Para un SaaS B2B, después de enviar una propuesta de negocio, ¿cuál es el consejo final para cerrar el trato durante el seguimiento? ¿Qué tasa de conversión de propuesta enviada al cliente cerrado puede ser exceptuada?

1. Escriba una propuesta convincente que deje en claro que comprende su problema y que les resulte fácil entender que lo resolverá.
2. Llame cuando lo hayan leído (si utiliza un software como Mimiran para crear y enviar sus propuestas, recibirá una notificación). También puede enviar un recordatorio amistoso si no lo han leído. Si hay algo que no ha abordado, trátelo durante la llamada (si es posible).

La tasa de conversión dependerá mucho de su mercado. Por ejemplo, si vende ofertas empresariales de $ 10M, con más de 5 competidores en cada oferta, no ganará todo el tiempo o, si lo hace, probablemente no esté ingresando suficientes RFP. Si tiene una solución única y fácil de usar que puede comenzar a agregar valor de inmediato, su tasa de ganancias debería ser mucho mayor.

Un resumen por correo electrónico escrito con viñetas rápidas puede servir para el mismo propósito. Le ahorra tiempo y hace que sea sencillo ajustar ciertos puntos si está negociando. Mientras estoy hablando por teléfono, le digo “Enviaré un breve resumen por correo electrónico para que pueda hacer lo que sea necesario para obtener la aprobación, ¿funciona?”. Su reacción te ayudará a comprender realmente qué tan avanzado estás en el proceso de ventas. También le ayuda a comprender cuán formal o informal es su proceso de compra.

Creo que debería comenzar leyendo este artículo Servicio de propuestas comerciales Cualquier negocio necesita una propuesta comercial sólida para tener éxito. Y tu idea no es una excepción.

Tiendo a alejarme de escribir o armar propuestas. Es una pérdida de tiempo. No escribe una “propuesta” o contrato hasta que todos los involucrados hayan aceptado verbalmente los puntos principales del acuerdo.

¡De esa forma, puede tener una tasa de conversión de más del 90% al enviar propuestas!

Un resumen por correo electrónico escrito con viñetas rápidas puede servir para el mismo propósito. Le ahorra tiempo y hace que sea sencillo ajustar ciertos puntos si está negociando. Mientras estoy hablando por teléfono, le digo “Enviaré un breve resumen por correo electrónico para que pueda hacer lo que sea necesario para obtener la aprobación, ¿funciona?”. Su reacción te ayudará a comprender realmente qué tan avanzado estás en el proceso de ventas. También le ayuda a comprender cuán formal o informal es su proceso de compra.

Grita a Steli Efti por enseñarme esta táctica en el día. 🙂

En primer lugar, no te rindas después de 1 seguimiento . A pesar de las estadísticas, muchos vendedores aún se esfuerzan por cerrar tratos en el primer intento. Numerosas investigaciones revelan que solo el 2% de las ventas se realizan cuando las partes se reúnen por primera vez. El otro 98% procederá a comprar solo cuando se establezca un cierto nivel de confianza. A menudo “No” no significa necesariamente “No” ya que el 80% de las ventas requieren al menos cuatro seguimientos antes de finalizar su decisión. Dicho esto, podemos llegar a la conclusión de que la mayoría de los clientes potenciales no están rechazando su oferta. Lo que realmente quieren decir es “no, persuadirme” o “no, me doy más tiempo para tomar una decisión”. Intente un enfoque más informal ya que el 57% de las personas dijeron que se animarían a hacer una compra a un vendedor que lo haga. No intente aplicar presión o molestarlos durante el seguimiento. Es crucial que sus representantes de ventas vean el proceso de ventas desde la perspectiva del comprador y soliciten comentarios. Otro aspecto importante es la flexibilidad con sus precios. Establecer demasiadas limitaciones es repeler a cualquier comprador. Además, si está buscando una automatización de ventas que esté equipada con las herramientas más importantes para cualquier profesional de ventas, sugiero que bpm’online sales https://www.bpmonline.com/sales permita un control total sobre el cliente completo. viaje: de generación de leads a ventas leales repetidas. Esta solución particular ofrece una gran cantidad de herramientas de personalización a su disposición para ajustar cada pequeño aspecto de su proceso de ventas. La interfaz si el software es realmente fácil de usar.

Reuben Swartz dio una respuesta contundente. Su pregunta es bastante amplia. Hay tantas variables. Regla muy general sobre conversiones
<$ 50K a una tasa de cierre del 15-20%
<$ 100K al 8-10%
> $ 100K al 1-3% (esto es muy variable ya que es probable que esté lidiando con grandes RFP y C-Suite en este punto, especialmente en ofertas de 7,8 cifras)

Compro software para una compañía global de Fortune 500 y lo primero que las compañías se equivocan es presentar una propuesta sin hacer un seguimiento para asegurarse de que se haya leído, entendido y que se ajuste claramente al problema que la compañía estaba tratando de resolver. Recuerde: una vez que envíe una propuesta, corresponde a los campeones internos del cliente seleccionar un ganador y solicitar cualquier aprobación. Si no se ha asegurado de que puedan expresar claramente el valor de su propuesta a otras personas, perderá.

No se deben enviar propuestas. Necesitan ser presentados. Si se presenta correctamente (a través de una llamada telefónica o cara a cara), el representante de ventas adquirirá el acuerdo de cada punto a medida que se presenten o tratará la objeción que se plantea a medida que suceden. La mayoría de las veces, el prospecto abandonará la reunión sin presentar un sí o un no firmes. Pero si el representante y el prospecto llegan a un acuerdo sobre los términos en la discusión, se hace más difícil para el prospecto decir no.

No envíes propuestas. Discutirlos.

Esto depende del proceso de venta que tenga implementado. Esta publicación de blog repasa lo que se necesita en una propuesta. Le recomiendo que lo lea: la guía definitiva para escribir una propuesta B2B asesina con ejemplo

Viene con un ejemplo real que puede ver y cambiar el texto por su cuenta.

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