¿Cuáles son las mejores prácticas para una llamada de ventas de demostración de pantalla compartida SaaS?

Dedique tiempo a comprender y calificar a su cliente potencial. Averigua cuál es el único punto de dolor / razón por la que están interesados ​​en tu solución. Lidera con esa característica asesina en tu aplicación que te dejará boquiabierto en los primeros 5-10 minutos.

Algunos consejos importantes:

1. Recuerde, la demostración de su producto es una conversación de ventas, no una conversación de capacitación. No pierdas el tiempo mostrándoles el proceso paso a paso de hacer algo. Cree una visión de los beneficios que pueden obtener al usar su producto. Luego demuestre cómo logran ese beneficio.
2. No dude en presionar para el cierre: use la demostración para mover su perspectiva un par de etapas hacia abajo en su canal de ventas, si no hasta llegar a una compra. Sea claro sobre cuál es el siguiente paso y haga que su cliente potencial se comprometa
3. Facilíteles unirse: evite el software de demostración que necesita ser descargado, etc. Utilice herramientas que permitan al cliente potencial unirse con un solo clic sin ninguna descarga.
4. Configure su entorno de demostración con datos enriquecidos: no muestre una versión vacía de su aplicación.
5. Active si es posible: si su usuario ya se encuentra en una prueba gratuita, tome el control del entorno de su usuario y configure partes de su aplicación, para que pueda acercarlos a la activación
6. Venda la demostración: no solo les envíe un recordatorio un día antes de la demostración. Reitere los beneficios de asistir a la demostración. Las perspectivas serias pueden ahorrar horas de investigación y obtener claridad en minutos. Asegúrate de que lo sepan.

Consulte esta publicación de blog sobre los 7 pasos que puede seguir para entregar demostraciones de productos asesinos

Me gustaría abrir preguntando primero al cliente potencial si hay algo específico que quisieran que cubriera durante la llamada, o si están contentos con solo una descripción general de nuestra solución.

Algunos consejos:

• Es importante detenerse una o dos veces durante la demostración y preguntar al cliente potencial si entienden todo hasta ahora y si tienen alguna pregunta. Quieres traerlos contigo.
• Use una herramienta de conf-call / screenhare de ‘marca’ , hay cientos de herramientas, pero las apariencias importan y es mejor usar una herramienta de la que el cliente haya oído hablar. Usamos joinme, GoToMeeting es otra buena. Raramente ofrecemos Skype como primera opción (aparece como descuidado), pero está bien si el cliente solicita simplemente usar Skype.
• Incluya el número de marcación local en la invitación de CAL , así como el enlace de pantalla compartida.
• Si el cliente potencial ya está probando su software, entonces funciona bien asumirlo en su cuenta (con su permiso previo) y hacer la demostración utilizando su cuenta, esto hace que la experiencia de demostración sea más relatable para el cliente potencial. Tenga una cuenta demo con algunos buenos datos de prueba si esto no es posible.
• Como Connor James Drake escribió en su respuesta, siempre es mejor precalificar a sus prospectos por adelantado. Es una buena idea mantenerlo corto, dejar algo de tiempo para preguntas y centrarse en los beneficios.

Como hacemos cientos de demostraciones de pantalla compartida y sesiones de capacitación al mes como parte de nuestro proceso de incorporación, compartiré algunas de nuestras mejores prácticas:

1. Reserve la llamada de una manera que el cliente potencial se sienta cómodo . Si están usando el calendario de Google, envíeles una invitación. Si quieren un mensaje de texto, hazlo. Nuestro software para compartir pantalla tiene una función VOIP incorporada, pero como práctica estándar, siempre incluimos los números de línea de conferencia de respaldo que se dirigen a la misma conferencia que el VOIP, en caso de que cualquiera de los extremos tenga alguna dificultad.
2. Haga que unirse a la llamada sea lo más fácil posible . Un par de estas respuestas mencionan algunas herramientas, como gotomeeting. El problema es que hay una gran cantidad de equipos de ventas en todo el mundo que simplemente no van a entender cómo instalar ese software si aún no lo tienen (¡no puede esperar que lo hagan!) O el firewall de la compañía lo impide ellos de instalar cualquier cosa fuera de la web, lo cual es una buena seguridad. La conclusión aquí es: el tiempo perdido que configura la reunión es una venta perdida. La herramienta de compartir pantalla de Fileboard le permite comenzar a vender tan pronto como sus prospectos se unan a la reunión, sin necesidad de descargas. También puede grabar la reunión (¡útil si olvida escribir algo!) Y registrar toda la reunión como una actividad en Salesforce.
3. ¡Asegúrese de que sus prospectos entiendan el mensaje de valor! Este consejo es de dos partes: desea conocer a todas las personas que se han unido a su reunión, por lo que debe incluir un formulario para obtener el nombre y la dirección de correo electrónico de todos los que se unieron a su reunión de ventas. Fileboard hace esto fácilmente con nuestro conmutador Roll-Call opcional. La segunda parte (y posiblemente más importante) es durante una llamada en Fileboard, puedes ver instantáneamente si tus prospectos están prestando atención con

puntos verdes o amarillos al lado de su nombre, y después de la reunión, puede consultar la diapositiva por diapositiva y el desglose segundo por segundo de su compromiso con su reunión en vivo. Esto es crítico, porque si tus prospectos no te entienden o no te prestaron atención, ¿cómo vas a saber si realmente están interesados?

Siga estos consejos rápidos, y configurar sus llamadas de ventas de pantalla compartida se convertirá en una segunda naturaleza. Oh, un último consejo: ¡asegúrate de cerrar la pestaña abierta de Facebook antes de comenzar a compartir la pantalla!

¡Vine aquí para escribir una guía de tres pasos, y Quora User ya cubrió el primer paso (y el más importante)!

1. Califica tus prospectos por adelantado

¡Las demostraciones no son una herramienta de calificación! Siempre califique sus clientes potenciales con anticipación para saber si su producto es o no apropiado para ellos. En serio, no hay nada peor que dar una demostración solo para escuchar, “Oh, ¿eso es lo que haces? Pensé …”

2. Mantenlo corto. Muy corto

La mayoría de las demos son demasiado largas. 30-60 minutos es un poco absurdo. Si no puede explicar cómo su producto ayuda a su cliente potencial en 15 minutos, no conoce su producto o su cliente potencial.

3. Concéntrese en los beneficios, no en las características.

No necesita explicar cada botón en su interfaz. Esta es una demostración de valor, no una sesión de entrenamiento. No le diga a su prospecto lo que hace su producto, muéstreles lo que hace por ellos .

Tenga en cuenta esas tres cosas y tendrá un comienzo fantástico. Para obtener una guía más detallada, recomiendo consultar Cómo dar demostraciones de productos que venden Steli Efti. ¡Déle un vistazo antes de su próxima demostración y estará listo!

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Divulgación completa: trabajo como escritor independiente para el CRM Close.io de ventas internas . No se me pidió que respondiera esta pregunta, y mi afiliación no afecta la calidad o integridad de mis respuestas.

Asegúrese de poner un gran enfoque en la personalización. Esa es una de las principales cosas que debe acertar en una demostración de uso compartido de pantalla en la que está tratando de vender a un cliente potencial, ya que deben poder ver en esta llamada exactamente por qué deberían comprar su software.

Esto implica una serie de cosas de tu lado. El primero es la preparación : asegúrese de que antes de la llamada se tome el tiempo para investigar realmente qué hace la empresa de su posible cliente y que el ajuste sea bueno, y al comienzo de la llamada haga preguntas sobre lo que esperan de la plataforma y qué áreas de dolor que necesitan resolverse. Anótelos y asegúrese de traer constantemente sus puntos a esta área de dolor y cómo su software lo aborda.

Asegúrese de preguntar cuánto tiempo tiene el prospecto para la llamada. Es posible que hayan aceptado una invitación de calendario de media hora, pero es posible que tengan una parada difícil a la que deben adherirse. Si hay más de uno, es posible que tenga que irse diez minutos antes: asegúrese de que pueda incluir todas esas cosas buenas en el marco de tiempo que tiene, ya que es probable que solo tenga una oportunidad una vez que salgan de esa llamada .

También debe hacer un buen uso del mouse para reforzar aún más los puntos, asegurándose de visualizar constantemente cómo su cliente potencial ve su pantalla en un momento dado y que lo que está haciendo y diciendo es fácil de seguir.

Por último, asegúrese de poder mejorar dando y recibiendo asesoramiento y comentarios en todo su equipo. Esto se hace ampliamente en llamadas, pero también debe hacerse en demostraciones. Esto se puede hacer pidiendo a sus prospectos su permiso para grabar sus demos con el objetivo de resaltar áreas para elogios y mejoras. Nuestra plataforma permite cargar estas demostraciones grabadas y la capacidad de elegir momentos de entrenamiento en cada paso del camino, proporcionar comentarios y guardar instancias específicas en una biblioteca de mejores prácticas para referencia futura.

Espero que lo anterior te ayude, ¡buena suerte!

En primer lugar, debe calificar lo que el cliente potencial quiere ver.

La calificación lo ayudará a hacer las cosas más cortas (e interesantes en la perspectiva del prospecto).