Hay más compradores potenciales de lo que piensas … pero las probabilidades son mucho más bajas de que un candidato “obvio” alguna vez te compre lo que crees.
Vamos a romper esto aparte.
Primero, los chicos “obvios”. Que Salesforce, Google, Facebook, quien sea que lo compre.
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Bueno, esto es lo que aprendí en ambos lados de ese tipo de acuerdos (como vicepresidente de una adquirente y CEO / fundador de 3x adquirida) … la “lista” es obvia … y extraña.
Lo que quiero decir es que sí, siempre hay 2–3 compañías que una BigCompany realmente quiere comprar al 100.0000%. Instagram, luego Snapchat, luego WhatsApp estaban claramente en la lista de Must Buy de Mark Zuckerberg. Consiguió 2/3 de ellos.
Pero … más allá de eso, hay otras 1000 aplicaciones que tendría un 100% de sentido lógico adquirir para un extraño. Que cualquier adquirente no está remotamente interesado en comprar.
Y … la lista de prioridades cambia. A veces anualmente. A veces con menos frecuencia. Pero eso cambia.
Entonces, una cosa que he aprendido es que por cada CEO de una compañía de escala adquisitiva, y cada SVP por debajo de su nivel que tiene la autoridad potencial para impulsar una adquisición, hay una lista de 5–10 candidatos. Eso es todo.
Algunos de esos son los obvios, para los de adentro y los de afuera. Y algunos de esos te sorprenderán.
¿Y los otros 990 de los 1000 que tienen sentido lógico?
Ni siquiera en la lista, amigos.
…
Entonces … la mala noticia es que, estadísticamente, existe una gran posibilidad de que sus compradores más lógicos, incluso con el mejor producto del mundo, nunca quieran comprarlo. Simplemente no está en la Lista de las 10 prioridades principales para el CEO o el SVP clave relacionado con su producto.
Pero … la buena noticia es que a medida que la huella de SaaS se haya expandido 100 veces en los últimos 10 años, habrá cada vez más compradores potenciales. Hoy, Salesforce, Workday y ServiceNow son las únicas compañías lo suficientemente grandes como para emitir un gran cheque de fusiones y adquisiciones. Zendesk, Slack, Intercom, Talkdesk y muchos otros podrían unirse a esa lista en solo unos años. Y más allá de SaaS per se, veremos muchas más adquisiciones de tipo “Cruise” en los próximos años (GM compró Cruise por $ 1.25b) donde las compañías que no son SaaS pagan a las grandes compañías para comprar compañías SaaS. Eso ampliará la lista de adquirentes una vez más.
