¿Cuál es la relación entre OTE y la cuota para un vendedor de SaaS?

Recomiendo ver este video de Tom Tunguz donde revisa las métricas del equipo de ventas en su charla titulada Benchmarks para * aaS Businesses.

Las métricas varían según la estructura de ventas (representantes internos / externos), pero la relación OTE: cuota 4: 1 que mencionó está más cerca en un modelo de ventas externo que en un modelo de ventas interno, como lo representa Tunguz, que sugiere una relación más cercana a 6: 1.

La correlación sería lineal suponiendo que los planes de compensación sean idénticos. El representante senior puede alcanzar bonificaciones que el representante jr no, por lo que no es lineal.

Cuál es la proporción exacta depende totalmente del plan de incentivos y el precio del producto. Si la venta promedio es de $ 1,000 y la comisión es del 10%, para una OTE de 100k, la cuota sería de $ 1M. Eso es 1:10.

La cantidad que puede pagar por comisión depende del valor de por vida de un cliente, que puede no conocer por adelantado, pero que puede rastrear con el tiempo. Por ejemplo, una compañía de seguros de vida puede pagar el 100% o más en comisiones el primer año, porque saben que sus clientes estarán en los libros por más de 10 años. Mientras que el seguro de salud paga menos del 5% porque la mayoría de las primas van a pagar reclamos.

El objetivo de ganancias (OTE) se divide en dos componentes: salario base y comisión. La tasa de comisión generalmente es de alrededor del 8% -10% de los ingresos recurrentes anuales agregados (ARR). En otras palabras, ~ 1 $ comisión por 1 $ MRR agregado.

Esto es de nuestro informe de investigación de métricas y compilación SaaS 2015 (no publicado aún).
(Las cuotas están en ARR. El tamaño de la muestra para esta extracción de datos fue de ~ 210 compañías SaaS).

Espero que esto ayude. El informe completo se publicará en nuestro blog en aproximadamente un mes: Blog de expertos en ventas internas

Parece que está tratando de elaborar un esquema de comisión realista basado en la cuota para permitir el logro de OTE

Además de la cuota de venta bruta, con frecuencia incluimos el margen de beneficio (cuando sea posible) como medida adicional para evitar que los vendedores descarten demasiado

depende de varios factores estratégicos / tácticos. Es posible que desee ver más las perspectivas y puede ser un poco más indulgente con las cuotas cercanas, más fuerza bruta de ventas. entonces … a medida que sus perspectivas se vuelvan más definidas y tenga más representantes permanentes y haya gestionado la rotación de representantes de ventas, sea más rígido en las ventas ‘par’

Michael Cardamone en este podcast de SaaStr también menciona la relación 4: 1 que notó en el Podcast de SaaStr # 059: Michael Cardamone, Director Gerente @ …