¿Los ejecutivos de cuentas generalmente obtienen alguna comisión sobre las ventas del canal?

Como dice el refrán, no seas ni un centavo ni una tonta … Paga su comisión normal. Al menos para crear el impulso inicial.

Si realmente cree que este socio puede generarle una gran cantidad de negocios, no arruine la última milla de interacción y soporte al cliente. Desea las repeticiones de todo esto para que el socio quiera seguir enviándole negocios. Si las cosas son difíciles con las repeticiones, entonces el flujo de plomo se verá afectado, el compañero no estará tan ansioso por criarte, y luego todo desaparecerá.

Como alguien más mencionó, piense en la comisión adicional que está pagando como un costo de comercialización. Si pudiera comprar publicidad que solo le cuesta dinero si alguien firma un acuerdo, probablemente lo haría todo el día.

Ahora, si después de unos meses que esto realmente lo está matando y siente que está pagando más de lo necesario, que los representantes se estancan, etc., entonces puede cambiar las cosas. Tal vez contrate a un representante de canal que se centre en la mejor manera de apoyar a estos socios y configure una estructura de compensación diferente para ellos. Este es un escenario probable si el canal de socios despega porque la venta a través de socios es muy diferente a la directa.

Buena suerte, ¡suena emocionante!

Sugiero evitar una respuesta de libro de texto. Todo depende de la etapa de la compañía y sus objetivos cruciales para el próximo hito. Trabajar con un canal puede ser una decisión estratégica para la empresa. Asumiré que ha examinado el canal cuidadosamente para asegurarse de que realmente asuman el esfuerzo de ventas, más allá de proporcionar clientes potenciales.

Aquí hay un par de razones en contra de dar comisiones:
· Probar una reducción masiva en los costos de adquisición de clientes, evitando incluso la percepción de la fuerza de ventas involucrada.
· Reducción de costos: el canal se ejecuta consistentemente bien sin ayuda por un tiempo.

Aquí hay un par de razones para dar comisiones:
· La estrategia de crecimiento está cambiando hacia las ventas de canales: es fundamental que la relación del primer canal sea una historia de éxito para atraer a otros.
· Cumplir o superar sus objetivos de reserva / crecimiento del mercado.

También puede considerar implicaciones tácticas como la fricción entre la fuerza de ventas y el canal sobre las cuentas mutuas, dónde termina el canal y comienzan las ventas, etc .; Estos también pueden afectar los objetivos.

Estoy seguro de que puede encontrar otras razones estratégicas o tácticas que apoyan a cada lado.

En general, generalmente es mejor hacer que algo funcione primero y luego optimizarlo; en este caso, eso significa dar una comisión y luego potencialmente cambiarlo si todo funciona perfectamente sin la participación de la fuerza de ventas.

Gracias por el A2A.

Grandes respuestas de Bob Marsh y Nick Persico. Solo puedo agregar al señalarle esta útil publicación de Mark Suster The Falacy of Channels: Startups Beware y this on Examiner El canal y la compensación de ventas – Parte IV de una serie