Las pruebas A / B tienen dos problemas importantes. 1) Nunca se sabe si está probando en el intervalo de precios. Trabajamos con compañías que hicieron pruebas A / B hasta casi la muerte sin llegar a ningún resultado concluyente. 2) Los precios siempre cambiantes confunden a los clientes y se irán a otro lado. 3) No comprenderá cómo puede comercializar mejor o proporcionar servicios que aumenten la disposición de sus clientes a pagar, y seguirá siendo un producto básico y escatimará en márgenes reducidos.
La forma correcta de fijar el precio es utilizar el método que desarrollé. Aquí hay una breve introducción de nuestro proceso:
Fundé Atenga (Atenga – Mejores precios, mejores ventas) porque quería que los precios fueran prácticos. Lo que aprendí en la escuela de negocios y leer sobre los precios fue muy académico. No es algo que yo, como ejecutivo en las varias compañías que he administrado, pueda usar.
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El proceso que desarrollamos funciona siempre. Entre los ~ 500 proyectos que realizamos, tenemos 499 referencias. Trabajamos principalmente con pequeñas y medianas empresas, aproximadamente el 60% de nuestros clientes venden B2B y aproximadamente la mitad vende servicios. El proceso consiste en reemplazar la intuición y las conjeturas con datos duros:
1. Investigación: con el fin de fijar el precio correcto, las empresas tienen que investigar en su mercado. La investigación debe ser anónima y debe alcanzar significación estadística.
2. Disposición a pagar: utilizando tecnologías de investigación avanzadas, es posible medir con precisión lo que un mercado está dispuesto a pagar solo por su producto o servicios y específicamente por los beneficios únicos que sus productos o servicios brindan a los clientes.
3. Controladores: un controlador es algo sobre su producto o servicio que influye en la disposición de sus clientes a comprar y pagar. Los impulsores de decisión aumentan la disposición a comprar, los impulsores de valor aumentan la disposición a pagar. Los conductores no se limitan a las características / funciones / beneficios del producto / servicio, sino que también son la forma en que posicionas a la empresa, cómo vas al mercado, tus mensajes de marketing y cómo el cliente percibe tu empresa y producto / servicio en comparación con la competencia y las alternativas.
4. Segmentación: la segmentación profunda y detallada basada en aspectos socioeconómicos, factores de valor, factores de decisión y disposición a pagar genera un tesoro de datos concretos sobre su mercado.
5. Combinando todo: de este proceso obtienes:
– Qué segmento de mercado tiene la mayor disposición a comprar y pagar. Las características / beneficios del producto y los mensajes de marcado resuenan específicamente bien con este segmento y dónde y cómo quieren aprender sobre su producto o servicio.
– Qué nivel de precio específico generará la mayor cuota de mercado, qué nivel de precio específico generará los mayores ingresos y ganancias.
– Qué estructura de precios específica genera la mayor cuota de mercado e ingresos.
– Qué mensajes de marketing y declaración de posicionamiento son más efectivos para impulsar la conversión.
– ¿Cuánto costará su precio de un producto / servicio las ventas de productos / servicios competidores? ¿Cómo puede establecer su precio para minimizar la canibalización de sus otros productos / servicios?
– En resumen, obtienes una receta sobre cómo fijar el precio “correcto”, cómo comercializar “correcto” y cómo vender “correcto”.
6. Algunos estudios de casos breves:
– Empresa que vende programas de ejercicio a gimnasios: ingresos fijos durante años. Cuatro pequeños cambios en los precios y la compañía parecía crecer al 5% cada mes.
– Transmisión de música especializada: había estado en el negocio durante años. Nunca obtuve ganancias. Establezca la estructura de precios “correcta” y se volverá rentable durante la noche.
– Organizador de la conferencia: tres cambios de precio agregaron $ 7 millones al resultado final
– Fabricante de microfibra: un cambio de precio agregó 20% de ingresos y duplicó las ganancias.
7. Más para leer:
Aquí hay una gran cantidad de libros blancos y videos sobre el tema. ¡Disfrutar!
Libros blancos y videos | Ayuda de precios
Por Sjofors
Fundador y jefe ejecutivo
Atenga Inc
818 887 4970
[correo electrónico protegido]
