarios para invertir en la adquisición de clientes, qué tan rentable será el cliente, así como los diferentes objetivos hacia una creciente base de clientes y cómo retenerla.

– Ingresos recurrentes mensuales (MRR) : este es el ingreso recurrente total generado a partir de su base de clientes. MRR proporciona información sobre la posición y el crecimiento de la empresa, pero es principalmente para empresas con contratos mensuales o algunos contratos a más largo plazo, a diferencia de los ingresos recurrentes anuales (ARR) que son para empresas con contratos principalmente anuales.

También tiene algunos más para tener en cuenta, como el valor del contrato anual (ACV) y la tasa neta de MRR , pero en general, todos estos son importantes y sería bueno que comience a rastrearlos. Si desea obtener más información sobre estos o sobre el seguimiento de las métricas de ventas, escribí un artículo sobre este tema, así que no dude en consultarlo. Buena suerte.

Hay muchos KPI específicos de SaaS, como ingresos recurrentes mensuales o anuales , valor de contrato anual , valor de vida útil del cliente, tasa de renovación, tasa de abandono , así como otras métricas que puede rastrear. Aquí hay más ejemplos de métricas de éxito del cliente para empresas SaaS, como los costos de incorporación del cliente o la puntuación del esfuerzo del cliente.

Pero también es importante cuantificar el éxito de su cliente , ya que está directamente relacionado con su éxito. A medida que se logra un mayor éxito del cliente, sus usuarios se convierten en sus defensores, recomendando su producto a sus pares de la industria y aumentando sus nuevas ventas. Obtenga más información aquí.

¡Buena suerte!

La única métrica con la que las compañías SaaS deberían obsesionarse difiere entre los 3 tipos principales de SaaS (SaaS B2B de autoservicio, SaaS empresarial y SaaS B2C).

En resumen, la métrica clave más importante para cada uno de ellos es:

B2B SaaS autoservicio: suscripciones

SaaS empresarial: tasa de velocidad de plomo calificada

B2C SaaS: coeficiente viral

Puede leer más sobre ellos y el razonamiento detrás de ellos, aquí:

La métrica clave más importante para SaaS | Crecimiento semanal

Quiero ofrecer un ángulo alternativo para que pienses un poco más.

No quiero repetir con la lista de consejos ya excepcionales disponibles en este hilo.

Es súper simple, pero la gente a menudo lo mira, ya que puede tomar tiempo y no siempre se puede encontrar una “respuesta correcta” en Internet.

Piense en las métricas que considera implementar y qué mide para su propio negocio. Pregúntese: “¿Esto tiene sentido y es relevante para mi negocio?” Si la respuesta a cualquiera de esas preguntas es “no”, deseche la métrica. Encuentre uno (o cree uno) que tenga sentido para usted y que sea relevante para su negocio.

Con todos usando las mismas métricas, las personas no siempre eligen las mejores para su propio negocio. Rastree todo lo que pueda, pero sea inteligente al respecto y enfoque su tiempo en los correctos . Te sorprendería cómo este pensamiento independiente podría ser un diferenciador.

Fuente:

¿Por qué LTV: CAC sigue siendo una cosa? por Blake Bartlett

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Si está interesado en encontrar más recursos que giran en torno a las empresas B2B SaaS, realice el pago OpenView Labs .

Dependiendo de la frase en la que se encuentre actualmente la compañía Saas, desde un joven principiante hasta una etapa establecida.

Para un joven advenedizo (primeros 1-2 años):
Lo más probable sería el ingreso mensual recurrente (MRR) versus la tasa de renovación mensual. De esa forma, podemos evaluar si el producto SaaS realmente ofrece una solución a los clientes que se han registrado. E identificar cuáles son los problemas clave que impulsan el proceso de no renovación. No tiene sentido tener un MRR alto solo para que esos clientes cancelen unos meses más adelante.

Para una etapa establecida:
El valor de por vida del cliente (LTV) de sus clientes frente a su costo de adquisición de clientes. De esa manera, puede concentrarse en escalar su empresa e identificar los canales que impulsan el crecimiento.

Esa es una pregunta difícil de responder, pero la traería a una serie de elementos clave de la empresa para abordar los gustos de:

• La naturaleza del negocio – B2B / B2C – y el perfil del cliente objetivo
• El ciclo de ventas típico y el ingreso promedio por cliente
• Los costos operativos del negocio.
• El tamaño del mercado y el entorno competitivo.

A partir de este punto, puede comenzar a medir las métricas clave que se desean para un plan de 1,3,5 años y trabajar hacia atrás desde ese punto, es decir, comprender la participación de mercado disponible, establecer objetivos de crecimiento realistas y calcular los márgenes de beneficio.

Ya se han compartido algunas métricas excelentes en otros comentarios: LTV, costos de adquisición de clientes, tasas de abandono, tasas de conversión de clientes potenciales, ciclo de ventas promedio, etc., pero realmente depende del objetivo del negocio y la etapa en la que se encuentra. Las empresas que lanzan nuevos productos pueden tener objetivos clave basados ​​en la adopción del usuario y las métricas de viabilidad, etc., por lo que las empresas establecidas pueden apuntar a nuevos mercados y concentrarse en lograr que su producto se ajuste y el modelo de precios en el lugar correcto.

Hay un artículo en mi blog que detalla qué métricas son generalmente las más importantes para las empresas de software centradas en el crecimiento: ¿Cuáles son las métricas clave de marketing para las empresas de software?

Yo diría que es el valor de por vida del cliente porque ahí es donde están todas las ganancias. Las ventajas de usar CLTV son:

• Puede dar forma a sus costos de marketing y adquisición de clientes. ¿Cuánto puede gastar en marketing? ¿Puedes permitirte tener un equipo de ventas interno? ¿Confía principalmente en la automatización y el autoservicio?
• Puede dar forma a sus estrategias de retención. ¿Cuánto puede gastar en mejorar las tasas de renovación? ¿Puede invertir en un equipo de éxito del cliente o es principalmente solo soporte transaccional? ¿Con qué frecuencia puedes subir a un avión para ver a tus clientes?
• es prospectivo, a diferencia de los ingresos (un indicador rezagado), reservas (sin conocimiento de la base de clientes existente), abandono (sin conocimiento de nuevos clientes), etc.

¡Oye!

Si desea obtener una mejor comprensión de todas las métricas mencionadas en estas respuestas de Quora, consulte la siguiente lista de métricas y KPI de SaaS.

Esto puede ser especialmente valioso para nuevos empleados o personas menos experimentadas que no tienen una rica historia en SaaS y que buscan comprender el significado y el contexto detrás de las mediciones clave de SaaS.

T.

[ACTUALIZADO]

Facturas y quemaduras son lo que REALMENTE IMPORTA en la etapa inicial

Metrics Madness – Parte 2 de 2

Impulsar la rotación de ingresos netos negativos mensuales:

Aquí está el calc:

(Nuevo MRR (nuevos clientes + expansión para clientes existentes) – MRR batido) / MRR inicial

Proporciono facilidades de crédito para empresas de SaaS en etapa inicial y esta es mi métrica # 1. Miro durante un período que es significativo para una empresa. Por ejemplo, si ha estado vendiendo SaaS durante los últimos 18 meses, estoy buscando los últimos 6. Vendiendo 24 meses, estoy buscando los últimos 12.