Respuesta corta: ¡Mantenlo simple!
1) La mitad de la compensación debe ser variable.
– por ejemplo, 50-60% de OTE (Ganancias objetivo) debe ser variable, vinculado al rendimiento de ventas. Por ejemplo, $ 140K OTE, $ 70K base, $ 70K bonus = 50%.
2) No todos deberían hacer OTE , es decir, alcanzar la cuota.
– por ejemplo, solo 7 de un equipo de 10 representantes deberían cumplir o superar OTE.
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3) Aplicar aceleradores y desaceleradores a la bonificación
1-50% de la cuota : obtienes solo el 75% de la bonificación implícita
51-100% de cuota : obtienes 100% de bonificación implícita
100-150% de cuota : obtienes 125% de bonificación implícita.
4) Crear objetivos mensuales y / o trimestrales
La mayoría de las compañías SaaS compensan las reservas mensuales, medidas como MRR (ingresos recurrentes mensuales) reservado o ARR (anual) o ACV (valor del contrato anual). Puede crear objetivos mensuales y trimestrales, o solo uno.
5) Lo más importante, que sea simple. Los representantes de ventas son profesionales que operan con monedas por una razón. No los hagas hacer matemáticas locas. La idea es crear un incentivo, no confundir o complicar las cosas.
Profesionales de ventas: por favor comenten / agreguen sus pensamientos. En los aceleradores en particular, parece haber mucha variación.
