Cómo cambiar el precio de su producto SaaS sin molestar a los clientes existentes

Abuelo su precio. De hecho, supongamos que anuncia sus nuevos precios a los clientes existentes y que entrará en vigencia el 1 de enero. Ahora, en reconocimiento de su lealtad, etc., mantendrán su precio actual durante unos 12 meses, momento en el que se convertirán al nuevo precio en la primera renovación de su licencia después del período de ‘gracia’ de 12 meses.

Todos los nuevos clientes, por supuesto, a partir del 1 de enero no tienen otra opción. Están en el nuevo precio de inmediato.

Lo que debe considerar es cuánta tensión puede tolerar su empresa entre la propensión de los clientes existentes a cancelar su licencia después del período de gracia de 12 meses; porque su nuevo precio es alto frente a los ingresos adicionales que obtendrá de los nuevos clientes más los clientes renovados después del período de gracia de 12 meses.

Si tiene un ARR de $ 1m hoy pero en 12 meses se produce un 15% de abandono, que no tolerará su nuevo precio, su ARR es de $ 850k. Pero si sus nuevos ingresos por ventas aumentan lo suficiente como para reemplazar esta rotación de $ 150k, entonces está bien.

Por supuesto, puede abonar el precio existente durante 2–3 años y cuando es tan grande, los ingresos de su licencia de cliente abonado son tan pequeños en relación con su base de clientes de aumento de precio posterior que no le importará.

No aumentamos el precio para los clientes existentes, solo tratamos de aumentar su venta con nuevos planes para subirlos en nuestra escala de valor (a partir de $ 90 por mes a $ 50k para proyectos).

Mi voto: no aumente los precios para los clientes existentes. Al menos, no usualmente. Porque no importará.

Piense en una startup que crece rápidamente:

• $ 100k en ingresos Año 1
• $ 1 millón en el año 2
• $ 3 millones en el año 3
• $ 5 millones en el año 4 …
• etc.

Cuando vas a subir los precios para nuevos clientes, eso es impactante.

Se sentirá impactante también aumentar los precios en la base porque obtendrá un aumento rápido de su MRR. Pero es solo un pequeño bulto. No importará mucho a la larga. Debido a que está agregando tantos ingresos y clientes nuevos , cualquier aumento de precio de esos clientes tempranos (por ejemplo, $ 100k en el año 1 anterior) no será material en última instancia.

Pero si los enoja, pierde las referencias, pierde los ingresos de segundo orden? Eso es peligroso. Todo su trabajo duro, su NPS y CSAT súper altos … pueden irse por el desagüe.

Esto no quiere decir que nunca aumenten los precios de los clientes existentes. Pero es sugerir que lo haga con cuidado, si es que lo hace. Trátelos de la forma en que le gustaría ser tratado. Al menos con un período de gracia adicional después de que todos los demás tengan que pagar más. Dales un extra de 6 meses o más, según el precio anterior. Decir gracias.

Sí, tal vez para los estándares actuales, están obteniendo una gran oferta. Pero sus primeros clientes también corrieron el mayor riesgo y apostaron por usted. Cuídalos y asegúrate de que cualquier aumento de precios sea material a largo plazo.

Si continúa agregando características o funcionalidades, podría justificarse un cambio en el precio. Si necesita cambiar el precio, considere hacerlo cuando los clientes reciban la actualización más reciente con esas características.

Asegúrese de que el cliente sepa por qué está cambiando el precio. Intenta explicarles cómo las nuevas características los beneficiarán.

Con todo lo dicho, los aumentos suceden y si el cliente usa su producto solo por el precio, hay otros problemas que deben considerarse.

NUNCA solo envíe un correo electrónico. Llamar al cliente

Como dice Jason M. Lemkin; no se concentre demasiado en aumentar los precios para los clientes ‘viejos’. En lugar; hacerlos crecer, vender más, realizar ventas cruzadas y aumentar los precios para nuevos clientes. Una cosa que puede hacer en sus contratos es acordar que tiene derecho a aumentar los precios con un máximo de X% por año. De esa manera, se asegura de obtener aún más ingresos de sus clientes existentes en el futuro (por supuesto, solo si están contentos y usted está entregando un valor real y creciente).

Abuelo de los clientes “buenos” existentes, hasta que tenga una actualización de características importantes en su plan suscrito, que anhelan y les dicen si desean actualizar a estos.

Deberías leer mi ebook sobre el tema. “7 sencillos pasos para aumentar los precios y mantener contentos a sus clientes”. Puede acceder de forma gratuita en Atenga: mejores precios, mejores ventas o comprarlos en Amazon.